“慨當(dāng)以慷，憂思難忘；何以解憂，惟有杜康”！當(dāng)梟雄曹操的詩中名句被無數(shù)人沉吟默誦時(shí)，也自然而然地帶出了美酒杜康，進(jìn)而也令人不由自主地聯(lián)想到了中國白酒。
　　河南是中國白酒的發(fā)祥地，酒文化源遠(yuǎn)流長。杜康造酒學(xué)說、仰韶文化遺址和最新在舞陽賈湖出土的9000年前的酒液，都為豫酒文化形成了很深的積淀。濃厚的中原文化和質(zhì)樸的民風(fēng)，以及9800萬的人口，使河南成為當(dāng)之無愧的白酒產(chǎn)銷大省。加上便利的交通，“得中原者得天下”已經(jīng)很好地說明了河南在白酒行業(yè)中的地位。
    河南市場(chǎng)是濃香、清香型白酒的傳統(tǒng)消費(fèi)區(qū)域。上世紀(jì)90年代是豫酒發(fā)展的鼎盛時(shí)期，河南白酒產(chǎn)銷量最高時(shí)曾突破60萬千升，名列全國第四。90年代末期，由于河南白酒企業(yè)因?yàn)橐恍┰騿适Я烁?jìng)爭(zhēng)力，許多外省白酒進(jìn)入了河南市場(chǎng)，一時(shí)間，河南白酒市場(chǎng)成為魯酒、皖酒、川酒等外省酒的天下。2006年，河南白酒銷售額排行榜上，茅臺(tái)以約7億元的銷售額位居第一，五糧液6億元位居次席，宋河4.8億元位居第三，汾酒、瀘州老窖各3.5億元、劍南春3億元緊隨其后，本土品牌張弓、仰韶、豐谷、賒店均超過2億元。  
    和其他白酒強(qiáng)省相比，河南白酒還有較大差距。河南的白酒企業(yè)這些年更多的則是偏安一方，占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，形成眾多的地方品牌。河南白酒盡管有兩個(gè)國家名酒、四個(gè)優(yōu)質(zhì)酒，占有較大的名優(yōu)酒份額，但在全國市場(chǎng)的影響力較弱，沒有形成品牌優(yōu)勢(shì)。 
    目前，豫酒市場(chǎng)呈現(xiàn)群雄稱霸的局面，低端白酒市場(chǎng)被東北酒和本地酒牢牢占據(jù)，中端市場(chǎng)由宋河、張弓、寶豐等本地品牌占據(jù)，而高端白酒市場(chǎng)則呈現(xiàn)出外來品牌以“茅五劍”為代表一統(tǒng)天下的格局。不過，河南白酒企業(yè)也在反思，積極改變現(xiàn)有市場(chǎng)格局。目前，宋河、張弓、杜康等河南省白酒品牌都開發(fā)出各自的高端酒品，那曾經(jīng)輝煌一時(shí)的“張寶林”（指張弓、寶豐、林河3種豫酒）會(huì)不會(huì)再次成為消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)？讓我們拭目以待。
市場(chǎng)的布局與機(jī)會(huì)
    從河南白酒消費(fèi)的價(jià)格來看，5元/瓶—15元/瓶的光瓶酒以老村長、鹿邑、沱牌、枝江大曲為主，10元/瓶的產(chǎn)品主要集中在二、三類餐飲店及小型煙酒門市部，10元/瓶—25元/瓶的盒裝酒以宋河紅糧液、瀘州醇、西鳳、郎酒、老口子酒、古井貢酒為主，也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中檔消費(fèi)者的所選。 25元/瓶—60元/瓶的中高端產(chǎn)品主要以瀘州老窖、西鳳、郎酒、口子窖、古井精致、洋河藍(lán)色經(jīng)典為主，皇溝系列尤為突出，主要集中在A類及B類餐飲店中的A類店和煙酒店內(nèi)。4元/瓶—10元/瓶的光瓶酒主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)及城區(qū)C類餐飲店和一般煙酒副食店內(nèi)，包括鹿邑、老村長、小賒店、枝江大曲及一些地產(chǎn)品牌等。從白酒度數(shù)上看，中高端產(chǎn)品多以50度以上為主，38度產(chǎn)品主要以張弓為主，消費(fèi)人群主要集中在商丘地區(qū)，46度—48度為中低端大眾消費(fèi)產(chǎn)品。但從整體消費(fèi)趨勢(shì)來看，高度白酒呈上升趨勢(shì)，如二鍋頭65度、瀘州53度等。從容量來看，250ml裝及125ml裝在大眾消費(fèi)中有逐步上升趨勢(shì)，也迎合了消費(fèi)者“少喝酒，喝好酒”的消費(fèi)心理。
   　根據(jù)對(duì)河南中原各主要地的分析得出：商丘市是河南的“酒窩”，有張弓、林河、商糧等大小酒廠數(shù)十家；南陽市有臥龍酒和賒店老酒兩個(gè)市政府重點(diǎn)保護(hù)的大型企業(yè)，多少年來，南陽都是賒店與臥龍的天下；三門峽市所轄的澠池縣有目前在河南正盛的龍頭企業(yè)仰韶酒集團(tuán)，如果去攻它的大本營顯然很不明智；平頂山市有河南名牌寶豐酒長期盤踞；周口市有四五酒廠，所轄的鹿邑縣有老名牌宋河酒廠，數(shù)年來，沒有其它什么酒廠能占領(lǐng)周口；鄭州市是省會(huì)，如果沒有較大的把握最好也先回避。結(jié)果可能是安陽或者開封成為首攻的機(jī)會(huì)市場(chǎng)。
    由此分析，豫東和豫南不能作為市場(chǎng)切入機(jī)會(huì)點(diǎn)，因?yàn)樵ツ暇o臨湖北，湖北的稻花香酒正以碉堡式推進(jìn)戰(zhàn)術(shù)自南方攻來。豫東南緊臨安徽省，安徽的古井貢、雙輪池、種子酒3家大型白酒企業(yè)對(duì)河南早就虎視耽耽，他們無法徹底占領(lǐng)有四五酒廠和宋河糧液死守的周口，也不容易穩(wěn)奪“酒窩”商丘，于是不得不繞過周口和商丘借信陽之道北上，于是駐馬店、漯河和許昌成為依次進(jìn)攻目標(biāo)，況且這幾個(gè)城市恰在京廣線上，符合線式市場(chǎng)推進(jìn)策略。再看豫西，河南新銷售龍頭仰韶酒廠屬于三門峽地區(qū)，選擇三門峽市作為市場(chǎng)切入點(diǎn)有較大風(fēng)險(xiǎn)。而安陽市位于河南最北端，如果先奪取安陽，后以安陽為依據(jù)點(diǎn)，同時(shí)東進(jìn)濮陽，南下鶴壁，三個(gè)市場(chǎng)構(gòu)成三角形面，不僅可以彼此呼應(yīng)，互相影響，同時(shí)可節(jié)省相應(yīng)的配套營銷資源；第二步南下同時(shí)占領(lǐng)焦作和新鄉(xiāng)，五個(gè)市場(chǎng)形成更大的面，然后同時(shí)在隴海線上的鄭州、洛陽和開封展開，縱然這三個(gè)市場(chǎng)個(gè)別有點(diǎn)閃失，也能及時(shí)地補(bǔ)充既得資源。如果這樣，企業(yè)至少在河南分得了1/3的市場(chǎng)。
   　從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的角度看，河南白酒市場(chǎng)呈塊狀分布，處于諸侯割據(jù)的局面，主要表現(xiàn)為本地白酒企業(yè)迅速崛起，占據(jù)了家門口市場(chǎng)，豫酒企業(yè)在本區(qū)域市場(chǎng)占據(jù)了半壁江山，像寶豐、張弓、宋河企業(yè)在所在區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)更為強(qiáng)勢(shì)。同時(shí)，省外白酒品牌在河南市場(chǎng)以產(chǎn)品定位準(zhǔn)確成功切入市場(chǎng)，東北酒切入大眾，川酒切入中檔，蘇酒直接進(jìn)入高端。

    高中低端市場(chǎng)“群雄掘塵”
    高端市場(chǎng)沒份、中端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、低端市場(chǎng)抱團(tuán)，這就是河南白酒的真實(shí)寫照。但近年來，河南白酒也開始了改革和組合，如張弓的重組、匯仁藥業(yè)參股宋河糧液等。豫酒的領(lǐng)頭羊宋河開始發(fā)力中高端，積極布局全國市場(chǎng)，品牌影響力隨之重新迅速擴(kuò)大。河南高檔酒市場(chǎng)開始升溫，其他品牌也競(jìng)相涌入高端市場(chǎng)，洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍寶坊、舍得等通過政務(wù)、商務(wù)、酒店的運(yùn)作，正逐步被消費(fèi)者接納。本土品牌宋河、寶豐、杜康、仰韶等也開始積極開發(fā)高檔產(chǎn)品，河南高端市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)看好。
    河南白酒市場(chǎng)上中端品牌眾多，各家操作力度都不小，各品牌都有銷量，總體上主銷品牌變化不大，沒有太多亮點(diǎn)。目前河南市場(chǎng)大約有幾百個(gè)中端白酒品牌，但沒有絕對(duì)的主導(dǎo)品牌。綜觀河南白酒市場(chǎng)，有豫酒中的宋河、張弓、仰韶、杜康等品牌，外來的瀘州系列、洋河、西鳳、枝江、古井貢、郎酒、稻花香、白云邊等。不光是宋河，其他品牌也都在發(fā)力中高端，積極提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。河南白酒企業(yè)有望通過高端酒的帶動(dòng)，提升其品牌形象，從而帶動(dòng)河南白酒產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展。
    在低端酒市場(chǎng)，經(jīng)銷商提到最多的品牌就是鹿邑大曲、老村長、沱牌以及地產(chǎn)酒，而且它們的銷量也十分驚人。鹿邑大曲、珍品鹿邑覆蓋整個(gè)河南市場(chǎng)，老村長通過幾年在河南市場(chǎng)的沉淀積累以成為河南市場(chǎng)低端白酒的代名詞，然而隨著市場(chǎng)消費(fèi)的逐漸升級(jí)，低端白酒的市場(chǎng)正逐步萎縮，10元/瓶—30元/瓶的光瓶酒將成為未來3—5年的主流消費(fèi)價(jià)格帶，這也是值得當(dāng)前各白酒企業(yè)操作市場(chǎng)值得關(guān)注的趨勢(shì)。
    另外，河南龐大的白酒消費(fèi)市場(chǎng)也在不斷吸引各方諸侯前來“參戰(zhàn)”。如今品牌企業(yè)駐河南辦事經(jīng)營機(jī)構(gòu)達(dá)400多家。駐河南的全國營銷中心200多個(gè)，全省酒類經(jīng)營戶約20多萬，批發(fā)企業(yè)2.9萬個(gè)，零售企業(yè)12萬個(gè)。僅鄭州華中食品城、萬客來、黃河路三個(gè)副食品批發(fā)市場(chǎng)就有酒類經(jīng)營企業(yè)2000多家。名煙名酒店在河南發(fā)展迅速，全省約1萬多個(gè)，僅鄭州就有3700家。各家力量不相上下，河南白酒市場(chǎng)進(jìn)入群雄混戰(zhàn)的時(shí)代。

    強(qiáng)勢(shì)回歸勢(shì)頭“強(qiáng)勁”
    隨著白酒市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)將越來越激烈，白酒的消費(fèi)趨向更集中于品牌化。河南白酒企業(yè)要想成為強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域品牌，首先必須要選準(zhǔn)自己的支撐點(diǎn)市場(chǎng)，利用自己支撐點(diǎn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，快速成為該市場(chǎng)的第一品牌產(chǎn)品，再向戰(zhàn)略布局市場(chǎng)擴(kuò)散，形成強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域品牌。
    競(jìng)爭(zhēng)力化作推動(dòng)力。隨著人們生活水平的提高，河南白酒企業(yè)將加快中高端產(chǎn)品的推進(jìn)速度。地產(chǎn)酒與外埠酒連年混戰(zhàn)，使得眾多河南企業(yè)在體制、觀念、市場(chǎng)三方面受益匪淺。豫酒各個(gè)企業(yè)更注重產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的提升；河南白酒企業(yè)的營銷資源將會(huì)進(jìn)一步向消費(fèi)者傾斜。
    地產(chǎn)酒的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。如商丘永城的皇溝御酒、南陽的臥龍玉液、信陽地區(qū)的烏龍酒等都是以本地市場(chǎng)為根據(jù)地，年銷售額過億元。隨著其品牌知名度的提升，這些品牌也會(huì)不甘寂寞，強(qiáng)勢(shì)突圍搶占市場(chǎng)份額?；蕼嫌圃谧龊酶鶕?jù)地市場(chǎng)的前提下，2008年開始向外擴(kuò)張，并在商丘市場(chǎng)取得第一杯羹；臥龍玉液也于2007年走出“家門”，滲透整個(gè)河南市場(chǎng)，并為下一步品牌發(fā)展堅(jiān)定了基礎(chǔ)。
    渠道拓展與營銷嫁接應(yīng)用。目前豫酒為擴(kuò)大影響力，不斷進(jìn)行渠道拓展，除了專賣店、代理、進(jìn)酒店和商場(chǎng)、超市外，還需要拓展渠道，對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新并實(shí)施渠道嫁接。此外，還可以鎖定一些特定的行業(yè)和大的客戶來營造氛圍，用專供和直銷來撬動(dòng)市場(chǎng)。
    資本入駐，推動(dòng)跨越式發(fā)展。豫酒要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展，就必須要借助資本的力量。如高盛注資宋河，以及外資注入、杜康和四五整合，這些外來資本都對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到不可估量的作用。
    豫酒品牌代理模式逐步精耕。從過去省級(jí)區(qū)域一級(jí)總代到地市級(jí)區(qū)域一級(jí)總代，再到縣級(jí)區(qū)域總代，如今發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域代理商、品牌單品種代理商，使得各個(gè)企業(yè)市場(chǎng)中心、工作重心逐步下沉。然而隨著白酒市場(chǎng)的發(fā)展，白酒行業(yè)資源將會(huì)進(jìn)一步向優(yōu)勢(shì)企業(yè)和優(yōu)秀經(jīng)銷商流動(dòng)和集中，跨行業(yè)整合將朝向縱深發(fā)展。
    豫酒若再次成為一個(gè)叫響全國的品牌，其產(chǎn)業(yè)的聚集，不僅可以為當(dāng)?shù)貛砜捎^的經(jīng)濟(jì)效益，更可以成為當(dāng)?shù)匾粡堥W亮的名片。期待豫酒強(qiáng)勢(shì)回歸，這成為河南的一個(gè)企盼，也是消費(fèi)者的一個(gè)企盼，更是中國白酒行業(yè)的一個(gè)企盼。

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