醬酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品現(xiàn)收緊潮：廠家快速做大業(yè)績(jī)階段已過(guò)，品牌含金量成新聚焦

醬香酒大開(kāi)發(fā)的勢(shì)頭正在分化。包括金沙古酒、丹泉在內(nèi)的多個(gè)醬香品牌開(kāi)始宣布開(kāi)始暫停開(kāi)發(fā)產(chǎn)品招商業(yè)務(wù)。但習(xí)酒、釣魚(yú)臺(tái)酒等醬香品牌依然有不少開(kāi)發(fā)產(chǎn)品正常售賣(mài)。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品曾在十幾年前助推一批濃香品牌做大。在醬香的消費(fèi)量尚小之時(shí)，一些中小品牌借助開(kāi)發(fā)產(chǎn)品在各地進(jìn)行先期培育是能理解的選擇。

對(duì)廠家而言，開(kāi)發(fā)酒可以快速集中資金，做大業(yè)績(jī)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，也能在還不透明的價(jià)差中賺得更高利潤(rùn)。但從行業(yè)終局看，開(kāi)發(fā)酒收緊是必然趨勢(shì)，各個(gè)廠家出于品牌含金量的考慮，最終只會(huì)留下10-20個(gè)有溢價(jià)能力的開(kāi)發(fā)品牌。

醬酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品分化，有人收緊，有人正常開(kāi)發(fā)

近日，醬香酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品收緊風(fēng)聲再度傳起。丹泉酒業(yè)下發(fā)通知，宣布各營(yíng)銷(xiāo)公司、銷(xiāo)售大區(qū)停止開(kāi)發(fā)專(zhuān)銷(xiāo)（包銷(xiāo)）商。金沙古酒也宣布，暫停開(kāi)發(fā)產(chǎn)品招商業(yè)務(wù)及新增開(kāi)發(fā)產(chǎn)品條碼審批。

“開(kāi)發(fā)產(chǎn)品有自己的存在基礎(chǔ)，對(duì)發(fā)展中的酒企而言，全國(guó)化需要有地方資源的大商支持，靠他們做開(kāi)發(fā)產(chǎn)品先期導(dǎo)入品牌培育?！本茦I(yè)分析師蔡學(xué)飛告訴記者，“但過(guò)去白酒的增量市場(chǎng)和如今的存量市場(chǎng)邏輯有不同了。如果企業(yè)對(duì)渠道管控能力不夠，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品也會(huì)影響到品牌聲譽(yù)。一些希望實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的企業(yè)選擇縮減開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，加大自有主導(dǎo)品牌，也是從維護(hù)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值出發(fā)?！?/p>

不過(guò)，仍有不少醬香品牌的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品在市面上運(yùn)營(yíng)。記者注意到，包括釣魚(yú)臺(tái)酒、習(xí)酒在內(nèi)的品牌，其官網(wǎng)仍有多個(gè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品在列。

其中，河南酒滿堂供應(yīng)鏈管理有限公司至少擁有習(xí)酒的兩個(gè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品條碼。有知情人告訴記者，酒滿堂開(kāi)發(fā)的習(xí)酒?窖藏1988（習(xí)酒匠心）團(tuán)購(gòu)價(jià)在800元以上，掃碼價(jià)則為1299元?！百u(mài)的比習(xí)酒的自有產(chǎn)品1988還貴。”該知情人介紹道。至于另一款習(xí)酒老醬，掃碼價(jià)超800元，但團(tuán)購(gòu)拿貨只要380元左右。

習(xí)酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商渠道的巨大價(jià)差，并不止酒滿堂一家。記者從另一位知情人士處了解到，酒王家族連鎖管理股份有限公司也至少擁有習(xí)酒的兩款開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。其中，2020年底開(kāi)始推的習(xí)酒大葉葵花款，團(tuán)購(gòu)拿貨價(jià)只需900元左右，但掃碼價(jià)高達(dá)1900元，對(duì)外線上秒殺也要1800元左右。另一款“習(xí)酒 鉅華新時(shí)代”，據(jù)稱(chēng)“酒水品質(zhì)高于習(xí)酒1998”，掃碼價(jià)超700元，10件起步的拿貨價(jià)則只要400元左右。

開(kāi)發(fā)酒有籌碼過(guò)渡期：經(jīng)銷(xiāo)商高投入享高價(jià)差，廠家充業(yè)績(jī)但有品牌含金量焦慮

顯而易見(jiàn)的渠道價(jià)差，是否是經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè)于做開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的原因？蔡學(xué)飛表示，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品對(duì)廠家是低成本的買(mǎi)賣(mài)，可以快速吸收資金。但經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有廠家費(fèi)用支持和品牌賦能，高價(jià)差的模式，也是為了填補(bǔ)費(fèi)用。

一位醬酒領(lǐng)域的從業(yè)者告訴記者，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品通常分為“全裸式”和“半裸式”兩種。前者意味著廠家只賣(mài)酒水，在當(dāng)下的白酒開(kāi)發(fā)領(lǐng)域通常占據(jù)7-8成。后者的模式則包括廠家在酒水外提供一定的輔助支持。但總體看，一些強(qiáng)勢(shì)的品牌會(huì)朝經(jīng)銷(xiāo)商收取條碼使用費(fèi)，這個(gè)對(duì)價(jià)大多處在幾十萬(wàn)元的檔位。至于酒體、包裝雖可以由經(jīng)銷(xiāo)商選擇，可也有強(qiáng)勢(shì)廠家會(huì)有指定的對(duì)象范圍。

經(jīng)銷(xiāo)商的成本也不止于此。這位從業(yè)者透露，如果一個(gè)品牌今年定了沖200億的業(yè)績(jī)目標(biāo)，那他可能會(huì)讓做開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的大商完成各自的任務(wù)量?！氨热缫粋€(gè)條碼今年得完成1個(gè)億，單次就得打款5000萬(wàn)。也不考慮你經(jīng)銷(xiāo)渠道的庫(kù)存消化?！?/p>

而經(jīng)銷(xiāo)商之所以樂(lè)意加入“醬香熱”，做各種醬酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在該從業(yè)者看來(lái)，也有醬酒產(chǎn)品溢價(jià)能力更高的原因?！鞍拙频牧吭谙禄珕蝺r(jià)在上漲。像在華東市場(chǎng)，200-300元價(jià)位的濃香酒，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，利潤(rùn)只有20%。而醬香之前價(jià)格還沒(méi)那么透明，他們的利潤(rùn)能有100%-150%?！?/p>

羊毛出在羊身上。經(jīng)銷(xiāo)商從開(kāi)發(fā)產(chǎn)品掙到的錢(qián)，需要填補(bǔ)至廣告投入中?！叭闶降漠a(chǎn)品，廠家一般不給支持。最多是品牌建設(shè)扶持一下。像某個(gè)濃香頭部品牌的XX紅系列，也就給10個(gè)點(diǎn)的品牌費(fèi)用支持?！痹搹臉I(yè)人士透露道。

值得一提的是，前述酒王家族連鎖還代理了該濃香品牌的一款名為“虎符令”的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。有知情人士告訴記者，其中藍(lán)瓶拿貨價(jià)1399元，掃碼價(jià)1699元?！昂谄靠顠叽a價(jià)3999元。公開(kāi)的拿貨價(jià)3200元，看似價(jià)差不大，是因?yàn)閺S家管的比較嚴(yán)。實(shí)際私下只要2000多就能拿到?！?/p>

廠家和經(jīng)銷(xiāo)商在價(jià)格管控上的“貓鼠游戲”，在一些從業(yè)者看來(lái)，不會(huì)永遠(yuǎn)存在?！叭绻麖慕K局看，每個(gè)廠家到最后只會(huì)保留10-20個(gè)‘聽(tīng)話’的開(kāi)發(fā)酒?！鼻笆鰪臉I(yè)人士向記者評(píng)價(jià)道，“所謂‘聽(tīng)話’就是不破價(jià)，執(zhí)行廠家的價(jià)格管控。”

且在其看來(lái)，一款開(kāi)發(fā)酒會(huì)經(jīng)歷廠家從起步階段到成熟階段的外部環(huán)境變化，籌碼在賣(mài)方和買(mǎi)方之間過(guò)渡也是正?，F(xiàn)象。多個(gè)濃香品牌近幾年反復(fù)強(qiáng)調(diào)削減條碼數(shù)，并大力推重點(diǎn)幾款系列酒的舉措，或許也是一條給醬香酒發(fā)展路徑的參考。

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