各位同仁：

    上午好！

    剛才南總總結與回顧了上半年的工作，并對下半年各項主要工作作出了安排，正一堂的楊總和張總也分別分析了白酒行業(yè)最新趨勢和公司應對這些變化的模式轉(zhuǎn)型的方向和步驟?？陀^的說，自去年以來，公司的增速放緩是我們必須面對的事實。究其原因，我想首先是由于我們在以往的營銷工作中，過于注重“銷”的努力，而忽視了“營”的同步跟進；過于注重結果，而忽略了過程；其次是公司前后臺沒能實現(xiàn)有效對接，在一定程度上影響了市場決策的成果。

    但是從企業(yè)發(fā)展周期來看，這又是公司經(jīng)歷了四年的高速發(fā)展后，所必然面臨的一個調(diào)整期。任何企業(yè)都會有問題，尤其在高速成長中，必然會被成長的光環(huán)掩蓋不少問題。而所有這些問題也必須在發(fā)展中不斷的解決，區(qū)別只在于是不是都能夠提前發(fā)現(xiàn)問題并拿出解決方法。去年以來公司增速放緩后，無論內(nèi)部員工還是外部合作伙伴，都從各個方面、不同角度系統(tǒng)的全面分析了問題的根本原因，并在公司內(nèi)部變革過程中，逐步理清了發(fā)展方向與戰(zhàn)略路徑。

    因此，有了問題不要怕，怕的是找不到解決問題的方法和路徑。對于今天的大會而言，既是總結會，也是動員會。站在這樣一個承前啟后、開創(chuàng)寶豐全新未來的轉(zhuǎn)折點上，我們所面臨的任務非常艱巨——模式轉(zhuǎn)型、品牌重塑、組織變革等等，都不可能一氣呵成。這就要求我們在座的每一位員工，要比以往任何時候都保持清醒的頭腦，在認清問題的同時，更要認清我們的優(yōu)勢，進而明確目標任務，攜手通行，奮力而為。

    結合當前的行業(yè)發(fā)展趨勢、公司現(xiàn)實問題與未來發(fā)展之道，經(jīng)過慎重思考，我想在未來的五年中，公司上下應該明確發(fā)展思路，全力以赴，打造品牌引領力、市場推動力和團隊執(zhí)行力，來確保寶豐酒業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

一、品牌引領力是凸顯品牌個性、提升競爭優(yōu)勢的本質(zhì)所在。

    任何成功的消費品企業(yè)，主導企業(yè)高速成長的根本原因都是品牌力的塑造。這里包含兩層概念：基于產(chǎn)品層面的核心優(yōu)勢產(chǎn)品或子品牌的梳理與整合，以及基于品牌形象層面的核心價值的塑造和輸出。

    回顧我們以往的發(fā)展，第一步的成功，正是基于國色清香這一核心產(chǎn)品的推出和國色清香全新形象的初步塑造，推動了公司從07到10年之間四年的高成長。

    但是現(xiàn)在，當我們處在這樣一個調(diào)整和轉(zhuǎn)型期，我們應該反思以往的優(yōu)勢為什么沒能持續(xù)？除了銷售管理中的問題之外，就是我們在完成初步的產(chǎn)品規(guī)劃和形象塑造后，沒有能夠持續(xù)的輸出更清晰的核心價值；在于消費者初步完成了對寶豐酒的清香型認知后，而不知道什么是清香，清香有什么特殊利益，飲用價值在哪里？從而導致消費者對寶豐酒、對國色清香沒能實現(xiàn)持續(xù)的消費，沒有打造出消費者忠誠，在平頂山以外區(qū)域沒有實現(xiàn)消費者的主動的、持續(xù)的購買。

    從這個角度看，未來幾年，我們的一個關鍵方向就是，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結構，全面重塑品牌價值。

1、優(yōu)化產(chǎn)品結構。

    在中高端層面，繼續(xù)補充和完善國色清香產(chǎn)品線：一是升級版的改造，導入壇齡概念，包裝上主要是繼承原有的主體風格；二是計劃在2013年實施二次改造，淡化藏尊鑒的認知，實現(xiàn)壇齡的符號認知；三是計劃在2014年、最晚2015年完成國色清香的全面華麗轉(zhuǎn)身，瓶身和外包裝要有較大的調(diào)整，以更時尚和潮流的設計理念，引導消費者對國色清香形成健康、潮流與國際化的品牌認知。

    與此同時，還有兩條線的工作需要完成：一是G系列在小眾高端市場的深入的系統(tǒng)推廣，爭取到2015年成為河南市場高端價格標桿的代表品牌；二是國色清香系列將從2013年下半年或2014年起開始裂變，嘗試推出部分延伸設計的、與原有國色清香并行的子產(chǎn)品，滿足部分區(qū)域、部分客戶的個性化需求。

    在中檔層面，以現(xiàn)有經(jīng)過改造的清香世家為主線，打造為全省面上的主力產(chǎn)品；重新規(guī)劃傳世清香系列，另行設計的產(chǎn)品概念；原有的清韻將作為獨立產(chǎn)品進行推廣；繼續(xù)規(guī)劃研發(fā)其他中檔產(chǎn)品，到2015年在中檔上形成5—6個系列，形成“單支規(guī)模小、總體規(guī)模大”的中檔腰部系列產(chǎn)品結構。

    在低端層面，實行小寶和寶豐大曲兩條線并行，小寶作為時尚化的潮流品牌，全國白酒行業(yè)第一款定位于85后消費去年的品牌，要集中在城市市場主力推廣，通過系統(tǒng)的網(wǎng)絡傳播打造時尚光瓶品牌；明年起繼續(xù)改造寶豐大曲，滿足縣級以下市場的低端需求。到2016年后，隨著小寶品牌的發(fā)展，寶豐大曲再逐步退出市場。

    在其他產(chǎn)品規(guī)劃上，一是優(yōu)化年份酒系列，主打貴賓年份酒，逐步改造現(xiàn)有老年份酒；二是平頂山系列老品根據(jù)市場需要提前儲備，重新規(guī)劃國標品牌，逐步拉升國標產(chǎn)品檔次；三是濃香型產(chǎn)品線以現(xiàn)有的寶豐老窖老字號為主線，將來繼續(xù)延伸，打破濃香型產(chǎn)品不超過100元的傳統(tǒng)，以鄭州市場獨立銷售的濃香型老年份酒為基礎，改造推出中高端的濃香型產(chǎn)品；四是嘗試特殊包裝的紀念版產(chǎn)品，進軍收藏市場，并以創(chuàng)新的金融跨界嘗試投資理財產(chǎn)品概念的推廣；五是繼續(xù)規(guī)范專銷產(chǎn)品，邊整頓，邊開發(fā)，保留有競爭力的產(chǎn)品，果斷砍掉應景的短線操作產(chǎn)品，只有這樣才能吸引越來越多的大經(jīng)銷商加盟到寶豐酒的合作隊伍中來。

2、重塑品牌價值。

    基于消費者對國色清香、對寶豐酒的模糊認知，經(jīng)過反復探討，確立了“清雅”這一核心概念，將在今后幾年作為寶豐酒獨有的物理屬性，持續(xù)放大這一概念的傳播。要從今年僅僅作為物理屬性的傳播，讓消費者更多的了解清香型白酒方面，逐步深入到對“清雅”概念的精神層面的認知和認同。

    我們要逐步讓大眾消費者從內(nèi)心深處認同，“清”和“雅”兩個字，是幾千年來，無論政商文，還是農(nóng)工軍，都是中國人對個人發(fā)展的終極追求的、并從骨子里堅持的底線和目標！只有打造出這樣的從骨子里的認同感，寶豐酒也好，國色清香也好，才能贏得消費者真正的認可和忠誠！就像可口可樂代表了美國精神一樣，寶豐酒的“清雅”，正是中國人數(shù)千年來人文精神的終極代表！

    在其他系列產(chǎn)品的品牌建設上，將圍繞“中國清香型白酒典范”這一核心概念，不斷總結和提煉“典范”的細分概念，分別用于不同的系列品牌。這項工作現(xiàn)在還沒有開始，但通過不斷的努力，我們必須在2014年前完成。

    在品牌重塑的傳播上，由于現(xiàn)在媒體碎片化帶來的信息高度分散的特征，以及由于茅臺、五糧液、瀘州老窖等對央視這一強勢媒體多年的高額投入，而形成的央視白酒品牌的相對壟斷格局和緊密的合作關系，我們未來即使上央視，也將很難打破這一格局。因此這就要求我們必須尋找新的強勢媒體，創(chuàng)新實施品牌傳播。如在網(wǎng)絡越來越改變和影響人們生活方式的今天，在網(wǎng)絡媒體上率先實行的系統(tǒng)的傳播，以此打造寶豐酒占據(jù)品牌優(yōu)勢的媒體陣地。這種嘗試性的創(chuàng)新，將從這個月起，率先在小寶品牌上實施。

二、市場推動力是不斷開疆辟土、實現(xiàn)深度覆蓋的方向保障。

1、規(guī)劃布局：

    經(jīng)過一年多來無數(shù)次的討論和分析，目前公司中期發(fā)展目標以及目標的分解基本完成。即以去年提出的5年內(nèi)實現(xiàn)20億目標為基礎，打造清雅第一品牌，實現(xiàn)省內(nèi)為王和初步的省外擴張。

    到2016年20億的目標怎么構成？從省內(nèi)看，平頂山計劃目標6億，即人均消費110元/年，鄭州市場2億，許漯1億；豫北市場3億，省內(nèi)其他市場實現(xiàn)3億。合計在省內(nèi)市場要達到15億元規(guī)模。從省外看，必須打造出三個億元規(guī)模省級市場，實現(xiàn)5億目標，這樣才能順利實現(xiàn)20億的五年戰(zhàn)略目標。

    圍繞這一目標，我們將分三步走：第一步，今年全面實現(xiàn)鄭許平模式轉(zhuǎn)型，夯實基礎；其他市場完成初步覆蓋布局；第二步，2013年起鄭許平全面發(fā)力，搶奪市場份額；豫北完成全面滲透；省外開始定點擴張；第三步，2014和2015年全力沖刺，省內(nèi)全覆蓋，省外強勢投入，提升銷量。這樣才能保證2016年目標的順利達成。

    今年是五年規(guī)劃的第一年，也是轉(zhuǎn)型的第一年，痛苦和艱難在所難免。但是通過半年的努力，我們看清了方向和未來，轉(zhuǎn)型思路和發(fā)展路徑也一點點的理清。所以20億目標是從持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展角度提出來的，也不是不切實際的空話和大話

2、渠道建設：

    在未來幾年的渠道建設上，要堅決改變以往過于重流通、輕酒店；重壓貨、輕客情；重銷售、輕氛圍的不足，全面調(diào)整工作方向，開始系統(tǒng)化、有步驟的渠道建設。

    一是在國色清香上，以“三盤互動，團購先行，酒店出形象，流通深挖潛”為核心，開發(fā)團購運營商和專賣店運營商，通過定品鑒顧問、定目標客戶、定期贈酒、定期小品會的四定策略，系統(tǒng)實施團購公關；以酒店作為形象渠道，并通過酒店?？托畔⒌耐诰?，在店外實現(xiàn)與團購渠道的互動；流通渠道以大客戶聯(lián)營體為核心，挖掘大客戶的銷售積極性，用二八原理實現(xiàn)大客戶銷售達到流通銷售的80%；從而實現(xiàn)有序的、有步驟的、有目標和動作分解的系統(tǒng)運作。

    二是在非國色產(chǎn)品推廣上，以“目標量化、動作標準”為核心，在重點市場和有潛力的縣級市場，全面導入直分銷模式，打造1520工程——即每個城區(qū)打造20家核心店，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)打造5家核心店，每個行政村打造1個核心店。針對核心店規(guī)范動作標準，即店內(nèi)陳列統(tǒng)一、店外形象統(tǒng)一、物料配置統(tǒng)一、氛圍營造統(tǒng)一。以此改變經(jīng)銷商的隨意性操作習慣，指導經(jīng)銷商的縣鄉(xiāng)市場操作。

    三是在小寶品牌推廣上，要全面實施“五個一工程”——即精準鎖定85后消費者中的在校大學生、剛剛上班的應屆畢業(yè)生以及新生代農(nóng)民工為核心的目標消費群，先餐飲，后流通，以CD類餐飲終端啟動市場，由點到面實現(xiàn)突破。這個點就是“五個一”，即一廠（城區(qū)有代表性的大型廠礦企業(yè)周邊）、一校（主要高?；虼髮W城周邊）、一街（美食、大排檔一條街）、一院（不少于50棟樓的大型普通社區(qū)附近）、一村（外來人口集中居住的都市村莊內(nèi)部）。充分發(fā)揮五個一在單一的點上消費者比較集中、又相對固定的優(yōu)勢，從小餐飲渠道單點突破，系統(tǒng)造勢。

3、消費者建設：

    去年省直機關一個廳長曾在餐桌上對公司主要領導當面說過，他曾經(jīng)是我們的忠實消費者，但現(xiàn)在不喝我們的酒了，但是——他還在喝其他清香型酒！

    這句話值得我們深刻反思：曾經(jīng)的忠實消費者都轉(zhuǎn)移到其他品牌了，那些我們還沒有覆蓋到的消費者怎樣才能吸引過來？怎樣才能與消費者形成溝通、讓他們信任寶豐酒、信任國色清香這個品牌？

    我們過去在營銷推廣中，由于忽視了消費者的自主自點的培育，或者說我們也做了一些消費者促銷活動，但由于執(zhí)行力、經(jīng)銷商和終端的配合度等因素，往往出發(fā)點很好，活動形式也不錯，但最終的實施效果卻大打折扣，沒有形成消費者指名購買。從而在平頂山以外區(qū)域，形成了寶豐酒有知名度、缺美譽度；提及了知道、不提及了想不起來；有人強推了接受、沒有強推了不首選的尷尬局面。這就是目前增長乏力的最根本原因！

    要解決這個問題，一是要明晰不同產(chǎn)品的消費群定位，從國色清香到小寶都要有清晰的消費群分類；二是要與目標消費者達成深度溝通，這種溝通既可以通過消費者促銷活動實現(xiàn)，也可以通過公關贈酒、小品會、清香之旅實現(xiàn)，還可以通過公益活動、大型贊助、互動傳播實現(xiàn)。但有一點，我們只有與消費者實現(xiàn)真正的互動溝通，才能真正走入消費者心里。從心底里打動消費者，才能提高消費者自點率。消費者自點有了，才能反過來提高終端渠道銷售的積極性，提高他們與經(jīng)銷商、與公司的配合度，才能到最終實現(xiàn)我們的可持續(xù)發(fā)展。

我們所有人都要記住：沒有消費者長期的持續(xù)的購買，渠道上的任何推進任何努力到頭來都是一場空！

三、團隊執(zhí)行力是市場推進有序、工作務實高效的關鍵節(jié)點。

    在白酒行業(yè)進入系統(tǒng)化競爭的今天，在靠團隊作戰(zhàn)、系統(tǒng)資源配置才能成就區(qū)域市場的今天，任何一個個人，能力無論多高多強，如果沒有團隊的配合，沒有系統(tǒng)的上游資源的支持，沒有高效的組織運營效率，都無法發(fā)揮出自身的能力優(yōu)勢。只有用品牌驅(qū)動為消費者和經(jīng)銷商提供信心和選擇的理由，只有用組織驅(qū)動提高組織效率，才能讓一線銷售人員的執(zhí)行力得到充分的體現(xiàn)。

    因此，我們從去年開始的品牌升級和內(nèi)部組織變革，都是基于這一認知而來的行動。由于品牌升級的長期性和組織變革帶來的流程上的變化，在一定程度上讓在座的各位同仁認識不一，從而不能心往一處想，勁兒往一處使?？陀^的說，這也是內(nèi)部變革的必然產(chǎn)物。

    但是，只有這些基礎工作一一到位，只有明晰組織架構、梳理內(nèi)部流程，才能讓各項工作有序展開，才能為大家在一線的所有努力提供可靠的資源保證，才能讓大家能夠放手拼搏，全力開拓，才能做到認識一致和動作一致。

1、繼續(xù)健全組織職能。

    公司將在營銷公司現(xiàn)有三大中心基本架構的基礎上，繼續(xù)完善和健全各中心的組織職能：企劃中心界定為市場調(diào)研、品牌策劃、產(chǎn)品研發(fā)、公關活動、整合傳播、數(shù)據(jù)分析六大板塊職能；銷售中心界定為市場開發(fā)與管理、客戶管理、渠道推進、銷售目標管理四大板塊職能；監(jiān)察中心界定為市場監(jiān)督、費用核查、客戶服務、考核監(jiān)督四大板塊職能。這些職能的清晰界定，一是要實現(xiàn)權責分明，各司其職；二是沒有對應的崗位配置的或者還沒有開展的工作，務必要在今年年底前完成。

2、強化績效考核。

    公司將加快從傳統(tǒng)的經(jīng)驗型管理向系統(tǒng)的科學管理邁進的步伐，從銷售一線到職能部門，從核心市場到其他市場，都要分批分期導入新的績效考核體系，做到有計劃、有目標、有考核、有監(jiān)督，人人圍著考核轉(zhuǎn)，考核圍著目標轉(zhuǎn)，目標圍著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)。

    在新的績效考核體系中，我們將以目標、計劃、過程控制和激勵獎懲四大體系為基礎，不斷規(guī)范各項業(yè)務流程，建立健全各類規(guī)章制度，加強監(jiān)察監(jiān)督，向管理要效率，向管理要效益。只有這樣，我們的團隊執(zhí)行力才能得到真正體現(xiàn)；只有這樣，才能實現(xiàn)上下一心，步調(diào)一致。

3、倡導組織文化。

    過去這些年，在各位前輩領導和員工的共同努力下，營銷公司形成了“講正氣，干實事”的團隊風格，也是營銷公司初步的組織文化體現(xiàn)。在此基礎上，經(jīng)過慎重思考，我們補充完善形成了寶豐酒業(yè)營銷公司的組織文化特征，即“講正氣、干實事、求實效”。

    所謂講正氣，就是我希望大家清清楚楚簽字，明明白白花錢；坦坦蕩蕩做人，清清白白做事；有話當面講，有事公開辦；沒有個人英雄，只有英雄團隊。堅決反對那些會上不說，會后亂說；當面不說，背后亂說；公開一套，私下一套；真話聽不進，謠言到處傳；對人不對事，看人看缺點的不正確的工作作風。

    所謂干實事，就是我希望大家要理解公司變革，認清公司方向，明確營銷思路，實實在在做事，真真正正落實。

    所謂求實效，就是我希望大家對所有的工作都能認真領會，認真思考，在執(zhí)行中一步步分解，一點點見效，一天天提高；每天進步一點點，長期才能大踏步。堅決反對那些表面文章，敷衍了事；只有花架子，沒有真內(nèi)容的虛假執(zhí)行。

    以上這些，就是我們從今天開始，要倡導的組織文化的核心，公司希望大家在企業(yè)發(fā)展的過程中，通過寶豐酒業(yè)這個平臺，也順利的實現(xiàn)自我發(fā)展的飛躍！

    最后，我堅信，也請大家與我一起相信，在集團公司的堅強領導下，在我們在座的全體人員的共同努力下，大干六個月，突破五億元的2012年計劃目標一定能夠?qū)崿F(xiàn)！我也堅信并請大家再與我一起相信，我們的五年戰(zhàn)略目標一定能夠?qū)崿F(xiàn)！

    謝謝大家！
 
 

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