隨著各種盤中盤營銷理論的導入，中國白酒的主流營銷模式越來越趨于同質化，營銷成本急劇攀升，新銳高端品牌已經無力進行效仿和追逐。特別是部分具備成長基因的新品牌，要想在激烈的市場競爭中快速崛起，必須重新研究消費趨勢、市場趨勢和產經趨勢。其中，消費趨勢的研究是一切營銷問題的源頭，只有清晰地選準目標消費人群，根據其消費行為和消費心理進行準確判斷，制定新的企業(yè)成長路徑、品牌策略、市場策略和營銷策略，才能從激烈的市場競爭中脫穎而出。

    中國白酒消費行為的四大趨勢

    一、各主流消費價格帶平均價位快速上移，價格彰顯價值。

    中國白酒是獨特的國粹產品，遠不同于其他消費品，價格彰顯價值，價值決定價格，所以在中國白酒的各種營銷要素中，價格成為營銷的利器和核心要素。飲酒是個面子工程，隨著各個消費帶的快速崛起，每年各白酒品牌1—2次的價格上漲已成常態(tài)。目前中國高端白酒終端價格普遍過千元，即使是最低點的光瓶酒也集中在20元的價格帶上。隨著消費的升級，白酒各個價格帶的快速上移還將繼續(xù)。

    二、白酒功能由自飲轉為聚飲，社會化功能明顯。

    白酒是物化的精神產品，隨著商業(yè)文化的侵蝕和官商邊界的進一步模糊，白酒功能的社會化特征日趨明顯，由數年前滿足自身生理需要的自飲轉為應酬需要的聚飲。中高端白酒和高端白酒在市場運作方面必須重視白酒的社會化功能，特別是要迎合和滿足政務人群的消費心理。

    三、營銷變革日新月異，尊重和重視消費權利成為主線。

  　消費升級是近幾年白酒消費趨勢的主題詞，消費升級的直接表現是消費能力的解放和提升，消費升級的本質是消費權利的覺醒和提高。所以一切營銷行為必須尊重和重視消費權利，根據目標消費群體的消費心理創(chuàng)新營銷模式。

    四、商業(yè)價值鏈不斷優(yōu)化，資源節(jié)約和價值創(chuàng)造是發(fā)展方向。

    營銷的本質是無限縮短消費距離，營銷行為的方向是資源節(jié)約和價值創(chuàng)造，一切損傷或變相損傷消費者利益和造成資源浪費的營銷行為，只會被市場淘汰。隨著消費行為的變遷，自帶酒水推動了團購渠道的興起，中國白酒的商業(yè)價值鏈在不斷優(yōu)化和縮短，任何拒絕價值鏈優(yōu)化的營銷模式都會被淘汰。

    什么是超終端？

    超終端即超級終端，是指隨著經濟發(fā)展30余年的商業(yè)積累和統(tǒng)治集團的日趨強勢，催生了一個非富即貴的高端小眾社會群體，形成了消費力極強和影響力極大的超終端。它具有消費能力強、消費要求高、追求獨有和尊享的消費特征；具有分布散、層次高、層面窄、人脈廣的群體特征。超終端屬于社會階層金字塔的頂
端消費層級。

    什么是超終端營銷？

    超終端營銷是指在市場運作模式上重構商業(yè)價值鏈，倒過來做市場，把超級終端既作為營銷通路，又作為營銷終端的一種高端營銷模式?；静僮髟頌椋合壤@開傳統(tǒng)渠道和終端，利用產品力、關系力等營銷支點來整合超終端資源，封閉營銷渠道，直接做超終端和類超終端（即核心高端和超高端消費者）的教育、固化和擴大工作，形成高端消費口碑。隨后逐步拉高品牌勢能，通過品牌與消費口碑雙輪帶動市場，形成大消費口碑和商業(yè)口碑，最后吸納部分傳統(tǒng)渠道和傳統(tǒng)終端的高端優(yōu)質資源，實現大品牌、大市場的一種營銷模式。

    超終端營銷只適合于高端消費品，切割的是高端消費市場。

    為什么是超終端營銷？

    筆者從需求本質和商業(yè)價值創(chuàng)造兩方面來分析。

    需求本質。

  　高端白酒是中國人情關系和社交往來最大的潤滑劑和催化劑。中國高端白酒消費方式已經由自飲市場轉為聚飲市場，高端白酒的社交功能價值非常明顯。超終端營銷模式就是尋找最具消費價值的產品滿足高端消費人群和超高端消費人群的飲酒和社交等本質需求。

    商業(yè)價值創(chuàng)造

  　任何營銷模式都要符合消費者利益最大化，不能損傷或變相損傷消費者利益，轉嫁營銷費用由消費者承擔。超終端模式采取的是類直銷模式，即繞開了傳統(tǒng)渠道和傳統(tǒng)終端，同時超終端既是通路又是終端，通路縮短，不會造成層層加價，商業(yè)鏈大大優(yōu)化，最大限度地符合消費者利益，創(chuàng)造出商業(yè)價值和消費價值。

    超終端營銷的三大核心價值

    消費價值、商業(yè)價值、高端社交價值是超終端營銷的三大核心價值。

    消費價值

    超終端本身就是高端白酒和超高端白酒的大宗消費者，超終端營銷將優(yōu)質高端白酒產品帶給高端消費人群和超高端消費人群，滿足了高端人群健康、高端、個性、尊享的飲酒價值。

    商業(yè)價值

    超終端本身需要采購大量的高端和超高端優(yōu)質白酒，超終端營銷不但滿足了高端人群和超高端人群的飲酒價值，還創(chuàng)造了商業(yè)機會，給他們帶來了酒類采購和經營本身的商業(yè)價值以及酒類之外的商業(yè)合作價值。

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