學(xué)習(xí)洋酒，脫下長衫夜場競風(fēng)流

　　應(yīng)對競爭日益激烈的白酒市場，李榮文對白酒和洋酒市場分別進(jìn)行了詳盡的調(diào)查研究，最終選擇了一個突破口——夜間娛樂場所。在他看來，白酒是中國的國粹，保護(hù)它、發(fā)展它責(zé)無旁貸，但一味強調(diào)歷史是沒有用的。設(shè)想一下，一個人在酒吧、夜總會、KTV里抽著雪茄，桌上卻放著瓷壇白酒，那是不倫不類的。在多元化、個性化的消費時代，白酒需要向洋酒學(xué)習(xí)很多東西，諸如在時尚、品位、身份等方面進(jìn)行轉(zhuǎn)換，從而把洋酒酒瓶的時尚元素與白酒的獨特香型巧妙融為一體。這種創(chuàng)新與嘗試，對于消費者來說，也是一種新鮮的、令人愉悅的美好體驗。換句話說，只要與時俱進(jìn)不斷創(chuàng)造出流行飲用新法，白酒才能“脫下長衫”，走進(jìn)現(xiàn)代族群中，引領(lǐng)時尚消費潮流。

　　為了讓白酒從洋酒壟斷的夜間娛樂場所分一杯羹，他從“白酒和洋酒誰也不能替代誰，而應(yīng)互為依托、共生共進(jìn)”的觀點出發(fā)，巧奪天工地改變白酒的包裝瓶型，以求給白酒外觀包裝注入時尚元素，從而更加適合夜間娛樂場所的氛圍和基調(diào)，不知不覺間走進(jìn)夜間娛樂消費群體。

　　針對夜間娛樂消費群體那“白酒加上冰塊、檸檬或其他飲品，口感就會變得不佳”的狐疑，李榮文經(jīng)過反復(fù)實驗得出明確結(jié)論：濃香型白酒的香氣過于濃郁，加上冰塊、檸檬或其他飲品之后，白酒本身的香氣會將它們的味道統(tǒng)統(tǒng)遮蔽，而清香型白酒的香氣淡而優(yōu)雅，加上冰塊、檸檬或其他飲品之后，很容易調(diào)出各種口味和香氣的酒來。在此基礎(chǔ)上，他不僅在夜間娛樂場所主推30度的低度金門高粱酒，而且不時舉辦調(diào)酒大賽，從而創(chuàng)新出了自釀（DIY）自飲白酒的全新飲酒范式。為了消除“在夜間娛樂場所喝白酒掉架子”的人為偏見，他巧妙借鑒很多人飲用金門高粱酒先冰鎮(zhèn)的喝法，在夜間娛樂場所全力推廣“凍飲”喝法，吸引了一批又一批的夜場?？?，從而打破了洋酒在夜間娛樂場所“一股獨大”的強勢地位。

　　乘著成功挺進(jìn)夜間娛樂場所的東風(fēng)，從創(chuàng)新白酒喝法中嘗到無盡甜頭的李榮文，又將目光瞄準(zhǔn)了愛趕時髦的年輕消費群體，“只有抓住了青年，才能抓住未來。要提升年輕人飲用金門高粱酒的興趣，創(chuàng)新喝法是唯一可行的有效舉措?！崩顦s文說。

　　借鑒派對，八達(dá)樓子桶酒釋激情

　　在收集年輕人飲酒新習(xí)性資料的過程中，李榮文逐漸對“狂野派對”（Rave Party）活動中的“桶酒喝法”產(chǎn)生了濃厚的興趣。在世界三大“狂野派對”勝地之一的泰國帕岸島，每到月圓時分的“滿月”期間，來自世界各地的背包客（自助旅行者）和電音族（電子音樂迷），都會成群結(jié)隊來此朝圣。在前往參加海灘“滿月派對”（Full Moon Party）的道路兩側(cè)，每個店鋪門前都會擺滿各種酒桶和各式酒品飲料。背包客和電音族自己選好酒的口味、加上冰塊、仔細(xì)調(diào)和，然后裝進(jìn)酒桶，提著涌向海灘，在音樂的熏陶下，在桶酒的催化下，無拘無束狂歡到天明。

　　為了讓島內(nèi)年輕人也能領(lǐng)略“狂野派對”開懷暢飲的百般愜意，2006年11月，李榮文專門為“桶酒喝法”打造出了30度金門高粱酒——八達(dá)樓子，并將泰國帕岸島的“滿月派對”演化為獨具臺灣特色的“海洋音樂祭”。每當(dāng)?shù)搅恕昂Ｑ笠魳芳馈逼陂g，島內(nèi)年輕人蜂擁而至，在陽光、沙灘、海浪、仙人掌營造的幻景中，聽著超強（High）搖滾，看著超辣比基尼女郎，喝著八達(dá)樓子桶酒，充分享受著青春年少的無窮活力。

　　應(yīng)對世貿(mào)協(xié)定，審時度勢注冊商標(biāo)

　　在李榮文的精心運籌、巧妙經(jīng)營下，金門酒廠實業(yè)股份有限公司步入了發(fā)展快車道，占有臺灣白酒市場80%份額，穩(wěn)居“臺灣第一白酒”顯赫位置。但不容忽視的是，由于金門高粱酒的主戰(zhàn)場仍囿于臺灣市場，以至于出現(xiàn)了“島內(nèi)熱銷，島外冷清”的不正?，F(xiàn)象。能否越過這個坎，對金門酒廠實業(yè)股份有限公司的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。

　　為了突破這一發(fā)展瓶頸，積極應(yīng)對世貿(mào)協(xié)定帶來的挑戰(zhàn)，李榮文審時度勢確定了主動出擊的全新發(fā)展戰(zhàn)略，1999年7月，李榮文主動向國家工商行政管理總局下轄的商標(biāo)局，申請“金門高粱酒”的商標(biāo)注冊。不過，由于大陸《商標(biāo)法》禁止以地名作為商標(biāo)使用，故而商標(biāo)局三次駁回了金門酒廠實業(yè)股份有限公司的“金門高粱酒”商標(biāo)注冊申請案。三次的出師不利，并未澆滅李榮文申請“金門高粱酒”商標(biāo)注冊的熱情。2003年12月，李榮文一方面與國務(wù)院臺辦及商標(biāo)局積極溝通，另一方面與嫻熟大陸法律的專家密切配合，最終獲得了商標(biāo)局的認(rèn)可。

　　2005年11月，“金門高粱酒”獲得了國家工商行政管理總局下轄的商標(biāo)局頒授的商標(biāo)注冊證?！敖痖T高粱酒商標(biāo)，雖然與行政區(qū)劃名稱相同，但通過長期有效的使用，在臺灣及大陸地區(qū)獲得了一定的市場知名度。取得大陸的商標(biāo)認(rèn)證，為我們開拓大陸市場提供了堅強的法律后盾。這不僅可為我們的營銷活動保駕護(hù)航，而且有利于我們進(jìn)行有效的打假活動，從而最大限度地維護(hù)廣大消費者的合法權(quán)益?！崩顦s文表示。

　　獲取純糧標(biāo)志，循序漸進(jìn)開展?fàn)I銷

　 “獲得大陸商標(biāo)認(rèn)證，僅僅只是取得了進(jìn)軍大陸白酒市場的合法通行證，而要搏得大陸民眾的歡心，還得張揚自己的獨特釀制工藝和綠色天然品質(zhì)?！睘榇?，李榮文潛心研究起了“純糧固態(tài)發(fā)酵白酒”。

　　2006年11月，李榮文開始著手這一標(biāo)志的申請工作。2007年7月，他專門邀請中國食品工業(yè)協(xié)會白酒專業(yè)委員會的9名專家親赴金門，對金門酒廠實業(yè)股份有限公司的生產(chǎn)環(huán)境、原材料、生產(chǎn)設(shè)備、工藝流程、品質(zhì)控制、檢測設(shè)備等進(jìn)行實地審核；8月，金門高粱酒終于獲得了中國食品工業(yè)協(xié)會白酒專業(yè)委員會頒授的“純糧固態(tài)發(fā)酵白酒”標(biāo)志。這一利好消息，讓李榮文更加堅定了開拓大陸高端白酒市場的信心和決心。

　　有了商標(biāo)認(rèn)證和純糧標(biāo)志這強勁雙翼，李榮文底氣十足地拉開了架勢，“臺灣心，中國情，兩岸一家親；送親朋，迎好友，金門高粱酒”的營銷拓展戰(zhàn)開始打響。

　　針對大陸消費者買酒看重包裝考究的消費喜好，金門高粱酒專門推出了帶有包裝盒和禮品袋的金門高粱酒；為了適應(yīng)大陸消費者買酒不是選擇500ml瓶裝就是選擇250ml瓶裝的購買特性，他一改金門高粱酒的大容量瓶裝習(xí)慣，專門推出了適合大陸消費趨向的新款金門高粱酒；基于“我們在大陸的市場運作不會急于求成，我們要做的是踏踏實實把市場做好”的理性認(rèn)知，他確立了“點狀布局、重點突破”的拓展方略，立體化全方位拓展大陸市場；基于“金門高粱酒的未來不在臺灣而在大陸，但如何做好市場是需要我們?nèi)ヌ剿骱团Α钡囊娊?，李榮文大膽采用了專銷代理與區(qū)域試銷相結(jié)合的模式層層推進(jìn)，在代理商的選擇上看中本土化人才，以求獲得“天時、地利、人和”的超值效應(yīng)。2003年，在廈門設(shè)立酒類貿(mào)易公司；2004年，先后在福州、泉州開設(shè)專賣店；2006年，先后挺進(jìn)河南、河北、天津、江西；2007年，先后進(jìn)駐安徽、山東、遼寧。

　　2007年8月，金門高粱酒獲得了中國名酒博覽會組委會頒發(fā)的“中國最受消費者喜愛的酒類品牌”榮譽。面對一個又一個好消息，李榮文對金門酒廠實業(yè)股份有限公司的永續(xù)經(jīng)營前景信心倍增?！霸谖磥淼娜兆永铮覀儗⒁韵M者為導(dǎo)向，以消費者的習(xí)慣、特性、接受度為依據(jù)，全方位拓展白酒文化和白酒藝術(shù)，切實鞏固臺灣市場，繼續(xù)拓展大陸市場，全力挺進(jìn)世界市場?！崩顦s文說。