怎樣針對(duì)不同的細(xì)分人群采取不同的策略，這是酒商成功銷售的關(guān)鍵所在。將大眾市場(chǎng)細(xì)分化，生產(chǎn)多樣化產(chǎn)品，才能在真正意義迎合個(gè)性化的消費(fèi)市場(chǎng)。 　　“大眾酒”是個(gè)時(shí)髦的概念，但同時(shí)又是個(gè)極為模糊的概念，“大眾”到底是誰(shuí)?現(xiàn)在看起來(lái)，好像茅臺(tái)、五糧液的目標(biāo)消費(fèi)群之外的人群都是大眾酒的服務(wù)對(duì)象。在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，酒企也多以價(jià)格來(lái)定義并分檔大眾酒。 　　“大眾”這個(gè)詞語(yǔ)掩蓋了其人群的多樣性和復(fù)雜性。所謂多樣性，就是“大眾”正在演變成為高度細(xì)分的小眾化、階層化。大眾里階層分化正在變得越來(lái)越明顯，大的特點(diǎn)是中產(chǎn)階層的興起。2013年，來(lái)自麥肯錫、波士頓和貝恩的研究發(fā)現(xiàn)：未來(lái)幾年中國(guó)消費(fèi)族群中，年收入10萬(wàn)-20萬(wàn)的家庭將以年均1.4倍的速度成為數(shù)量增長(zhǎng)快的族群，其戶數(shù)的占比也將于2010年的6%迅速增加到2015年的28%，這將為中檔商品提供迅速成長(zhǎng)的市場(chǎng)空間。而根據(jù)麥肯錫的調(diào)查，截至2010年，中國(guó)年收入20萬(wàn)元以上的家庭約467萬(wàn)戶，占全國(guó)家庭總戶數(shù)的2%；到2015年，這個(gè)階層的數(shù)量將翻一倍多，占比也相應(yīng)上升到4%，顯然這屬于中的消費(fèi)階層。這個(gè)研究發(fā)現(xiàn)說(shuō)明，中國(guó)的消費(fèi)者是不斷變化的，我們不能停留在泛泛而談的“大眾”群體。 　　其復(fù)雜性體現(xiàn)在，同樣的一個(gè)人群也細(xì)分為不同的族群。比如高收入人群可能有小企業(yè)主、專業(yè)性高端人才以及企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)層，他們的消費(fèi)理念和觀念也是有區(qū)別的。更重要的是，同樣一個(gè)人，在不同的場(chǎng)合里消費(fèi)的產(chǎn)品可能是不一樣的。比如企業(yè)主在應(yīng)酬或者招待客人時(shí)，會(huì)用中酒，和朋友聚會(huì)時(shí)用中檔酒，但他的個(gè)人消費(fèi)愛(ài)好可能只是光瓶的二鍋頭。喜歡二鍋頭無(wú)關(guān)價(jià)格，只是因?yàn)樗矚g這個(gè)口味。而普通的小康家庭平時(shí)會(huì)消費(fèi)中檔酒，但可能會(huì)在一些重要的時(shí)節(jié)消費(fèi)一下中酒。 　　多樣化、復(fù)雜性終讓大眾酒的推廣行為變得更加碎片化、個(gè)性化，這就要求我們?cè)?ldquo;大眾”之下找到自己品牌、產(chǎn)品的“精眾”消費(fèi)者，而不是用一個(gè)所謂的平民價(jià)格去滿足所有的“大眾”。“精眾”營(yíng)銷要求我們對(duì)自己的目標(biāo)消費(fèi)群有更精準(zhǔn)的畫像：他們多大了?他們有什么愛(ài)好?他們大部分時(shí)間是在健身、養(yǎng)生會(huì)所還是在寫字樓的格子間?在這個(gè)畫像里比較重要的一點(diǎn)是，精眾人群由于生活方式轉(zhuǎn)變而重新聚集一些空間，比如健身、養(yǎng)生會(huì)所，在這個(gè)空間里他們重新形成了新的群體并凝聚了新的消費(fèi)能量，如果葡萄酒產(chǎn)品企業(yè)對(duì)這些空間加以挖掘，就可以建立與消費(fèi)者深度溝通和對(duì)活的營(yíng)銷平臺(tái)。 　　在畫像的基礎(chǔ)上，對(duì)各個(gè)“精眾”人群的品牌推廣也完全不一樣。這方面的媒介也呈現(xiàn)出多元化，需要企業(yè)謹(jǐn)慎使用，比如湖南衛(wèi)視定位于“娛樂(lè)”，這也是精眾的劃分，上海“財(cái)經(jīng)”頻道，鎖定財(cái)經(jīng)的中高端人群，而豆瓣網(wǎng)只給那些文藝青年看。 　　筆者提出“精眾”的概念，其實(shí)是希望企業(yè)在推廣大眾酒的過(guò)程中能夠把握目前消費(fèi)者出現(xiàn)的碎片化和個(gè)性化趨勢(shì)，針對(duì)不同的細(xì)分人群采取不同的策略。這些策略包括產(chǎn)品研發(fā)、品牌訴求、價(jià)格定位以及具體的銷售推廣措施等，我們甚至需要考慮在必要的時(shí)候采取多品牌或者多個(gè)副品牌的策略。在這些策略中，尤其要重視因?yàn)榭臻g發(fā)生變化所帶來(lái)的消費(fèi)群重新組合的問(wèn)題，不同的細(xì)分人群可能因?yàn)楣餐呐d趣、愛(ài)好而聚集在一起，這時(shí)候就會(huì)帶來(lái)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。比如國(guó)內(nèi)有一家傳媒企業(yè)——活躍傳媒，就通過(guò)鎖定中國(guó)幾十家城市數(shù)千家中高端健身會(huì)所的健身人群，開(kāi)發(fā)出包含平面框架、震撼創(chuàng)意異型、植入型產(chǎn)品體驗(yàn)以及參與互動(dòng)式線下活動(dòng)在內(nèi)的立體營(yíng)銷通路，服務(wù)于包括斯巴魯、奧迪、寶馬、克萊斯勒等在內(nèi)的知名汽車企業(yè)，取得了非常好的效果。 　　今天，不再是一個(gè)所謂的大眾酒品牌就能打動(dòng)所有大眾消費(fèi)者的時(shí)候了，也不可能通過(guò)一兩個(gè)戰(zhàn)術(shù)就能吃遍天下，而是需要我們用不同的個(gè)性化產(chǎn)品、創(chuàng)新而變化的營(yíng)銷手段去尋找并滿足不同的價(jià)值消費(fèi)群體。不管怎么說(shuō)，市場(chǎng)正在被不斷地切割，“差異”、“個(gè)性化”、“精細(xì)化”正在成為新的主題。（白酒招商）