《財神到酒鋪貨實戰(zhàn)策略》 
    “財神”一個特殊的情感品牌，針對品牌文化的訴求和特點，結(jié)合大眾心理，和個渠道的特點，制定一套適合策略，通常情況下鋪貨往往在很短的時期內(nèi)就得完成所以時間緊迫是鋪貨的顯著特點之一，一般要求市場在一個月內(nèi)就要完成前期的鋪貨任務(wù)。其次是速度快，“鋪貨”要求集中優(yōu)勢人力、物力、財力來高效、快速地開拓市場，甚至有時候從其他市場來抽調(diào)人員協(xié)助鋪貨，總之快速的完成鋪貨是產(chǎn)品上市的先決條件。再次，一般的手段，比如：車銷、免費品嘗、帶力度現(xiàn)金鋪貨或廣告轟炸協(xié)助鋪貨等等形式多樣。財神酒業(yè)針對品牌的特性制定一套情感策略的鋪貨方式。 
1.鋪貨主題：財神到 迎財神 
2.準(zhǔn)備物料： 
    （1）標(biāo)準(zhǔn)形象車、車需改成外帶音響，播放喜慶的財神到，迎財神登音樂（有條件的可以車載鑼鼓隊更能帶動氛圍） 
    （2）財神戲裝，需要人員財神扮相，進(jìn)行現(xiàn)場互動（送“財神到”張貼） 
    （3）財神到張貼畫，（定做標(biāo)準(zhǔn)財神到廣告鏡框） 
    （4）數(shù)碼相機(jī)，（讓“財神”和店老板在店門口合影）我們負(fù)責(zé)沖洗出來，懸掛到殿堂，即使很好的吉兆，又是個成功的推廣方案。 
3.鋪貨策略： 
    鋪貨車店前賀喜形式送財神形式的人性化鋪貨，誠心誠意恭喜 
    發(fā)財、送財運 送福氣。 
4.產(chǎn)品設(shè)置188 、388、 588 元/組的套餐.（待定） 
5.“賀喜車”每到一處，有業(yè)務(wù)員提前通知下家準(zhǔn)備“迎財神” 
6.業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一喜慶制服，統(tǒng)一鋪貨話術(shù)。 
7.常用話術(shù)：“老板恭喜恭喜，財神酒來給您送好運，祝您生意興隆，財源滾滾發(fā)大財” 
8.禁用語言：“財神到了，你不留嗎？”“連財神都不留…..” 
9.即使貨物沒有鋪下，一定要保持品牌精神素質(zhì)高度：“好的老板，好運已經(jīng)來到你門前，恭喜你發(fā)大財，改日我們再把好運送過來。通常情況下，人都是識敬的！只要掌握好溝通技巧，沒有攻不下“冷血”老板。所以業(yè)務(wù)員的個人素質(zhì)和口才直接影響執(zhí)行效果。 
10.介于這個因素，強(qiáng)烈建議，鋪貨時如果沒有十分到位訓(xùn)練有素的 
業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該雇傭一位婚禮司儀，為其打頭陣，一般縣城，有兩 
星期的連續(xù)“轟炸作戰(zhàn)”品牌基礎(chǔ)基本就穩(wěn)定了。 
11.所到之處，若老板不在的店里，店員又做不了主，觀察其環(huán)境允許的情況下，還是留下一小套餐。把財神到POP張貼到位，回頭業(yè)務(wù)人員再去收賬，通常情況下，只要工作到位，誠意溝通，在合理情況下，是完全可以收回貨款的，執(zhí)意不留貨者，一定歡顏撤貨，不可產(chǎn)生不愉快。 
    鋪貨前做好上市準(zhǔn)備 
    制定周密的上市鋪貨計劃，確定潛在銷售客戶的數(shù)量和在流通及餐飲渠道的自身鋪貨率，如何有效的完成有效目標(biāo)的鋪貨率是產(chǎn)品成功上市的前提。 
    1.上市前做好鋪貨準(zhǔn)備工作，比如確定鋪貨的區(qū)域范圍、鋪貨對象、鋪貨政策、鋪貨路線、鋪貨的獎品還有了解客戶的分布，畫出鋪貨的地圖，標(biāo)明鋪貨路線，設(shè)計鋪貨表，制定人員的鋪貨路線及鋪貨分工等等，事無巨細(xì)做得越細(xì)越好。 千萬不要急于上市，物料還沒準(zhǔn)備好人員還沒弄懂政策就匆匆上市了，效果必然會打折扣。 
    2.上市前人員培訓(xùn)很重要，與其是我們這個特殊品牌，要求推廣人員必須具備高素質(zhì)，在完成銷售的過程中，維護(hù)好財神的形象，不能過于商業(yè)性，而歪曲了財神文化傳播的本質(zhì)。集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)財神文化，財神酒業(yè)鋪貨策略真諦，新產(chǎn)品的特點，新產(chǎn)品上市政策，新產(chǎn)品推廣說辭，推廣流程等等，制定人員鋪貨的獎勵政策、鋪貨范圍、終端店的POP張貼標(biāo)準(zhǔn)及考核檢查等等。 
三個標(biāo)準(zhǔn)是保證鋪貨到位的關(guān)鍵 
    1.建立鋪貨管理制度。明確鋪貨路線，鋪貨責(zé)任人，規(guī)范鋪貨標(biāo)準(zhǔn)和要求。制定具體的鋪貨獎懲細(xì)則，并嚴(yán)格執(zhí)行，實現(xiàn)鋪貨工作的日?；⒁?guī)范化以及制度化。按鋪貨計劃執(zhí)行，要求鋪貨的團(tuán)隊每天要召開晨會通報鋪貨進(jìn)度并下達(dá)當(dāng)日鋪貨任務(wù)，把任務(wù)分解到人，每天下午下班時召開晚會點評當(dāng)日工作，上交鋪貨表格并由督導(dǎo)組巡檢，關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵時候需要銷售經(jīng)理親自帶隊沖在鋪貨的第一線以鼓舞士氣。 
    2.規(guī)范產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)。本著方便購買和便利性的原則，明確產(chǎn)品陳列要求，實現(xiàn)產(chǎn)品陳列的最大化和生動化，在“第一”視線內(nèi)讓產(chǎn)品“閃亮登場”，白酒銷售的陳列一般做到“分層陳列”和“集中陳列”并要求陳列中的POP張貼、X展架、產(chǎn)品手冊、價簽等終端物料隨著鋪貨的進(jìn)行一并擺放到位。尤其是財神到的標(biāo)準(zhǔn)POP,更是要張貼在醒目亮堂的“吉位！” 
    3.實行鋪貨產(chǎn)品的一站式服務(wù)。本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰負(fù)責(zé)的原則，責(zé)任到人“一竿子插到底”，嚴(yán)格劃定區(qū)域，要求鋪貨人員不僅要將產(chǎn)品鋪到餐飲店和名煙名酒店、商超而且還要想方設(shè)法將產(chǎn)品鋪給“消費者”，業(yè)務(wù)人員帶頭幫助終端店搞好新品的銷售，實現(xiàn)鋪貨產(chǎn)品的全程跟蹤服務(wù)，在有效鋪貨中通過一定的營銷手段或策略組合，讓產(chǎn)品與市場有效對接，使產(chǎn)品在消費者需要時，能夠看得見，買得到、樂意買，真正完成有效鋪貨體現(xiàn)出。  
有效鋪貨策略 
    營造宏觀市場聲勢，化減鋪貨難度。為配合鋪貨順利進(jìn)行，可以在鋪貨前在地方媒體上進(jìn)行造勢，比如當(dāng)?shù)氐膱蠹?、電視、戶外等廣告媒體，充分引起經(jīng)銷商關(guān)注，也可以利用終端店外的張貼、條幅營造地面聲勢?？梢赃x擇規(guī)格高一點的酒店召開“財神到上市會”（品鑒會），邀請政府職能部門、經(jīng)銷商、媒體參加，擴(kuò)大品牌影響，鋪貨前讓經(jīng)銷商嘗到了新品，對新品產(chǎn)生良好的印象從而化減鋪貨的難度。 
    規(guī)范鋪貨中的推廣話術(shù)，統(tǒng)一說辭比如財神酒的特點、文化、政策等等。還有我們的釀酒大師，來自瀘州老窖元老級調(diào)酒師陳紹華老先生，國窖1573的產(chǎn)品品質(zhì)， 前期的新品上市鋪貨不要無止境的向渠道壓貨，保持適當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨量讓渠道快速地消化形成二次進(jìn)貨是產(chǎn)品成功上市的關(guān)鍵。對于中小經(jīng)銷商來說，在無法大規(guī)模投入廣告來拉動終端銷售的情況下，要想現(xiàn)款鋪貨是很難的，如果硬要求現(xiàn)款鋪貨，反而會導(dǎo)致銷售成本更高。在這種情況下，可以通過采取適量鋪底的方式來減小鋪貨阻力，達(dá)到較高的鋪貨率。但鋪底數(shù)量必須嚴(yán)格限制，同時配合必要的推廣活動，使零售終端盡快產(chǎn)生銷售，快速進(jìn)入良性循環(huán)。 
    設(shè)計鋪貨活動很關(guān)鍵，很多終端店看重的有時不是你的產(chǎn)品而是你鋪貨時的鋪貨獎勵，根據(jù)鋪貨的要求確定合適、新穎、有吸引力的促銷品至關(guān)重要。比如鋪貨坎級獎勵、進(jìn)貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產(chǎn)品等。 
    集中資源，在重點區(qū)域市場選擇重點終端進(jìn)行突破，通過示范效應(yīng)進(jìn)行以點帶面的鋪貨。在新品的鋪貨中選擇原有的老客戶或關(guān)系客戶進(jìn)行特殊政策的鋪貨獎勵快速建立形象店形成旺銷氛圍，樹立標(biāo)桿，憑借形象店的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨，達(dá)到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的。 
    利用有效的鋪貨搶占渠道資源。終端的客情關(guān)系是決定產(chǎn)品銷售成功的決定性因素，有的業(yè)務(wù)員在鋪貨過程中只找以前的關(guān)系店對于陌生店有抵觸情緒，這樣無形當(dāng)中就會失去很多有效終端，使自身的原有網(wǎng)絡(luò)并沒有擴(kuò)大限制了市場的占有。業(yè)務(wù)員在鋪貨的過程中應(yīng)充分利用新品上市的契機(jī)多拜訪多溝通甚至幫助店主做些力所能及的事情，比如吉利的推廣語、高度的熱情，為店方整理貨架，打掃衛(wèi)生等，通過鋪貨人員的勤懇和執(zhí)著來打動終端，從而實現(xiàn)順利鋪貨。 
    集中車隊、人員造勢進(jìn)行鋪貨可以對終端產(chǎn)生影響。鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進(jìn)行團(tuán)隊鋪貨，利用人多的團(tuán)隊作戰(zhàn)心里，通過鋪貨車隊的游街造勢，對終端產(chǎn)生吸引力產(chǎn)生轟動效應(yīng)。鋪貨過程中要對團(tuán)隊成員進(jìn)行明確分工，通過團(tuán)隊的協(xié)同作戰(zhàn)實現(xiàn)順利鋪貨。 
    期間最主要做的就是營銷人員的素質(zhì)，維護(hù)財神文化的形象，維護(hù)財神品牌和公司的形象，莫做“情感勒索”類似的強(qiáng)制推銷，和有悖于財神精神的行為。 
                                                                        四川財神酒業(yè)有限公司 
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