在2019-2021連續(xù)三年里，醬酒經歷了突飛猛進式的發(fā)展，而醬酒自帶的高毛利屬性也幫助渠道獲得和賺取了高額的利潤。然而近日，酒業(yè)家從全國多個地區(qū)的調研結果顯示：在剛剛過去的2022年第一季度，醬酒的渠道利潤正在出現(xiàn)大幅度下滑，利潤下滑30%以上已成為近期醬酒渠道端的普遍現(xiàn)象，更有甚者下滑50%左右。

在醬酒產業(yè)走向中場、日趨成熟的當下，醬酒的渠道經銷商們正在迎來一場前所未來的考驗。

利潤下滑30%

多地經銷商迎來大考

自2019年醬酒熱以來，醬酒就憑借著高毛利的屬性吸引不少濃香、葡萄酒、洋酒經銷商紛紛轉投醬酒，造就出濃轉醬、紅轉醬，以及業(yè)外經銷商紛紛涌入醬酒的“萬流歸醬”現(xiàn)象。

然而自2021年下半年開始，醬酒渠道熱度有所降溫。酒業(yè)家從河南、四川、廣東、北京、陜西等地的調研數(shù)據顯示：在醬酒熱度下滑疊加疫情防控帶來的消費場景消失等因素影響下，今年一季度渠道并未迎來發(fā)展“暖春”，呈現(xiàn)出量價齊跌的局面，而更為重要的是，醬酒產品的利潤率的大幅度下滑。

“前幾天出了一批二線品牌的貨，把返點扣完，利潤縮減不止30%?！北本┹x發(fā)部落科技有限公司總經理楊金貴對酒業(yè)家表示。以某二線品牌新品為例，2021年打款價約為500元，零售終端價約880元，而到今年，這款產品的零售價已經跌至550元。如此核算下來，每賣一瓶酒僅有20-30元的利潤空間，而如果考慮資金和庫存等成本因素，利潤微乎其微。

而在醬酒的主銷地市場河南，利潤下滑現(xiàn)象則體現(xiàn)得更為明顯。

近兩年開始重點布局醬酒的經銷商周總表示：“前兩年開發(fā)的某品牌醬酒，原本利潤空間有30%-40%，動銷也很好。但在上游廠家不斷提價、終端銷售價格下滑的擠壓之下，目前利潤空間已經降到10%左右，并且在利潤下滑以后動銷仍然比較困難?！?/p>

而在酒業(yè)家對河南市場調研結果顯示，幾乎所有醬酒經銷商都陷入利潤大幅下滑的困境，且在中小酒商群體，由于成本分攤不足等因素，這一現(xiàn)象更為明顯。

不僅河南，四川、廣東、山東等地酒商也面臨著同樣的處境。

“醬酒產品原來有40%左右的利潤空間，今年可能大概只有20%左右?！弊鳛獒u酒酒商的新興代表，成都大成銀通商貿有限公司總經理唐松林表示。

“2019-2021年醬酒整體利潤比較高。近期除了茅臺等頭部企業(yè)的產品利潤較好外，很多品牌能做到順價就不錯了，廠家漲價、市場疲軟這些因素疊加在一起，利潤至少縮減了20%?！彼拇ň粕檀偙硎?。

“今年醬酒產品利潤下滑五成左右，部分產品甚至出現(xiàn)價格倒掛現(xiàn)象。”西安經銷商王總表示。

而廣東深圳某知名酒商市場總監(jiān)更是更是向酒業(yè)家直言：“預計今年公司醬酒產品的利潤縮減30%以上。所以今年公司的目標是保銷售額，不保利潤?！?/p>

酒業(yè)家梳理調研結果發(fā)現(xiàn)，此次渠道反饋利潤下滑的共性在于：成熟品牌因價格逐漸透明而利潤縮減明顯，但銷量波動相對較小，是經銷商保證穩(wěn)定現(xiàn)金流的“定心丸”，也是經銷商持倉較大醬酒產品；而部分新晉品牌雖然利潤可觀，但也同時存在庫存大、動銷難題。

同時，在此輪利潤下跌過程中，標品利潤下滑幅度高于開發(fā)品牌。以團購為主要銷售渠道的開發(fā)產品，因價格不敏感的高凈值人群依然支撐起了高端醬酒的主要消費，故利潤降幅較小，但銷量受到影響較大。

廠家漲價、市場培育支出、消費疲軟

醬酒告別高毛利

酒業(yè)家梳理發(fā)現(xiàn)，此次渠道酒商利潤下滑，是多重因素疊加的結果。

從客觀原因來看，宏觀經濟疲軟以及疫情影響是避不開的因素。

“無論電商還是線下，疫情防控措施之下，醬酒都缺乏宴請、饋贈、飲用等消費和應用場景，尤其是中高端的產品，經濟發(fā)達的沿海省份受疫情影響深重，60%-70%的白酒產品被波及?！睏罱鹳F認為，疫情在多地的反復爆發(fā)，加上行業(yè)進入回調期，醬酒酒商正面臨著艱難轉型。

他進一步分析認為，過去兩年，同等價位、同一品牌、同種香型、同一產區(qū)的醬酒產品層出不窮，且產品同質化嚴重，然而消費端缺乏有效的市場培育，需求不足。同時，2021年不少醬酒消費者在高毛利潤的驅使下入局變身賣酒人，分流了渠道市場份額，最終導致渠道端大量壓貨、低價拋貨，利潤下滑在所難免。

河南酒商張總則表示，河南市場二、三線醬酒品牌的開發(fā)產品及三、四線醬酒品牌的銷售慘淡，在庫存高壓之下拋貨現(xiàn)象較為普遍，目前已開始出現(xiàn)以成本價或低于成本價進行拋售的小規(guī)?，F(xiàn)象。

而酒業(yè)家在調研中發(fā)現(xiàn)，廠家政策多變、價格體系不規(guī)范、頻頻漲價，都被酒商視為利潤下滑的主要原因。

“醬酒在前期揠苗助長比較嚴重，一些新品牌品質把控和價格管理不嚴，現(xiàn)在動銷難。比如某二線品牌新品剛上市時零售價格在1000元左右，現(xiàn)在該產品的渠道價格都跌到500元左右，而去年同期這一數(shù)字在800元左右?！庇斜本┚粕倘绱吮硎?，前兩年的高毛利潤大多數(shù)是通過漲價來支撐的，但今年市場的大環(huán)境不好，酒商庫存大，市場價格又漲不上來，價格“虛胖”后行業(yè)將更加理性，利潤下滑在所難免。

而酒廠不斷提價和開發(fā)產品基酒價格的不斷上漲讓經銷商開始感受到更多壓力。在貴州，2021年初開始基酒價格開始不斷上浮，即時在醬酒有所降溫的2021年底，基酒的價格仍在不斷上浮，多個知名酒廠的開發(fā)產品門檻和基酒價格持續(xù)上漲。

廣東的醬酒開發(fā)商顏總向酒業(yè)家表示：廠家大幅提價，而開發(fā)商并不能完全直接把該部分價格轉嫁給分銷商和消費者，這意味著開發(fā)商的利潤空間被嚴重壓縮。

“廠家一直在漲價，利潤空間壓縮是肯定的。但現(xiàn)在最擔心的是即使把價格降下來了，產品還是走不動，經銷商根本就不敢進貨。目前我們基本上沒做大幅降價銷售，反正降價也賣不動?！背啥家晃恢u酒品牌開發(fā)商告訴酒業(yè)家。

在調研過程中，多位酒商表示，此前很多產品都囤積在渠道，不需要市場推廣費和市場費用，在醬酒價格不斷上漲的時候，可謂是“躺賺”，利潤可觀。而今年渠道積壓太重、動銷成為頭號難題的狀況下，市場培育需要投入大量的人力費用、品牌推廣、品鑒會支出，費用外溢也將帶來價格下滑以及利潤下滑。

“庫存無法動銷，利潤空間已經非常小，甚至出現(xiàn)了價格倒掛，好多經銷商覺得看不到希望只能選擇退出，”華邑國際、華商酒業(yè)負責人鄭登軍表示，2022年開年后較為集中出現(xiàn)的中小酒商退出現(xiàn)象，都折射了渠道當前面臨的嚴峻形勢。

“從目前的情形來看，此前醬酒高毛利的時代已經一去不復返了?！焙幽弦晃粡慕ㄖ缃玑u酒的酒商向酒業(yè)家如此感慨。

大眾、次高端還是超高端？

酒商的艱難選擇題

渠道醬酒利潤下行的大勢之下，經銷商該如何抉擇？

“我們已經不看單瓶利潤了，而是看資金流通速度或者邊際效應。今年我們公司的調整，一方面是聚焦高凈值人群和大客戶團購，一方面聚焦300元左右的小微企業(yè)，主攻頭部超高端以及零售價300元以下的低端醬酒，300-800元價位段的醬酒不太看好?！睏罱鹳F如此表示。

他進一步認為，如今醬酒處在大浪淘沙洗牌階段，也是合作共贏廠商關系重構階段，經銷商需要調整策略。一方面找準定位，調整產品結構，由過去的粗放式發(fā)展向精細化深度轉型，同時通過電商等新零售渠道，實現(xiàn)增量。

貴州酒商蔡總則表示，酒商應該去粗取精，刪繁就簡，同時重點是清理一定量的庫存，保證現(xiàn)金流。

唐松林認為，經銷商需要做成熟產品和新產品的組合，做標品和開發(fā)產品的組合。同時，他透露，正把文創(chuàng)定制產品作為提高利潤率的重點品類，進行多品牌運作，實現(xiàn)中高價格的組合和利潤低中高的組合，保證利潤的長期和穩(wěn)定性。

由于不同酒商面臨情況不同，且發(fā)展路徑規(guī)劃不同，在對經營醬酒的未來也有著不同看法。但所有酒商均向酒業(yè)家表示：醬酒未來仍將回歸到白酒行業(yè)的原始策略，鋪市、做陳列、開品鑒會、做客情和回廠游，以培養(yǎng)更多忠實醬酒粉絲。

來源：酒業(yè)家