6月9日，由中酒展組委會主辦的2022第六屆中酒展新聞發布會在貴州省仁懷盛大召開。此次新聞發布會邀請200余位行業大咖、智庫專家和知名媒體到場，共同探討醬酒品類乃至中國酒業在2022年下半年的機遇與挑戰，探尋中國酒業未來發展之道。

在主題為“解構新周期 掘金新機遇”的對話環節，諫策戰略咨詢機構總經理劉圣松圍繞醬酒新周期和酒企如何應對新周期表達了諸多重要觀點。酒業家予以整理刊發。

以下為其對話內容：

關于新周期的來臨的信號問題，個人認為一個非常明確信號就是行業發展思想的轉變，就如今天的酒業家論壇會議主題是討論和思考醬酒行業如何更加理性地發展，但是我們反思去年前一兩年是什么情況，所有的企業都在想，如何能跑的更快，圏更多的地，吸引更多的資本。而今天，我們可以冷靜的思考醬香是不是熱過頭了，思考醬酒的未來到底應該是樣子的，我們如何讓醬香這個品類不僅走的快還要走的更穩，飛的更高，更加健康的成長。

整個行業的企業家，經銷商，專家學者，所有的人的思潮和想法的都已在變化，而且達成一共識，這可能就是醬酒行業調整最明確的信號。

雖然醬酒遇到了調整期，但我認為，在消費者對醬酒產品的品質認知沒有改變情況下，當下的醬酒品類仍處在發展的大周期之下，特別是對頭部企業而言，未來仍是紅利期。

醬酒的未來發展，一定在“高”而不在“低”，所謂的“高”就包括高品質、高品味及高價值。

醬香的優勢是香味及工藝復雜性，茅臺品牌的引領性和高品質產品的稀缺性。這些優勢共同造就了消費者對醬香品類白酒的品質認知，特別是越是社會中高階層，精英階層對醬香品類、品牌的越是特別喜好。而這些優勢可能短期內不會被改變，甚至更長。

所以我認為，醬香酒現在所遭遇的調整，是濃香型、清香型等主要香型，在發展至一定階段都會面臨的深度調整而已，這只是調整小周期。而醬香酒長期的上升周期是沒有變的。現在這個周期只是長發展周期中一個小的調整周期，而這個周期預計會在2年時間。

目前，醬酒行業主要面臨兩個問題：第一，是怎么解決醬香酒開瓶率的問題，我們過去引導方向是封壇、儲存方面，可以看這些酒都被消費者買去存起來了，而沒有真正被消費掉。而且，因為對消費場景的引導不夠，我們很多產品也都積壓在經銷商和終端的倉庫里；第二，前期的醬酒企業在快速跑馬圈地的過程中，市場的運營比較粗放，這也導致市場發展存在比較多的問題，企業有經銷對市場動銷和渠道庫存工作的關注不夠，現在我們通過走訪也可以看到不少企業都產生了或多或少的市場遺留問題。

突破開瓶率這個消費瓶頸需要時間，解決市場問題都是需要時間。這么多產品積壓在渠道的庫存和消費者的庫存中，需要完成消化掉的話，短則1-2年，長的話2-3年。

這個過程恰恰是去偽存真、火煉真金的過程，是把過去資本涌入和行業過熱帶來的不好的東西去除掉。經過短暫小周期的調整，中國醬酒行業將迎來更好發展。

醬酒行業產能從前幾年20萬噸，增加到現在的40萬噸，未來還要增長到60萬噸，整體產能才占到中國整個白酒生產產能的10%。頭部企業在產能上都帶有很強的前瞻性，如此大規模的產能釋放，肯定會推送醬酒對中國白酒深度消費認知產生影響，包括多場景的持續打造。

對于醬酒行業目前面臨的問題，我在2021年3-4月到茅臺鎮時就有一些感覺。

第一，我實地考察了一些酒企，結果發現優質原酒很少了，這是一個不爭的事實，好酒不是你花錢就可以買到了，是真的沒有。醬香持續發熱，導致核心產區前期的存酒已經消耗的并不多了。

第二，就算有好酒，但是價格已經很貴。我拿如此高成本的原酒產品以后，能賣什么價格？這么高的價格，能不能達到消費者要的性價比，消費者買不買單，消費者不買帳的話企業能賣多少？

在這個問題上，我認為前期大部分從業者都沒有想明白，其實也不是想不明白，是不愿意想也不需要想。之前是只要把醬酒產品做出來就有客人上門，就可以掙到錢，所以根本就不會去想，但是沒有想的后果可能就是，到了去年下半年和今年，醬酒行業就開始出現問題了。

不僅如此，我認為很多酒企沒有想清楚產品應該如何銷售。我在濟南市場看到很多產品會做名煙名酒店大陳列，醬酒做這樣的大陳列，想通過貨架競爭來解決產品的銷售問題這本身就是有很大問題的，不懂醬酒的人來其他大眾香型品類的方法來賣醬酒，就會出現目前這樣的問題。

怎么解決這些問題呢？最近我跟客戶講了一個觀點，我說過去是要“搞品鑒”、“搞氛圍”，現在是要“拉消費”。

總體思想就是要堅持讓更多消費者在更多場景里，把庫存的酒消化掉、喝掉。我做酒企市場操作工作比較多，這是一個現實問題，但也需要企業有長遠戰略和相應的資源配稱。

另外，剛才我們前面也談到“堅持”。我們講企業要不忘初心，回到當初進入的節點，回到當初對市場的判斷，要堅持自己本身的初心，堅持自己本身產品的原點，不要隨便更換賽道，也不要隨便更換經營方向，唯有堅持才有可能度過醬酒的調整期。

總體來說，還是要堅持長周期下的信心，堅持自己的賽道，堅持自己的優勢，把自身的品質品類，或者品牌的文化體系建設做好。

當然也可以在新零售、新模式下做優化、創新，包括企業圍繞著數字新零售搭建新服務體系、消費者服務體系，而不是過去的單一的品鑒體系。這個服務體系當然也應該包含之前說的為C端或者B端提升開瓶率的系統。

我覺得這些嘗試都是在長周期下有效探索如何度過調整期，讓醬酒產品回歸理性發展，都是對企業對行業良性發展積極有效的嘗試。

來源：酒業家