2022上半年，全國規(guī)模以上白酒企業(yè)釀酒總產量為375.09萬千升，同比增長0.42%；銷售收入達3436.57億元，同比增長16.51%；利潤總額達1366.7億元，同比增長34.64%；在疫情和全球經濟下行的雙重影響下，取得如此驕人的業(yè)績，難能可貴。與此同時，2022上半年，全國規(guī)模以上白酒企業(yè)數(shù)量為961家，虧損企業(yè)達190家，虧損面為19.77%；虧損企業(yè)的累計虧損額為13.41億元，同比增長65.03%；反映白酒行業(yè)集中度進一步提升，兩極分化進一步加劇，中小酒企生存壓力越來越大。

這是一個最壞的時代，當前中小酒企普遍面臨全國名酒、省級名酒的雙重擠壓，市場和銷售雙重承壓，要面對人力成本、原料成本等各方面成本急劇上升的壓力，還要面對消費不振，消費向品牌集中的困境，可謂困難重重。這也是一個最好的時代，隨著人民收入水平的提高，中國的消費市場將持續(xù)升級且在發(fā)生翻天覆地的變化，消費主權時代已經來臨，消費者需求呈現(xiàn)多元化、個性化、碎片化趨勢，消費者嘗試購買中小/自有品牌意愿增加，商業(yè)模式依然存在顛覆性機會，中小酒企也有機會破局、突出重圍。

那么，當下中小酒企如何破局？首先要搞清楚目前中小酒企目前普遍面臨的最大問題是什么？

近年來，筆者走訪過、也服務過很多中小酒企，做得不好地占據(jù)絕大多數(shù)，走進企業(yè)展廳，通常是滿滿一大展廳，琳瑯滿目，幾十個系列，幾百個產品，各式各樣，蔚為壯觀。深入了解，產品都有在賣，但沒有幾個賣得好的；有的企業(yè)也梳理了幾個核心系類產品，但大多沒有在市場上引起反響，賣不動了，再換產品。到市場上去了解，渠道商家因為該企業(yè)的產品賣得不好（還不賺錢），評價大多不好；消費者對企業(yè)的認知大多在產品層面，消費的少，了解的自然就少，據(jù)調研了解，鮮有能說得清這些企業(yè)的代表性產品，產品品牌處于從消費者心智中移除的狀態(tài)。品牌競爭時代，消費者的心智是最大的戰(zhàn)場，產品品牌在消費者心智中一旦失去了位置，也就意味著該產品品牌將會被市場淘汰。

也有少量做得好的，比如，李渡、武陵、漢王、汾州等酒企，一走進企業(yè)就能感受到別具一格、眼前一亮，廠區(qū)、文化館、博物館、體驗館等場所的文化氣息、生產工藝、釀造場景、產品呈現(xiàn)等相得益彰，讓人很容易沉浸其中，流連忘返，企業(yè)的核心產品一目了然、無需介紹。走訪核心市場，渠道商家對企業(yè)的產品普遍贊譽有加，消費者對核心產品大多能做到耳熟能詳。好產品、好口碑會自己傳播，企業(yè)自然就能夠做得好。

因此，筆者認為，目前中小酒企目前普遍面臨的最大問題是“有產品，沒有核心大單品”，沒有在消費者心智階梯中占據(jù)有利位置的核心大單品，沒有在區(qū)域市場，甚至細分市場能做到數(shù)一數(shù)二的核心大單品。

顯而易見，當下中小酒企要想破局，首先要解決的就是沒有核心大單品的問題，打造大單品品牌是中小酒企破局的首要工作和核心戰(zhàn)略。那么中小酒企如何才能打造出大單品品牌？筆者認為需要做好六步工作。

第一步，基于市場機會，做好大單品的研發(fā)。

第二步，基于品牌競爭，制定大單品的商業(yè)模式和營銷模式。

第三步，基于品牌培育，聚焦做好大單品的市場突破。

第四步，基于市場突破，做好大單品拐點放量，做到小區(qū)域高占有、細分市場數(shù)一數(shù)二。

第五步，基于區(qū)域突破，做好市場的板塊化復制和擴張，做大市場。

第六步，基于品牌崛起，持續(xù)挖深大單品的品牌護城河，提高競爭壁壘。

做好這六步，堅持長期主義，中小酒企將有機會打造出屬于自己的大單品品牌，基于大單品品牌，中小酒企將有機會打開局面，贏得市場競爭，獲得屬于自己的市場空間。

來源：大家評酒