5月27日，洋河在南京舉行52度夢之藍手工班經(jīng)銷權(quán)拍賣會。拍賣2016年版夢之藍手工班——洋河股份董事長王耀簽名酒，以1688元的價格起拍，終，以201680元拍出，溢價超過119倍。 第二個拍賣的是52度夢之藍手工班在南京地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，總計1000箱產(chǎn)品，由現(xiàn)場100多家經(jīng)銷商公平競奪，后有34家經(jīng)銷商獲得南京地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)。 夢之藍手工班是洋河旗下一款高端白酒，其特點是“三老兩多一少”，“三老”即老窖池、老陳酒和老工藝，“兩多”即黃酮類、核苷類營養(yǎng)物質(zhì)多，“一少”即數(shù)量太少。全程純手工釀造，采用低溫入池、低溫發(fā)酵、低溫餾酒的工藝，具有小分子物質(zhì)多、水溶性物質(zhì)多、醇甜性物質(zhì)多、健康因子多等四大優(yōu)勢，口感綿柔、酒體健康、飲用舒適。 洋河拍賣夢之藍手工班的經(jīng)銷權(quán)，給白酒行業(yè)帶來的啟示是什么？ 一、白酒行業(yè)差異化營銷模式升級 拍賣白酒的營銷權(quán)，是一種獨特的營銷模式，體現(xiàn)了白酒行業(yè)差異化營銷模式的升級。 差異化營銷模式是指，面對細分的市場，企業(yè)提供針對性銷售措施，即針對特定的目標(biāo)市場制定專門的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實施。 洋河手工班是洋河的一款高端白酒產(chǎn)品，其價格位于夢之藍M6 與M9之間，拍賣經(jīng)銷權(quán)是手工班獨特的營銷模式，在競爭日趨激烈的白酒行業(yè)，提供一個獨特的營銷模式，不僅是為產(chǎn)品的銷售找到一個新的思路，更是因為拍賣經(jīng)銷權(quán)這一事件，為產(chǎn)品增加了與其他高端白酒相區(qū)別的無形價值，從而挖掘出洋河手工班獨特的市場潛力。 二、白酒營銷模式創(chuàng)新升級 在白酒行業(yè)，對高端白酒的經(jīng)銷權(quán)拍賣，是一種十分新穎的營銷模式，體現(xiàn)的是創(chuàng)新的智慧。 在十分成熟的白酒行業(yè)，沒有創(chuàng)新的銷售方式，還是按照前人的思路做市場，無疑是閉門造車，而洋河采用拍賣手工班經(jīng)銷權(quán)的方式，體現(xiàn)了洋河的經(jīng)營管理智慧，也是洋河持續(xù)壯大的秘密武器。 現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克早在30多年前就已經(jīng)說得很清楚：“一家企業(yè)只有兩個基本職能：創(chuàng)新和營銷。”拍賣經(jīng)銷權(quán)，我國部分藥廠曾經(jīng)采取過這樣的營銷方式，但是在白酒行業(yè)，這就是一個重大的創(chuàng)新。 三、產(chǎn)品渠道的選擇日趨精準(zhǔn) 洋河拍賣手工班的經(jīng)銷權(quán)，有100多家經(jīng)銷商參與競拍，后34家經(jīng)銷商勝出，勝出的經(jīng)銷商，毫不例外，都是有實力銷售高端白酒的大商，意味著在拍賣的過程中，洋河就對渠道進行了一次篩選，保證了高端白酒的渠道供應(yīng)。 有實力有人脈的經(jīng)銷商，無疑是各大酒廠重點關(guān)注的對象，那么，在市場上，大大小小的經(jīng)銷商不計其數(shù)，如何快速地挑選出適合自己產(chǎn)品的經(jīng)銷商，這就考驗著酒廠的智慧，而通過拍賣經(jīng)銷權(quán)的做法，無疑是讓洋河在選擇目標(biāo)經(jīng)銷商方面，更加精準(zhǔn)，更加，未來的白酒行業(yè)，會有更多的企業(yè)采用類似的做法，保證了產(chǎn)品渠道的供應(yīng)日趨精準(zhǔn) 四、間接推進白酒渠道升級 拍賣經(jīng)銷權(quán)，是對渠道的選擇，意味著對落后渠道的淘汰，在市場競爭的環(huán)境中，也促進了渠道的升級，未來的高端白酒品牌，有可能走“渠道”的路線，即只有實力雄厚的大經(jīng)銷商才有資格銷售高端白酒，讓渠道和白酒品牌一起提升，促進渠道的換代升級，淘汰沒有銷售實力和盈利能力的渠道，保留行業(yè)內(nèi)能產(chǎn)生大量現(xiàn)金流的渠道，不失為未來白酒發(fā)展的一個趨勢。 洋河拍賣夢之藍手工班的案例，是白酒行業(yè)的經(jīng)典營銷案例，小編只是挖掘出其中的一部分，還有更多的營銷參考價值，值得各位白酒同仁細細解讀。