黃桃燕麥
青海小西牛生物乳業(yè)股份有限公司價格:面議
類別:乳制品 酸乳規(guī)格:100g
包裝:產地:青海 西寧
公司名稱:青海小西牛生物乳業(yè)股份有限公司產品名稱:黃桃燕麥
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價格:面議
類別:乳制品 酸乳規(guī)格:100g
包裝:產地:青海 西寧
公司名稱:青海小西牛生物乳業(yè)股份有限公司產品名稱:黃桃燕麥
在線詢價 進入公司展臺黃桃燕麥
1.0經銷商資質及分類
1.1經銷商定義
經銷商是指在某一區(qū)域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人,具有獨立的經營機構,擁有商品的所有權,是產品從企業(yè)到終端零售商銷售渠道鏈里的一個重要環(huán)節(jié)。本政策所稱經銷商,是指從事“小西牛”產品銷售的青海小西牛生物乳業(yè)股份有限公司經銷商。小西牛經銷商以地級市(縣)為單位,當業(yè)務能力及經營管理能力提升后,可將其他縣市并入。
1.2經銷商資格
1)具備國家法定經營許可;
2)注冊資金30萬元以上;
3)有固定的經營場所,近兩年經營業(yè)績良好;
4)經營規(guī)范,有健全的經營管理制度;
5)在當地具有一定的銷售網路或渠道,有很強的終端滲透能力和較高的市場覆蓋率;
6)有一定規(guī)模的業(yè)務團隊,能獨立完成公司的鋪貨目標,有推廣新產品的能力及市場開拓能力;
7)有一定面積的恒溫倉庫(2—6℃);
8)擁有至少兩輛配送車輛;
9)信譽良好,和下游客戶有較好的客情;
10)熟悉所在區(qū)域整體市場運作,必要時須提供區(qū)域市場運作方案;
11)有相關行業(yè)關系及者優(yōu)先;
12)承諾遵守和維護本公司制定的各項市場政策,接受本公司的市場管理;
13)所有經銷商需繳納一定的市場保證金。在合同結束后,若沒有市場遺留問題,保證金可在3個月內退還;
14)所有經銷商須簽訂目標市場的經銷合同并發(fā)放區(qū)域授權書,簽訂經銷合同的,前三個月為試銷期(即試銷合同期);
15)試銷期內經銷商完成公司制定的銷售計劃,即可轉為正式經銷合同;
1.3經銷商分類
所有已簽訂合同的經銷商,公司根據其年度銷售額及相關情況,分為A、B、C三類。
客戶分類 |
A類客戶 |
B類客戶 |
C類客戶 |
備注 |
分類標準 |
年銷售額>600萬 |
300萬<年銷售額≤600萬 |
年銷售額≤300萬 |
每年初根據上一年銷售數據對經銷商進行重新分類(外阜等特殊區(qū)域市場根據實際情況特批) |
資源支持 |
1.產品或宣傳物料優(yōu)先發(fā)放; 2.計劃在內廣告投入費用的70%; |
1.產品或宣傳物料正常發(fā)放; 2.30%的廣告投入; 3.地面推廣和商超陳列給予40%的支持。 |
1.產品或宣傳物料緊張時少發(fā)或不發(fā); 2.隨公司統一政策,沒有特別支持投入。 |
對于開發(fā)前期、市場潛力比較大的區(qū)域,根據實際需要,支持力度可加大,具體以公司批復文件為準; |
市場服務 |
1.協助經銷商網絡開拓與管理維護; 2.區(qū)域主管每月書面形式向公司提供一次經銷商的市場動向及網絡維護與推廣建議; |
1.協助經銷商網絡開拓與管理維護; 2.區(qū)域主管每2個月書面形式向公司提供一次經銷商的市場動向及網絡維護與推廣建議; |
1.協助經銷商網絡開拓與管理維護; |
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拜訪頻次 |
1.委派駐地業(yè)務員二名; |
1.委派駐地業(yè)務員二名; |
1.委派駐地業(yè)務員二名; |
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培訓支持 |
1.每年一次經銷商會議; 2.定期對經銷商及業(yè)務團隊進行培訓; |
1.根據實際情況選擇部分經銷商參加年度經銷商會議; 2.定期對經銷商及業(yè)務團隊進行培訓; |
1.定期對經銷商及業(yè)務團隊進行培訓; |
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其他服務 |
及時將各種有利的情報提供給客戶,包括新的行業(yè)信息和政府信息等。 |
2.0經銷商支持政策
2.1新經銷商前期支持政策
1)前期支持是指新經銷商自進貨之日起前6個月;
2)經銷商上貨小量為300件;
3)對有較好KA渠道的經銷商,公司承擔商超條碼費。條碼費分次兌現,若產品已進店,經銷商提供賣場開具的條碼費收據,經核對無誤后,公司將以產品的形式在一個月內兌現費用的70%,剩余費用在2個月內全部返清;
4)公司按實際訂貨量的4% 提供試吃品;
5)公司提供產品宣傳單頁、X展架、促銷臺、促銷服及其它物料;
6)經銷商自進貨之日起6個月內,公司給予退換貨支持:第1~2月內支持10%(按計算,下同),3~4月內支持6%,5~6月內支持3%,以產品支付,6個月以后不再支持;
7)經銷區(qū)域市場其他售后全部由經銷商承擔;
8)經銷商若進行渠道拓展可根據實際情況與公司主管經理溝通并上報申請。
2.2后續(xù)支持
公司為協助經銷商拓展和維護市場,為經銷商提供一系列銷售支持措施,包括:
1)廠商協商定向活動的支持。公司根據市場拓展需要不定期組織全國性的促銷活動,擴大企業(yè)和產品在本區(qū)域的知名度和影響力。區(qū)域經銷商也可根據市場競爭狀況,向公司申請促銷活動支持;
2)新產品的推廣及售后支持;
3)區(qū)域經理的定期指導;
4)為提高產品的終端形象,在正常陳列以外的陳列及堆頭等費用,公司給予40%的支持,具體以經銷商跟商超簽訂的陳列協議及收款憑證為準;
5)前期如需導購員,由公司考核核實后,雙方協商制定相關的費用標準及人數;
2.3六個月內需達到的目標要求
與公司簽訂經銷合同的所有經銷商,通過前六個月的的合作,客戶對我公司產品深入了解及市場的適應,要求達到下列目標:
1)在當地終端市場渠道內鋪貨率達到50%以上;
2)在當地有影響力的大型商超及連鎖標超系統(經過公司評估),至少進入3個系統;
3)在A類賣場實行專職導購,集中陳列,獨立牌面,常溫奶獨立堆頭。
3.0經銷商考核指標
根據公司戰(zhàn)略及考核體系,對經銷商設定KPI考核指標
考核對象:和公司簽訂正式銷售合同的經銷商;
考核周期:A類客戶以季度為周期;B類客戶以半年為周期;C類客戶以一年為周期。
3.0.1定量指標
維度 |
評比項目 |
評比權重分數 |
評分標準 |
評比依據/計算方法 |
1 |
銷售額達成率 |
40 |
銷量任務達成率≥100%,得40分。 |
任務達成率=實際銷售額/目標任務額。 |
90%≤銷量任務達成率<100%,相對于100%,每低一個百分點,扣1分。 | ||||
基本任務達成率<90%,得0分。 | ||||
2 |
銷售增長率 |
30 |
同期增長率≥10%,得30分。 |
銷售增長率=(當月進貨量-同期當月進貨量)/同期當月進貨量。 |
-10%≤同期增長率<1%,相對于1%,每低一個百分點,扣1分。 | ||||
同期增長率<-10%,得20分。 | ||||
3 |
鋪市率 |
30 |
鋪市目標完成率≥100%,得30分 。 |
鋪市率=當月實際鋪市率/當月目標鋪市率。 |
90%≤鋪市目標完成率<100%,相對于100%,每低一個百分點,扣1分。 | ||||
鋪市目標完成率<90%,得20分。 | ||||
標準分 |
100 |
3.0.2指標分值
考核總得分=定量指標得分*70%+定性指標得分*30%,總分100分
每月不少于一次考評,年度加總匯算。
定量指標(銷售增加、目標達成)由財務部負責考核;其余指標由市場部或業(yè)務員考核。
3.1考核結果的其他運用
1)對于總得分90分以上的經銷商,在保證完成銷售任務的同時,業(yè)務員應著重協助其提高鋪市率??筛鶕涗N商的實力拓寬其經銷區(qū)域;
2)對于總得分在60分和90分之間的經銷商,業(yè)務員根據其市場潛力及客戶能力,輔助其提升銷量,提高鋪市;
3)對于總得分低于60分的經銷商,給予一季度的觀察期,如果業(yè)績提升不大或沒有提升的,業(yè)務員根據實際情況更換新的經銷商。
名稱 | 價格 | 地區(qū) | 公司名稱 | 更新時間 |
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