任何行業(yè)發(fā)展到一定程度，市場都會呈現(xiàn)出集中的趨勢。近幾年，隨著《白酒消費稅最低計稅價格核定管理辦法（試行）》的頒布，隨著各種政策法規(guī)的相繼實行，從表面看，在一線品牌漲價同時，二三線的價格空間增大，市場空間也隨之發(fā)生位移。

    但從消費者看，其消費的準則并不會物價膨脹而甘心付出更多成本。消費者的付出成本觀往往是伴隨價格的升降而要求相關(guān)的品牌價值。劍南春三百元左右時，是許多中產(chǎn)階層的最愛；當升到五百元后，由于其價值沒有相應提升，導致消費者往往會傾向于價值更高的茅臺等其它品牌。

    同樣，對于局限于區(qū)域市場的酒品牌，隨著價格界限不斷變化，要真正跟上市場的變化，也需要作出相應的價值調(diào)整。而從目前看，相當多的區(qū)域品牌的做法是區(qū)域市場的成功經(jīng)驗，復制到其它的區(qū)域，復制到其他消費者。正是因此，區(qū)域品牌就難免會出現(xiàn)無法突破更多人群更多區(qū)域的困境。所以，區(qū)域品牌晉升全國品牌的根本問題是價值問題。而要解決價值問題，在李明利本人看，主要途徑有品牌提升、特色突圍和加強品牌管理三大路徑。

    隨著消費者品牌意識的不斷增強，以及國家對名牌產(chǎn)品的保護措施與重視，做品牌已成為一個市場趨勢。要成為名牌產(chǎn)品，首先要成為一類酒中的品牌，即成功的品牌才能成為名牌。從企業(yè)生存的角度，區(qū)域白酒突破品牌困境的本質(zhì)就是要突破生存的底線，獲得持續(xù)的生命力。如今造成企業(yè)品牌處于困境的因素表現(xiàn)則為品牌沒有知名度、沒有價值感。區(qū)域品牌相對于全國品牌而言，缺乏品牌力和市場認知度，因此，區(qū)域白酒首先要做的就是在茫茫的市場中找到最利于自己生存和發(fā)展的市場切入點與運營模式。

    價值突破是區(qū)域白酒提升產(chǎn)品價值和品牌形象的必要條件。酒水除了自身的產(chǎn)品價值之外，更多的包含了文化價值、地域價值和歷史價值。相對而言區(qū)域白酒往往只注重了地域價值的附加，當然這為企業(yè)在本地市場的強大提供了便利，可這也成為了制約地產(chǎn)白酒區(qū)域擴張的最大障礙。過于濃重的地域特色在開發(fā)外地市場的過程中勢必遇到當?shù)匕拙破放坪拖M者的抵制，市場開發(fā)和教育成本極高。區(qū)域品牌向外拓展受阻，其實很大的原因就是這種地方局限。一些區(qū)域品牌在進入其他市場的時候地位極為尷尬，消費者既不把它看作全國性品牌，也不認可其區(qū)域品牌的地位。譬如，安徽的消費者不認為枝江大曲是名牌，也不認為西風酒是好酒，雖然他們在各自區(qū)域內(nèi)是強勢品牌，但在這個區(qū)域卻沒有得到認同。所以區(qū)域品牌向外拓展市場首要的就是解決品牌和當?shù)叵M者有機結(jié)合問題。相對而言文化價值和歷史價值沒有很強的地域色彩，消費者在文化的溝通和接受上是比較容易，因此，區(qū)域白酒加強對文化價值和歷史價值的凝練，重視與消費者的情感溝通，勢必起到事半功倍的效果。

    品牌塑造要人性化，貼近消費者的內(nèi)心。這是區(qū)域品牌突圍市場的關(guān)鍵。白酒和其他品類不同，它需要深厚的消費理由。尤其是對區(qū)域性白酒來說，拉進和消費者的距離，加深品牌的親和力，實現(xiàn)品牌的好感，帶動產(chǎn)品的銷售是必須要清晰的主要問題?？谧咏淹ㄟ^“吃武昌魚，和口子窖”，將口子窖融于武漢消費者；枝江大曲通過“越來越好，越來越近”拉進與外地市場消費者的距離。所以區(qū)域品牌一定要尋找品牌嫁接的元素，實施品牌親民化策略。品牌不是高高在上，要能夠和消費者近距離溝通。未來白酒品牌制勝的關(guān)鍵就在于提高品牌價值，建立品牌個性化特征。比如洋河藍色經(jīng)典，“男人的情懷”就是他精妙的情感訴求，讓無數(shù)英雄為之擊掌贊揚，讓無數(shù)美女為之傾慕。

    品牌產(chǎn)品是區(qū)域白酒上位的基石

    區(qū)域白酒要晉升為全國白酒，除了扎實基礎(chǔ)工作，穩(wěn)定發(fā)展原來的產(chǎn)品之外，就必須全力打造好自己的特色產(chǎn)品。這部分產(chǎn)品可以是高端，也可以是中低端，但必須是具備企業(yè)差異化特色的產(chǎn)品。

    高端白酒在中國的消費者心中意味著高檔白酒，是大品牌，是可以信賴的，是招待和獨自享受的首選。雙溝全國突圍有珍寶坊，今世緣則有國緣，西鳳的翻身也是得益于其中高檔產(chǎn)品西鳳的成功上市，沱牌同樣在盡力打造舍得。中高檔產(chǎn)品推廣的成功會讓企業(yè)在消費者面前真正樹立起能出差異化好酒的形象。

    畢竟隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者可支配的經(jīng)濟能力越來越大，尤其是一線城市的消費者，商品購買力比較強，對物質(zhì)的品質(zhì)和品牌要求高，因此高端白酒的市場正在逐年擴大，高端白酒奢侈化是市場發(fā)展的趨勢，高端也意味著高額的利潤，是企業(yè)利潤增長的保證。在這方面許多白酒企業(yè)也都有成功的案例，不僅通過提升了品牌的形象，提高了企業(yè)的利潤增長，也激活了老品牌，占領(lǐng)了高端的市場。其中效果最為明顯的有全興集團的“水井坊”、瀘州老窖的“國窖•1573”、西鳳酒的“陳年西鳳酒”、汾酒的“國藏汾酒”等等。水井坊已經(jīng)成長為中國高檔白酒的典型代表，構(gòu)筑為全興集團的主要利潤來源；國窖•1573自2004年以來的高增長，化解了瀘州老窖集團的利潤風險。

    當然高端的占位不僅僅是價格上的高端，其必然也是文化的高端。水井坊的占位經(jīng)驗更是高明，它以“中國白酒第一坊”和“最貴的白酒”，以及時尚與文明的資源整合手段，搶先獲得了“高檔商務(wù)酒市場的占位優(yōu)勢”。水井坊它打破了老百姓認識和接受中國高檔白酒的固有觀點，而“最貴的”區(qū)隔策略，獲得是“高貴的心理占位優(yōu)勢”。高檔酒需要有高檔商品支撐的理由和條件，包括文化資源、管理資源、技術(shù)資源上的壟斷優(yōu)勢和個性化競爭力。如果僅僅是看到高檔酒的高利潤，而發(fā)現(xiàn)不到自己的資源優(yōu)勢和競爭力存在，很可能就是敗下陣來。

    當然不僅高端，老村長作為低端酒同樣走出了輝煌的全國之路。雖然相對高端酒，低端酒在利潤貢獻等層面略遜一籌，但從品牌發(fā)展來看，關(guān)鍵的問題在于差異化。只要有足夠的差異化，形成自身特色的品牌產(chǎn)品，究竟做高端還是低端，終究要根據(jù)企業(yè)的基礎(chǔ)而定。

    品更加銳利化

    除了價值和特色產(chǎn)品，優(yōu)秀的品牌管理提升是全國化的另一條重要途徑。

    相對品牌價值提升，品牌管理提升更注重品牌本身因素的重新組合，而實現(xiàn)品牌潛力的激發(fā)。其主要可以有產(chǎn)品、基礎(chǔ)資源和資本等層面。

    從產(chǎn)品發(fā)展來說，品牌管理提升主要是依靠品牌產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性調(diào)節(jié)實現(xiàn)品牌的區(qū)域化突破。從本質(zhì)上說，其與品牌價值一體兩翼，通過雙輪驅(qū)動實現(xiàn)品牌的區(qū)域化空間發(fā)展。

    從基礎(chǔ)資源看，品牌管理提升更是通過整合企業(yè)品牌內(nèi)部資源，而實現(xiàn)品牌動力的激活。如企業(yè)人力、企業(yè)管理體系等是否能夠支撐市場拓展的需要，如資源配置是否對品牌不利等等。

    此外，從資本層面看，品牌管理更是通過資本資源等的傾斜度，使品牌產(chǎn)品的受力度發(fā)生改變，從而讓有潛力的產(chǎn)品品牌能發(fā)揮出自己，從而走得更遠。

    從現(xiàn)實執(zhí)行來看，任何一個區(qū)域產(chǎn)品，要實現(xiàn)全國化突破，價值提升、差異化產(chǎn)品和管理缺一不可，所要主要的是，無論是價值提升還是差異化產(chǎn)品，都必須要用全國化的視野看區(qū)域，以免價值拘束，差異化有余而普適度不足，最終適得其反，阻礙區(qū)域化品牌全國化的進程。

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