酒水代理市場本身就充滿了眾多的變數(shù)，市場競爭也是呈現(xiàn)有頭無序狀況，白酒代理作為酒水代理市場的重要組成，給代理商存活施加了很大的壓力。今天單就針對代理商如何規(guī)劃自身的發(fā)展總結(jié)幾點(diǎn)。

① 整合各環(huán)節(jié)使管理系統(tǒng)發(fā)揮升值的能量

白酒代理商要擁有自省先進(jìn)的營銷管理系統(tǒng)。這不簡單是一支先進(jìn)的營銷團(tuán)隊(duì)，雄厚的資金周轉(zhuǎn)支持，合理的運(yùn)營管理架構(gòu)，卓越的市場公關(guān)優(yōu)勢、健全的酒水招商企業(yè)理念等企業(yè)的核心競爭力，還要執(zhí)行起來的連貫、合理及系統(tǒng)，例如，財(cái)務(wù)有關(guān)部門不僅要負(fù)責(zé)資金的運(yùn)作，更要做好帳期方面的管理以協(xié)助業(yè)務(wù)。再如商務(wù)部不僅要維護(hù)好客戶管理，還要維護(hù)好訂貨管理、產(chǎn)品項(xiàng)目管理等。倉儲(chǔ)部不但要負(fù)責(zé)殘損品、滯銷品及暢銷品的倉庫管理，還要按時(shí)對其歸納反饋。雖然從表面上來看，各部門之間是相互獨(dú)立存在的，但實(shí)際運(yùn)營管理中，必須相互溝通相互協(xié)作，更不能出現(xiàn)推委現(xiàn)象。這樣方有機(jī)會(huì)由原來的中轉(zhuǎn)運(yùn)營商向?yàn)闋I銷運(yùn)營商轉(zhuǎn)型。為白酒招商企業(yè)商及下游其他網(wǎng)點(diǎn)提供專業(yè)化服務(wù)體系，力撐成為市場的管理者與主導(dǎo)者。運(yùn)用綜合能力來提高系統(tǒng)能量資金運(yùn)轉(zhuǎn)率，擴(kuò)大公司經(jīng)營的銷售規(guī)模，贏取更廣的產(chǎn)品利潤空間。

②市場聯(lián)盟——加大進(jìn)攻的砝碼

一個(gè)成熟的白酒代理批發(fā)市場，為了經(jīng)濟(jì)上持續(xù)長遠(yuǎn)性發(fā)展，避免市場競爭矛盾的惡化，一般均會(huì)設(shè)立這種專門的組織委員會(huì)，平日互通資源交流思想，來共同規(guī)劃未來的發(fā)展藍(lán)圖，解決部門內(nèi)部糾紛等等。而對于單一品牌代理的酒水代理商，在市場行業(yè)中的競爭優(yōu)勢相對來說就比較薄弱點(diǎn)，此時(shí)就需要充分利用集體的力量，同一些沒有厲害關(guān)系沖突的伙伴，組建各品牌之間的市場聯(lián)盟，以一個(gè)整體的團(tuán)隊(duì)來處理問題。例如統(tǒng)一產(chǎn)品促銷活動(dòng)支持、統(tǒng)一談判進(jìn)場及統(tǒng)一管理人員等，組建起來互幫互助，以便共同維護(hù)下游經(jīng)銷各網(wǎng)點(diǎn)，充分聚焦資源優(yōu)勢才能產(chǎn)生更大的競爭威懾力。

③增強(qiáng)業(yè)務(wù)效率及能力

個(gè)人覺得優(yōu)秀的業(yè)務(wù)不僅是要具有優(yōu)秀的導(dǎo)購素質(zhì)，能迅速現(xiàn)場把產(chǎn)品銷售出去，還要具備能開發(fā)市場、培訓(xùn)新人、管理已有客戶的能力，因此對于白酒代理商的業(yè)務(wù)，不僅是要擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)的角色，更要是品牌產(chǎn)品專家，營銷能手及培訓(xùn)師等。你要問這樣的人才哪里有啊? 所以經(jīng)銷商在招聘業(yè)務(wù)時(shí)，為節(jié)省資金開支，以當(dāng)?shù)貙ふ覙I(yè)務(wù)為最佳，挖掘并培養(yǎng)一些喜愛從事業(yè)務(wù)工作的終端優(yōu)質(zhì)導(dǎo)購，擔(dān)當(dāng)終端主管或業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人員。要避免出差長途跋涉而擇近優(yōu)選，為客戶的服務(wù)其實(shí)大都僅僅是看看、問問等，且出差的頻率也相對低，最終工作的效率基本算是毫無價(jià)值。所以酒水代理商千萬不要因區(qū)域劃分不合理，使業(yè)務(wù)人員的寶貴時(shí)間都浪費(fèi)在了車上。

④ 發(fā)揮復(fù)合渠道交融優(yōu)勢

對于區(qū)域偏遠(yuǎn)的白酒代理商為節(jié)省渠道和運(yùn)營成本，運(yùn)作上建議考慮下實(shí)行“大區(qū)域代理 小區(qū)域代理”的復(fù)合渠道結(jié)構(gòu)模式。同白酒招商企業(yè)達(dá)成協(xié)議，實(shí)行產(chǎn)品由廠家統(tǒng)一供價(jià)，統(tǒng)一發(fā)貨及綜合返利的模式，使小區(qū)域代理得實(shí)際回款并軌到大區(qū)代理回款額度范圍內(nèi)，雙方都能獲取更大的返利空間，可觀刺激銷售人員的積極性。這樣廠家、大代理及小代理都有較少損失，小區(qū)域代理商也因此自覺遵循游戲規(guī)則，協(xié)同發(fā)展避免出現(xiàn)反水、竄貨現(xiàn)象。另外在銷售通路上設(shè)立最核心的分銷網(wǎng)點(diǎn)，來做好市場的維護(hù)、終端管理工作，以增加銷售回款等。優(yōu)勢交融使渠道扁平化，及終端精細(xì)化工程做到點(diǎn)子上了，更注重了細(xì)節(jié)運(yùn)作。其實(shí)這樣的操作模式不就是酒水廠家所期望的嗎。

來源：酒商網(wǎng)