管理大師德魯克說過，“當(dāng)今企業(yè)間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭?！?/DIV>
隨著白酒行業(yè)的持續(xù)快速增長，白酒消費的升級，消費者需求的多樣化和其對品牌與品質(zhì)理性認(rèn)知的提高，白酒的主要銷售渠道也在發(fā)生著變化：餐飲渠道在酒類渠道中的主導(dǎo)地位逐漸弱化，團(tuán)購、網(wǎng)絡(luò)、名煙名酒店等新興渠道在銷售中的地位迅速提高。
酒店渠道“雞肋化”
目前，酒店雖然仍是中高價位酒類銷售的主渠道，但是其風(fēng)險和效益比日漸下降，酒店渠道越來越成為一個“雞肋渠道”，不做無法成功，做了很難賺錢。終端碎片化，呼喚重新定位餐飲終端。
伴隨著酒店渠道呈現(xiàn)連鎖化、品牌化、特色化等趨勢，白酒企業(yè)可以考慮與其進(jìn)行合作經(jīng)營模式的創(chuàng)新，形成企業(yè)與酒店渠道經(jīng)營同盟，既省去不少渠道費用，又提高了終端競爭力，例如百事與肯德基的合作就是一個很成功的案例，讓白酒品牌成為一些餐飲連鎖店的長期戰(zhàn)略合作伙伴，是企業(yè)需要考慮的問題。
不過，隨著自帶酒水全國化，酒店渠道也必將考慮自身在酒水方面的盈利模式。相信不久后，酒店必將回歸本質(zhì)，向“酒水平價超市”演繹。
商超、賣場渠道“促銷化”
商超、賣場渠道仍然是白酒零售渠道的重要力量，但受購買的方便性與日常零售價格趨高的影響，目前商超、賣場白酒銷售呈現(xiàn)出高度的季節(jié)性特征，促銷依賴明顯。端午、中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日性消費對眾多白酒品牌來說具有重要的意義，把握住這幾個重大節(jié)假日，就會換來全年白酒銷售80%以上的銷量。
商超渠道銷量關(guān)鍵在于促銷的形式和內(nèi)容，目前白酒針對商超、賣場的促銷活動主要表現(xiàn)在：買贈（贈品無創(chuàng)新）、降價（力度強(qiáng)弱不穩(wěn)）、打折（數(shù)字游戲）等，這既不能引起白酒消費者的購買欲望，又可能會傷害到消費者對白酒品牌的信任，希望白酒品牌能夠在產(chǎn)品促銷方面下足功夫，創(chuàng)新形式與內(nèi)容。
團(tuán)購渠道“組織化”
隨著“后備箱”自帶酒水態(tài)勢的蔓延，團(tuán)購渠道運作越來越從隨機(jī)性、資源性轉(zhuǎn)向“組織化”運作模式，成立專業(yè)團(tuán)購隊伍已經(jīng)成為廠商的共識。
一是未來一段時間，團(tuán)購渠道依然是中高端酒、高端酒的主流渠道，不過團(tuán)購渠道已經(jīng)進(jìn)入競爭殘酷的紅海之中；
二是由廠家主導(dǎo)到廠商協(xié)同作戰(zhàn)，企業(yè)重在公關(guān)，助推渠道團(tuán)購銷售，企業(yè)不可竊取或搶奪渠道終端的團(tuán)購客戶，影響廠商合作關(guān)系以及品牌推廣教育；
三是成立團(tuán)購客戶俱樂部，實行一對一營銷、價值取向營銷。未來團(tuán)購競爭將會在客戶關(guān)系深度服務(wù)，以及品牌價值取向與客戶價值的高度吻合方面展開，誰能把握住這兩點，誰將是團(tuán)購營銷最大的贏家；
四是企事業(yè)單位定制酒會快速興起，中國白酒在個性化與成本化消費驅(qū)動下，定制酒將會成為一種潮流呈現(xiàn)在酒類營銷中，這就看白酒品牌如何在定制酒創(chuàng)新方面給客戶帶來更多的價值；
五是專業(yè)性團(tuán)購網(wǎng)站快速發(fā)展。
名煙名酒店渠道“品牌化”
對于消費者來說，煙酒店具有購買方便、價格便宜、服務(wù)靈活等優(yōu)勢，促使名煙名酒店渠道迅猛發(fā)展，但是目前由于“假貨泛濫”形成了“畸形”成本結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致其發(fā)展泡沫成分嚴(yán)重，未來分化不可避免。
伴隨煙酒店消費信任度的降低，白酒品牌旗艦店、名煙名酒品牌連鎖店必將在未來逐步整合、代替那些缺失核心盈利模式的煙酒店，讓品牌成為產(chǎn)品與消費者溝通的橋梁，從而讓消費者對其產(chǎn)生信任，成為未來白酒煙酒店渠道甚至白酒消費的主導(dǎo)者。如商源久加久、江蘇桐楓煙酒、山東泰山名飲等是名煙名酒品牌連鎖店的典型代表。
網(wǎng)絡(luò)銷售將成為新渠道
一是網(wǎng)絡(luò)渠道是一個還沒有被眾品牌高度關(guān)注的渠道，這與中國白酒消費者的消費習(xí)慣以及白酒消費的體驗性與保真性有很大關(guān)聯(lián)。
二是QQ、QQ群、傳奇游戲、淘寶網(wǎng)、卓越網(wǎng)、企業(yè)網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)越來越受到中青年消費人群的關(guān)注與參與。這部分人群追求個性化與時尚化，這是白酒銷售不得不關(guān)注的新型渠道。
三是白酒網(wǎng)絡(luò)銷售將會占有江湖位置，如酒仙網(wǎng)：中國專業(yè)電子商務(wù)B2C酒水連鎖零售網(wǎng)站，電子商務(wù)+物流配送；也買酒：中國最大的進(jìn)口葡萄酒B2C銷售平臺。
（摘自：華夏酒報）
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