初秋的濟(jì)南，天朗氣清，陽(yáng)光明媚。 　　9月26日，由山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)主辦、趵突泉酒業(yè)承辦的山東省糖酒協(xié)會(huì)白酒企業(yè)第十三屆經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)在濟(jì)南國(guó)際賽馬場(chǎng)園區(qū)駿騰大酒店隆重召開(kāi)，參與此次座談會(huì)的有山東省主流白酒企業(yè)景芝酒業(yè)、景陽(yáng)岡酒業(yè)、國(guó)井集團(tuán)、古貝春集團(tuán)、百脈泉酒業(yè)、蘭陵集團(tuán)、花冠集團(tuán)等三十余家的代表，以及智度名酒評(píng)論、大眾日?qǐng)?bào)、齊魯晚報(bào)、大眾網(wǎng)等多家媒體。 　　會(huì)議由山東糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)李明信主持，議題為“白酒企業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)”與“各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況”。 　　會(huì)議伊始，山東糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)薛劍銳、東道主濟(jì)南趵突泉釀酒有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)邢憲卿分別致辭。 　　薛劍銳表示，此次座談會(huì)是一場(chǎng)務(wù)實(shí)會(huì)議，為的是讓白酒企業(yè)之間進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)、看法的交流，以期更有效、更有力地促進(jìn)魯酒崛起與發(fā)展。中秋旺季剛剛過(guò)去，市場(chǎng)狀況已經(jīng)很能說(shuō)明問(wèn)題，希望與會(huì)企業(yè)能夠根據(jù)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)的預(yù)判，結(jié)合企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)狀況暢所欲言，加強(qiáng)交流、促進(jìn)溝通。 　　邢憲卿在致辭中闡述了當(dāng)前趵突泉酒業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。他表示，趵突泉酒業(yè)一直堅(jiān)持不設(shè)立代理商、自己做終端的營(yíng)銷(xiāo)模式，目前發(fā)展非常穩(wěn)定，每年都有一定的增幅。但是，高端酒壓力是越來(lái)越明顯。對(duì)此，趵突泉酒業(yè)的應(yīng)對(duì)措施是打造“小而美”的企業(yè)發(fā)展模式，不求大、不求強(qiáng)，求長(zhǎng)。 　　此后，與會(huì)的主流酒企領(lǐng)導(dǎo)一一發(fā)言，展開(kāi)了一場(chǎng)精彩絕倫的魯酒“論道”。 　　景芝酒業(yè)副總經(jīng)理張瑞青在發(fā)言中提出了“對(duì)標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格”的觀點(diǎn)，當(dāng)前山東市場(chǎng)上，洋河突破了30億，夢(mèng)之藍(lán)系列產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)，瀘州老窖的窖齡、特曲深耕多年，也產(chǎn)生了較大的突破，習(xí)酒更是實(shí)現(xiàn)了200%的增長(zhǎng)，這其實(shí)為魯酒企業(yè)提供了一個(gè)對(duì)標(biāo)參考。 　　魯酒的壓力主要來(lái)自次高端壓力與渠道壓力，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈與嚴(yán)峻，強(qiáng)勢(shì)品牌與產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力有所退化，越來(lái)越力不從心。面對(duì)如此形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)具備更好、更強(qiáng)的素質(zhì)與能力，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、市場(chǎng)運(yùn)作的高端化，加大新渠道的開(kāi)拓力度，在協(xié)會(huì)的帶領(lǐng)下，多“走出去”學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)魯酒的合力、聚力與聚勢(shì)。 　　針對(duì)名酒帶來(lái)的巨大壓力，景陽(yáng)岡酒業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)辛庚池在發(fā)言中闡述了景陽(yáng)岡的策略調(diào)整。他表示，在聊城市場(chǎng)，洋河、瀘州老窖都展現(xiàn)出了非常強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展勁頭，搶占了不少的市場(chǎng)份額。對(duì)此，景陽(yáng)岡酒業(yè)實(shí)行了產(chǎn)品、市場(chǎng)“雙聚焦”戰(zhàn)略。 　　在產(chǎn)品聚焦方面，景陽(yáng)岡酒業(yè)砍掉了大量的產(chǎn)品，將之前的兩百多個(gè)產(chǎn)品精簡(jiǎn)到了不足五十個(gè)，極大地提升了競(jìng)爭(zhēng)力水平。尤其是大單品透瓶系列產(chǎn)品，在2018年前九個(gè)月的市場(chǎng)增幅中，做出了非常大的貢獻(xiàn)，而且還拉動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 　　在市場(chǎng)聚焦方面，景陽(yáng)岡酒業(yè)著眼于聊城市場(chǎng)，積極實(shí)施有效終端建設(shè)計(jì)劃，效果明顯。在區(qū)外市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)，實(shí)施將中高端產(chǎn)品“引出去”的戰(zhàn)略。這一舉措，進(jìn)一步夯實(shí)了景陽(yáng)岡的根據(jù)地市場(chǎng)，使得2018年前九個(gè)月的市場(chǎng)增幅絕大多數(shù)都是來(lái)自聊城。 　　國(guó)井集團(tuán)副總裁張輝在發(fā)言中指出，當(dāng)前魯酒營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力的關(guān)鍵點(diǎn)在于“技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”。近一段時(shí)間已經(jīng)有魯酒企業(yè)開(kāi)始在技術(shù)方面做起了品質(zhì)傳播。一直以來(lái)，魯酒有兩個(gè)方面沒(méi)有做好。 　　，講好魯酒故事。魯酒微生物的發(fā)酵過(guò)程，遵循了自然發(fā)酵、自然釀造的規(guī)律，真正契合“道法自然”的理念。投料、蒸酒都是按照農(nóng)時(shí)進(jìn)行，也就是說(shuō)在種麥時(shí)投料、在收麥時(shí)蒸酒，經(jīng)270天左右超長(zhǎng)發(fā)酵周期，蒸出酒的品質(zhì)是好的。 　　第二，喝低度白酒的好處。低度白酒是山東的特色，但是喝低度白酒的好處似乎說(shuō)的不是很明白，導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為好酒只有是高度的，因此一定要將高度酒與低度酒的問(wèn)題講明白。用一個(gè)比較恰當(dāng)?shù)谋扔鱽?lái)形容，高度酒與低度酒一個(gè)是“山參”、一個(gè)是“海參”，喝高度酒就是吃山參，喝低度酒就是吃海參，各有所長(zhǎng)。 　　因此對(duì)于大眾消費(fèi)來(lái)說(shuō)，是吃得起海參的多還是吃得起山參的多，從消費(fèi)上來(lái)看還是吃海參的多，所以喝低度酒的自然不會(huì)少。因此通過(guò)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)講好魯酒故事尤為重要，同時(shí)發(fā)展魯酒特長(zhǎng)也十分重要。 　　對(duì)于當(dāng)前白酒發(fā)展形勢(shì)，百脈泉酒業(yè)銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理康新春提出了五點(diǎn)：首先，消費(fèi)者趨于理性消費(fèi)，更多地是傾向于名酒；第二，量?jī)r(jià)分離，銷(xiāo)量在下降而銷(xiāo)售額在上升，大多企業(yè)都進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整；第三，兩極分化，高的越高、低的越低，20-30元的光瓶酒與次高端將會(huì)出現(xiàn)大的發(fā)展；第四，無(wú)限拉長(zhǎng)、無(wú)限拉寬；第五，成本增長(zhǎng)。 　　面對(duì)上述形勢(shì)，百脈泉做出了四項(xiàng)調(diào)整工作，分別是管理模式調(diào)整、監(jiān)管模式調(diào)整、營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)整以及合作模式調(diào)整。康新春表示，百脈泉的發(fā)展思想就是保持現(xiàn)有的模式、規(guī)模與存量，抓增量、求發(fā)展。 　　蘭陵集團(tuán)副總經(jīng)理孫茂忠回顧了2018年上半年在營(yíng)銷(xiāo)方面的工作：首先是堅(jiān)持“一文一武”，分別是以蘭陵王為代表的白酒與以蘭陵美酒為代表的黃酒，并且針對(duì)消費(fèi)者舉辦了多場(chǎng)品鑒會(huì)；其次是舉行了封藏大典的全程直播，引發(fā)了全民觀禮；第三是建廠70周年的“慶生”活動(dòng)；第四是打造產(chǎn)品品類(lèi)，重視產(chǎn)品核心——“品質(zhì)”，從“重香”走向了“重味”。 　　今年發(fā)布的主打次高端戰(zhàn)略新品“百年蘭陵王酒”，已經(jīng)得到了短期市場(chǎng)的認(rèn)可。為迎接新的挑戰(zhàn)，蘭陵集團(tuán)制定并實(shí)施了三大可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：一是繼續(xù)大力實(shí)施戰(zhàn)略；二是大力實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；三是實(shí)施國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 　　泰山酒業(yè)的發(fā)展基調(diào)一直是“穩(wěn)健”，對(duì)此泰山酒業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)吳修剛在談及企業(yè)發(fā)展境況時(shí)說(shuō)到，基于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，泰山酒業(yè)提出了“打造百年幸福泰酒”的企業(yè)愿景，并提出“五大發(fā)展理念”，即以效益為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以品牌為核心、以質(zhì)量為根本、以管理為保障。 　　做企業(yè)終追求的是效益，無(wú)論是市場(chǎng)、品牌，還是質(zhì)量、管理，都是為效益服務(wù)的。五大發(fā)展理念是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略層面的要求，貫穿企業(yè)發(fā)展的每一個(gè)階段，任何一個(gè)企業(yè)的成功都離不開(kāi)這五個(gè)方面。 　　會(huì)后記者采訪了古貝春集團(tuán)銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理趙恩國(guó)，他表示在2018年古貝春進(jìn)行了四個(gè)方面的改革：一是不斷深化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與管控，一地一策的精細(xì)化運(yùn)作市場(chǎng)；二是打造產(chǎn)品品系化，聚焦百元以上的產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格帶，深挖市場(chǎng)消費(fèi)潛力；三是開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，深入推動(dòng)落實(shí)“請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去”戰(zhàn)略，增強(qiáng)廠商之間與消費(fèi)者之間的感情溝通；四是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不斷提升業(yè)務(wù)素養(yǎng)，強(qiáng)化執(zhí)行能力。 　　今年李曙光董事長(zhǎng)、季克良先生分別到古貝春酒廠參觀指導(dǎo)工作，并對(duì)古貝春公司的濃香型、醬香型產(chǎn)品質(zhì)量給予了充分肯定和高度認(rèn)可。今年古貝春品牌迎來(lái)了創(chuàng)牌四十祝大會(huì)紀(jì)念，在全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨慶祝大會(huì)上，銷(xiāo)售收入上實(shí)現(xiàn)了新的突破，下半年我們對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，積極響應(yīng)中度醬香的行業(yè)號(hào)召，研發(fā)醬香白版投入了濱州市場(chǎng)，迎合健康消費(fèi)理念，我們研發(fā)53度魯醬一號(hào)產(chǎn)品，定位200元以下的零售價(jià)格，讓更多消費(fèi)者能有機(jī)會(huì)體驗(yàn)到醬香酒的益處。 　　隨著市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的到來(lái)，消費(fèi)者對(duì)品牌力、產(chǎn)品質(zhì)量的要求不斷提升，我們魯酒企業(yè)，迎來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行升級(jí)優(yōu)化，對(duì)產(chǎn)品的包裝、故事、定位要立足全國(guó)市場(chǎng)，打造可復(fù)制性的銷(xiāo)售策略，打破區(qū)域壁壘，更好的全國(guó)化發(fā)展。 　　此次座談會(huì)，前后有十多位魯酒企業(yè)代表進(jìn)行了精彩發(fā)言，會(huì)場(chǎng)可謂掌聲不斷。后，薛劍銳會(huì)長(zhǎng)做了總結(jié)發(fā)言。 　　他表示，各企業(yè)都對(duì)白酒發(fā)展的形式有著自己的預(yù)判，也都有自己的應(yīng)對(duì)策略，如此一來(lái)，魯酒企業(yè)更能增強(qiáng)信心、穩(wěn)步發(fā)展。雖然面臨著一二線名酒給予的壓力，但整體的形勢(shì)還是好的。 　　對(duì)于當(dāng)前的魯酒而言，要做到以下幾點(diǎn)： 　　首先，各企業(yè)都要牢牢把握根據(jù)地市場(chǎng)，把籬笆扎好，精耕細(xì)作。 　　其次，要發(fā)揮魯酒的優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)定不移地走山東特色的路子，把“山東有好酒”這一事實(shí)充分地表達(dá)出來(lái)，明確“低度濃香”與“理性飲酒”的契合性。 　　第三，要研究與學(xué)習(xí)名酒到底好在哪里。 　　第四，營(yíng)銷(xiāo)管理要落地，抓營(yíng)銷(xiāo)、抓核心市場(chǎng)，提高一線銷(xiāo)售的積極性，選擇真誠(chéng)、忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商等等。 　　我們相信，此次頗具意義的經(jīng)驗(yàn)交流大會(huì)，必定能夠?qū)ι綎|各個(gè)白酒企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生積極作用，進(jìn)而推動(dòng)魯酒振興。 　　來(lái)源：華夏酒報(bào)