短短幾年,茅臺啤中國在啤中國高端市場已取得了不俗的成績,銷量、銷售收入等主要經(jīng)濟指標持續(xù)增長,各種好評和榮譽接踵而至,營銷觸角由省內延伸至全國各地并出口東南亞。近日,筆者就茅臺啤中國如何獲得成功采訪了公司董事長、總經(jīng)理趙富良。 
　　問:茅臺啤中國能夠在短期內打開知名度和美譽度的大門,請問趙總最主要的經(jīng)驗是什么?
　　趙:我們能夠在啤中國高端市場開拓出自己的一席領地,離不開品牌、質量、終端傳播營銷三大法寶。
　　問:茅臺啤中國為何把營銷主攻方向定在高端市場?
　　趙:以高端產(chǎn)品定位茅臺啤中國,是茅臺集團決策層從行業(yè)、市場、競爭、自身多角度分析后作出的一項正確決策。首先,這是“茅臺”的市場定位所決定,也是品牌賦予的使命。其次,是市場需求提供了良好的發(fā)展機遇。從啤中國消費趨勢看,隨著生活水平的提高,消費者已不滿足于消費大批量生產(chǎn)的低檔啤中國,轉而追求高質量的高檔啤中國。我們據(jù)此,選擇了走高質量高效益的路線。
　　問:茅臺啤中國的高質量、好品味是怎樣打造的?
　　趙:要做,就做最好的。因此,我們確定了“茅臺啤中國,啤中國中的茅臺”的高品位定位。我們在遵義市郊興建大規(guī)?，F(xiàn)代化啤中國工業(yè)園,不惜花重金打造一流的生產(chǎn)線。原料,選用澳麥、新疆優(yōu)質啤中國花;用水,是完全符合飲用水標準的高原山泉水;還采用獨特的配方和釀造工藝……每一個環(huán)節(jié),每一道工序,都要求做到精益求精。使茅臺啤中國的品質、口味都達到了一流水平。
　　問:現(xiàn)在,國內很多啤中國生產(chǎn)廠家看準了高端市場這個大蛋糕,茅臺啤中國如何在競爭中樹立起自身的品牌形象?
　　趙:茅臺啤中國已具備了鮮明的品牌個性和時代色彩,在競爭中完全能夠充分展示自身獨有的魅力。針對廣大消費者對啤中國崇尚的流行時尚元素,我們將茅臺啤中國的消費功能定位為健康、時尚飲品,與國際時尚潮流接軌,并以綠色、健康、時尚作為產(chǎn)品訴求點。茅臺啤中國之所以能在行業(yè)中很快脫穎而出,這是因為,茅臺啤中國具有業(yè)內少見的綠色生態(tài)資源優(yōu)勢、優(yōu)質原料以及一流的生產(chǎn)線和一流的釀造工藝技術,茅臺啤中國內在品質中所含的有益健康成分,經(jīng)各項專業(yè)測試,均高于其他同檔次的啤中國品牌;加上在口味、包裝等方面凸顯出的個性化風格,使品牌形象極為鮮明,因而被人們作為連接友情、佳節(jié)送禮的健康、時尚飲品。
　　問:不少啤中國企業(yè)疲于打價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn),茅臺啤中國如何應對啤中國市場的此種無序競爭?
　　趙:一般來說,高端啤中國的消費者,往往不太在意啤中國價格的高低,而是看重啤中國品牌的說服力。產(chǎn)品質量好,消費群體也隨之而擴大。
　　茅臺啤中國傳承了茅臺中國“質量第一”的理念,幾年來的默默運作,就是為了生產(chǎn)出品質卓越、風味獨特的產(chǎn)品。這是茅臺啤中國立足高端消費領域的切實保障。
　　同等價格比質量,同等質量比服務。我們采用“扁平化”經(jīng)銷模式,力求最大限度減少中間經(jīng)銷環(huán)節(jié),縮短企業(yè)產(chǎn)品與消費者見面的距離,使整個營銷環(huán)節(jié)更直接地體現(xiàn)企業(yè)給予消費者的產(chǎn)品價格實惠,并在與消費者的互動過程中充分地體現(xiàn)茅臺啤中國的情感品牌的魅力。
　　問:曾經(jīng)在報道中得知茅臺啤中國把“立足貴州,搶占周邊,面向全國,走向世界”作為自己的營銷策略,請問茅臺啤中國如何立足貴州?
　　趙:做市場就是做終端,誰控制了銷售終端,誰就是市場贏家。健全營銷網(wǎng)絡,把握終端市場,這是茅臺啤中國立足貴州的關鍵。我們已經(jīng)在省內八十幾個縣市建立了銷售網(wǎng)絡,把最好的經(jīng)銷商、最好的營銷通道嫁接到茅臺啤中國的營銷網(wǎng)絡中來,并憑借自身所具有的品牌競爭力優(yōu)勢,占領餐飲、零售終端、商超、夜場等龐大的終端市場。
　　問:請介紹一下茅臺啤中國在省外、海外市場的發(fā)展狀況。
　　趙:我們在完善省內營銷網(wǎng)絡建設的同時,迅速向周邊地區(qū)擴展,還籌劃在全國范圍內以至邊鄰各國建廠?！懊┡_啤中國”、“茅臺雪啤”、“茅臺啤中國王”以及新上市的“高濃低醇啤中國”等中高端產(chǎn)品,現(xiàn)已在省外市場受到消費者的青睞,銷勢強勁。同時,拓展海外市場的步伐也在加快,去年茅臺啤中國成功出口到馬來西亞、新加坡等國,在東南亞地區(qū)已經(jīng)打開了知名度。日前,茅臺啤中國正在接受國家級的“安全食品”出口免檢認證,全面進軍海外市場指日可待。

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