“香香嘴”吹開商超大門
2012-08-09 (à′?′: 中國糖酒網(wǎng)信息中心)
一個(gè)中年人拿出一張上面印著：“香香嘴豆腐干，一包也送貨”的卡片，并按照上面的電話號(hào)碼打過去，要了一包豆腐干并留下了自己的地址。10分鐘過去了，20分鐘過去了，中年人準(zhǔn)備放棄等待，他想，就一包豆腐干，又是深更半夜的，別人肯定嫌貨太少不愿意送了。30分鐘后，一陣敲門聲響起，一個(gè)滿頭大汗的年輕人拿著一包香香嘴豆腐干，面帶笑容的出現(xiàn)在門前。中年人不知道，為了給他送這一包豆腐干，年輕人從南門騎車到北門，花了整整半個(gè)小時(shí)。
這樣的故事在香香嘴食品有限公司創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)常發(fā)生，團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人，包括今天公司里的高層，都有過這樣送貨的經(jīng)歷，總經(jīng)理邱俊笑言，自己對(duì)成都的小街小巷特別熟悉，也是當(dāng)年送貨積累的經(jīng)驗(yàn)。
“香香嘴”在成都話中的意思是“喜歡吃的人，懂得吃的人”，香香嘴豆腐干也憑借味道和服務(wù)，在一群成都“香香嘴”中一傳十，十傳百，成為好吃一族的必備零食。而訂購香香嘴豆腐干的訂貨電話也被戲稱為“豆腐干110”，同時(shí)也成為香香嘴進(jìn)入商超的敲門磚。
產(chǎn)品名揚(yáng)，商超主動(dòng)上門
很多消費(fèi)者愛吃香香嘴豆腐干，卻覺得打電話訂貨太麻煩，于是一些人開始在超市里去找香香嘴的產(chǎn)品，問的人多了，商超的采購經(jīng)理知道了香香嘴豆腐干，于是主動(dòng)找上門來，要求進(jìn)香香嘴的貨。
邱俊說，當(dāng)時(shí)他們剛接觸到商超，根本沒有概念，只聽說做商超走量大，自己也覺得一趟趟送貨很辛苦，把產(chǎn)品擺到商超賣也許更省心省力。第一次和某商超的采購經(jīng)理談判的情形，邱俊至今記憶猶新。他根本不懂商超的運(yùn)作過程，直接提出給對(duì)方一個(gè)“裸價(jià)”，其余就不管了。商超方面的人倒也沒說什么，客客氣氣的送走了他?；丶抑螅灿X得不太對(duì)勁，和熟悉商超的朋友一聊，才知道原來還有扣點(diǎn)、費(fèi)用這些說法。
再一次和商超打交道時(shí)，他才有了些譜。由于香香嘴的貨品好賣，有市場，經(jīng)過談判，邱俊獲得了很優(yōu)惠的入場條件，費(fèi)用不高，位置也很好。于是香香嘴豆腐干開始正式進(jìn)入成都各大商超。
規(guī)范自己，與商超同步
從直銷轉(zhuǎn)做渠道，團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型也迫在眉睫。從前直接面對(duì)消費(fèi)者，是一對(duì)一的服務(wù)?，F(xiàn)在打交道的人變成了商超人員，工作的內(nèi)容和要求都完全變了。比如從前送貨員把產(chǎn)品送上門，就能拿到現(xiàn)款，而與商超合作后，并不能現(xiàn)款現(xiàn)貨，這就要求公司在財(cái)務(wù)制度上作出改變，配合商超的帳期，同時(shí)大型零售商手續(xù)多，合同嚴(yán)格，對(duì)帳目的明晰程度要求也更高了。于是香香嘴公司開始著手進(jìn)行內(nèi)部改造，各部門都順應(yīng)新的工作需求做出調(diào)整，保證與商超合作的順利對(duì)接。
同時(shí)與商超工作人員，特別是買手打交道時(shí)，學(xué)問很多，邱俊深知不能像自己首次出馬那樣盲目，于是組織起公司內(nèi)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣的培訓(xùn)幾乎每周都會(huì)進(jìn)行，一方面是業(yè)務(wù)人員交流和分享自己與商超經(jīng)理交往時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，另一方面也請(qǐng)來業(yè)內(nèi)人士，解讀商超的各項(xiàng)規(guī)定，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，一些業(yè)內(nèi)的規(guī)則，如“家樂福買手的三十六條軍規(guī)”等，更是被深度剖析，力爭找到解決的辦法。邱俊說，越了解商超，就越好和他們打交道，比如采購經(jīng)理，他們都有自己的任務(wù)和目標(biāo)，作為供應(yīng)商，一方面要站在他們的立場，采取積極配合的態(tài)度，共同來完成目標(biāo)。另一方面，一定要專業(yè)，用數(shù)字說話，用銷量說話，這樣才能在談判中爭取到更有利的條件。
現(xiàn)在香香嘴的業(yè)務(wù)人員都比較專業(yè)，除了負(fù)責(zé)合同談判，他們還深入到一線，檢查陳列、理貨、維護(hù)客情，他們的工作使香香嘴在成都各大商超的休閑食品區(qū)域內(nèi)，總能得到最好的位置，而銷量領(lǐng)先。
邱俊認(rèn)為，商超是未來銷售的主要渠道，搭上這趟車，才是抓住了快速發(fā)展的機(jī)會(huì)，在與大型零售商的合作過程中，也能促進(jìn)中小企業(yè)自身的不斷規(guī)范，企業(yè)有實(shí)力了之后，自然就能獲得和商超平等合作的地位。
商場促銷，陳列最為重要
談到在商超中促進(jìn)銷售的關(guān)鍵因素，邱俊毫不猶豫的說：“陳列是最重要的，沒有陳列就沒有銷售！”
由于豆腐干屬于四川特產(chǎn)，在成都的各大商超中，各種各樣的豆制品花樣繁多，如何在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，讓消費(fèi)者第一眼就能看到香香嘴的產(chǎn)品，貨品陳列十分講究。香香嘴在每一個(gè)賣場內(nèi)都力求實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)陳列，增加顧客與產(chǎn)品接觸的機(jī)會(huì)，這樣購買產(chǎn)品的幾率自然也就更大了。在陳列位置上，香香嘴跳出了貨架，利用掛網(wǎng)、陳列架等在更醒目的區(qū)域放置產(chǎn)品。而每一個(gè)掛網(wǎng)或陳列架上都有香香嘴的LOGO或產(chǎn)品宣傳冊(cè)，在促進(jìn)銷售的同時(shí)也提升了品牌的形象。
除了多點(diǎn)外，陳列還講求生動(dòng)，并與促銷活動(dòng)密切配合。香香嘴很注重將促銷活動(dòng)和當(dāng)前的社會(huì)熱點(diǎn)事件相結(jié)合，拉近與消費(fèi)者的距離。比如在2006年的超級(jí)女聲比賽期間，香香嘴打出了“為四川超女扎起”的口號(hào)，在賣場堆頭的圍布設(shè)計(jì)上，套用了超級(jí)女聲賽事宣傳畫的主要色調(diào)粉紅色，十分醒目，進(jìn)入賣場的四川超女粉絲們自然少不了買上幾包香香嘴，為超女“扎起”。在活動(dòng)期間，香香嘴的銷量比平時(shí)增長了20%以上。同樣在世界杯期間，香香嘴也推出針對(duì)球迷的促銷活動(dòng)，在堆頭上擺放著贈(zèng)送的足球，讓球迷一眼就能看到，將堆頭的促銷作用最大化。
香香嘴業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)重要工作，就是對(duì)賣場陳列進(jìn)行定期抽查，抽查的內(nèi)容細(xì)化為10項(xiàng)指標(biāo)，其中包括產(chǎn)品的豐富度、整潔程度以及生動(dòng)程度等，這也是對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員和促銷員的必要考核。
以人為本，重視每個(gè)促銷員
都說促銷員是一個(gè)流動(dòng)性很強(qiáng)的工作，很多人多則干上幾個(gè)月，少則三五天就不見了。而在香香嘴的30多個(gè)促銷員中，工作了4-5年的人比比皆是。對(duì)于每一個(gè)促銷員，香香嘴都給予了高度的關(guān)注，把他們當(dāng)作正式員工管理。雖然促銷員每天要負(fù)責(zé)整理貨品、調(diào)整陳列、做報(bào)表等許多瑣碎的事情，工作又忙又累，但是他們能感覺到公司的尊重和肯定，經(jīng)常開展的培訓(xùn)活動(dòng)，讓他們提升了自身的素質(zhì)。良好的晉升空間，使促銷員們覺得只要能做好工作，就不會(huì)一輩子就是個(gè)促銷員，這極大的調(diào)動(dòng)了他們的工作積極性，從被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)工作。
對(duì)促銷員的用心管理也為香香嘴帶來很多意想不到的回報(bào)。比如香香嘴在很多賣場中的黃金陳列，就是促銷員找到的。邱俊說：“他們?cè)谝痪€，天天在商超里轉(zhuǎn)，哪里有個(gè)空白的柱子或是能放貨品的地方，他們最清楚?！贝黉N員們還經(jīng)常與顧客接觸，對(duì)于顧客反饋的信息，他們都及時(shí)向公司匯報(bào)，對(duì)于產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)和口味改進(jìn)，他們都提供了許多寶貴的意見。
春節(jié)前夕，香香嘴的一個(gè)促銷員因?yàn)楸桓偁帉?duì)手搶走了一個(gè)團(tuán)購單子而在賣場里大哭了一場，公司得知這一事情后，不但沒有處罰她，還對(duì)她進(jìn)行了表揚(yáng)。邱俊說：“雖然丟了一個(gè)單子，但是她的行為讓我們感覺到了她對(duì)公司的高度認(rèn)同，真正把公司的事當(dāng)作了自己的事。”
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