在進行商品分銷的過程中，真正能夠產(chǎn)生銷售的是終端，消費者對產(chǎn)品的選擇和消費也在終端。對于快速消費品，更是如此，有調(diào)查顯示，消費者對快速消費品的購買，70%的購買決策都發(fā)生在購買現(xiàn)場。根據(jù)描述購買者反應(yīng)層次的AIDA模式，購買者要經(jīng)過知曉（awareness）、興趣（interest）、欲望（desire）和行動（action）的連續(xù)反應(yīng)階段。這四個階段，都可以在終端完成。

    另外，終端不僅提供了消費者最終購買產(chǎn)品的途徑，同時終端效果的優(yōu)劣，將直接決定產(chǎn)品能否引起購買者興趣、能否使得購買者產(chǎn)生購買欲望，進而采取購買行動。同樣，對于啤酒商業(yè)企業(yè)而言，通過在終端開展各種活動也能吸引消費者的購買興趣。筆者以王老吉的終端活動為例，看能否對啤酒商業(yè)開展終端活動有所啟發(fā)。

    近年來，一種紅色罐裝飲料王老吉（加多寶集團，下同）逐漸走進了人們的視線。而且，迅速飆紅大江南北，成為近幾年飲料行業(yè)的一匹黑馬。其廣告詞“怕上火，喝王老吉”成了老少皆知的口頭禪。王老吉的成功，一時成為行內(nèi)外熱烈討論的話題。王老吉的成功絕非偶然，我們通過對其的初步了解和研究，可以發(fā)現(xiàn)，終端展示生動化是王老吉營銷字典里十分重要的核心詞，而王老吉關(guān)于終端展示生動化的戰(zhàn)術(shù)性手段更是異彩紛呈。　

    1、豐富多彩的活動支持：除了在“嘴功”（廣告）作好之外，更要苦練“腿功”（公關(guān)活動），通過舉辦一年一度的王老吉終端生動化大賽，選拔防上火之星等活動重視終端的建設(shè)。

    2、分布廣泛的終端POP：從街邊小店、門頭、餐桌牌，甚至報刊亭，王老吉的POP無處不在。特別是在餐飲店里，王老吉的終端生動化更是到了極致。從店招、門口的X展架、門貼、椅套、墻上溫馨提示、餐桌上牙簽桶、餐巾紙、酒杯、打火機、甚至服務(wù)員點菜的圓珠筆等等，都能發(fā)現(xiàn)王老吉的LOGO。在這樣的消費情景下，消費者唯一能夠想到的，只能是王老吉。

    3、生動靈活的現(xiàn)場陳列：終端陳列方式多樣，包括冰柜有償實物陳列、旺點空罐陳列、掛式小貨架陳列、POP張貼等形式。王老吉在終端生動化方面的工作，要求是比較嚴格的，如POP張貼方面，要求每一名業(yè)務(wù)人員每天必須在終端士多店張貼60-70張POP宣傳畫。

    總之，王老吉的終端生動化讓產(chǎn)品更生動地展示于消費者面前，使之容易的被消費者識別，吸引消費者的注意，從而獲得更多的被購買機會。通過以上分析，我們可以歸納出：在銷售管理上，要高度重視終端建設(shè)。王老吉的終端生動化也給啤酒商業(yè)很多啟示和可借鑒之處

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