近日，成都一位酒商向WBO透露，春節(jié)前曾賣過一批宴會(huì)用葡萄酒，但是被消耗掉的很少，退貨率很高，而同一桌上的白酒卻大多數(shù)都被喝掉了。

不可否認(rèn)的是，在宴會(huì)等場(chǎng)合，葡萄酒面臨著白酒的競(jìng)爭(zhēng)，但按照以往慣例，葡萄酒在宴會(huì)上開瓶率并不低，上述情況并不多見，為進(jìn)一步了解，WBO展開了調(diào)查。

01

葡萄酒為何沒被開瓶

在采訪中，上述酒商告訴WBO：“節(jié)前共拿貨144瓶，將近25箱，結(jié)果最后很多都沒開，退了近20箱。”

他這批酒用在三場(chǎng)聚會(huì)，包括一場(chǎng)生日宴、一場(chǎng)公司年會(huì)和一場(chǎng)婚禮中：“這三場(chǎng)聚會(huì)都辦得很大，所以定的酒也很多，單是過生日就擺了50桌，婚禮還是在五星級(jí)酒店辦的，葡萄酒用的也不差，是200元/瓶的。桌上還有一些中華煙、五糧液都拆開了，但酒桌上很少有人去開紅酒。”

在該酒商看來，宴會(huì)上葡萄酒被名牌香煙、名牌白酒搶了風(fēng)頭。

為了進(jìn)一步了解真相，他還親自參與了其中一場(chǎng)宴會(huì)，發(fā)現(xiàn)有很多現(xiàn)場(chǎng)布置和流程的細(xì)節(jié)，影響著葡萄酒的實(shí)際開瓶率。

第一，酒桌上沒有配備開瓶器。“現(xiàn)場(chǎng)的氛圍就是大家都不太懂酒，互相都不太熟，葡萄酒需要專業(yè)的開瓶器，有的人也不會(huì)開，或者懶得開，白酒則是打開就能喝了，方便得多?！?/p>

第二，服務(wù)員無意識(shí)撤酒?！吧喜艘欢螘r(shí)間后，桌面上擺不下了，服務(wù)員就直接把酒撤了，我去問為什么把葡萄酒撤了，服務(wù)員回答說如果要喝再喊他們開，這樣肯定是會(huì)影響桌上用酒量的?！?/p>

第三，桌上白酒較高高端，大家可能選擇不喝葡萄酒。在葡萄酒資深營(yíng)銷人士、WBO葡萄酒商學(xué)院講師沈義看來，該酒商情況較為特殊，由于宴會(huì)級(jí)別較高，配置的白酒較為高端，導(dǎo)致葡萄酒“受冷落”。

02

售前售后同等重要，宴會(huì)用酒有訣竅

四川德陽(yáng)的經(jīng)銷商李華坤告訴WBO，今年當(dāng)?shù)亍罢?qǐng)春酒”習(xí)俗比較熱鬧，很多人連續(xù)兩天辦酒席，他今年供宴會(huì)的酒基本都開瓶喝掉了，比往年情況還要更好一些?！耙恍┊?dāng)?shù)乇容^普通的酒，比如綿竹大曲等幾十塊錢、又到處都能買到的酒，退貨率是比較高的，但高端點(diǎn)的酒賣出去很少有人退，有些人還會(huì)囤著等升值。”

另外，李華坤還分享了幾個(gè)“技巧”。

根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)給客戶配置酒水飲料，基本都開瓶喝掉了。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，每桌一紅一白，再根據(jù)宴席規(guī)模多備用幾瓶至一箱酒。

其一，熟悉地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)給客戶進(jìn)行了全套的酒水飲料配備，每桌選擇配備一瓶白酒和一瓶紅酒，提前擺好，通知服務(wù)員只要需要就去開酒。

其二，提供個(gè)性化服務(wù)，烘托喝酒氛圍。“根據(jù)不同的宴會(huì)場(chǎng)合，我們有時(shí)候會(huì)提供一些小的中場(chǎng)活動(dòng)，或者贈(zèng)送禮品等環(huán)節(jié)，烘托一下喝酒、舉杯的氛圍，在節(jié)日期間還是挺受歡迎的。”

濟(jì)南歌琳寶洋酒行的負(fù)責(zé)人宋欣宇表示，“我們的客戶都是團(tuán)購(gòu)，這次喝不完，可以下次喝，因此沒有退貨一說，賣了就賣了?！?/p>

還有一位福建酒商告訴WBO，當(dāng)?shù)赜胁簧購(gòu)S家和進(jìn)口商會(huì)利用“看桌費(fèi)”來提高酒水開瓶率，一般每桌費(fèi)用在20-50元間。此外，專門雇傭葡萄酒開瓶員為客人提供開瓶、斟酒服務(wù)，也是常見的竅門。

來源：葡萄酒商業(yè)觀察