年末該做些什么？ 一、理順產品 　　產品是經銷商生存的根本，年底到了，產品結構是否在今年的市場上有什么不合理的變化需要調整，也是經銷商需要做的事情。 　　根據經銷毛利水平的高低，消費品大體可以分為三大類，我們不妨分別稱之為一線品牌、二線品牌和三線品牌。 　　一線品牌是指國內知名品牌，諸如茅臺、五糧液等。 　　二線品牌通常指的是具有較高的產品品質，沒有大規(guī)模品牌運作，但提供主動、熟練渠道促銷支持的品牌。 　　三線品牌基本上沒有什么知名度。 　　如果一個經銷企業(yè)通過對上述三類品牌分別選取若干個品牌進行組合經營，就可以把三類品牌的優(yōu)勢進行互補，降低機會成本，達到最佳的收益和經營穩(wěn)定性。 　　一般來說，一個發(fā)展得比較好的經銷企業(yè)，一、二、三線品牌的銷售權重控制在40%、40%、20%為最佳產品經營模式。此時，每一百萬資金的投資收益可達到單獨投資一線品牌的三倍左右。具體在品牌數(shù)量上以一線品牌1~2個，二線品牌4~6個，三線品牌5-8個最佳。 　　二、清查庫存 　　許多經銷商都經歷過壓貨和斷貨，其中滋味也只有自己知道，年底了，倉庫經過一年的積累，也需要清查一下，做到自己心中有數(shù)。 　　貨物積壓對經銷商來說，在一定程度上激發(fā)了經銷商的推銷力度，但更多的還是負面影響，壓力過大就會導致經銷商低價拋貨，對上游和產品產生一些不好的想法。 　　斷貨不僅會降低消費者購買的滿意度和對品牌的忠誠度，還可能瓦解網絡，造成經銷商倒戈。最重要的是，斷貨損失掉產品的潛在銷售機會和利潤，給競爭品牌以可乘之機，導致在市場競爭中處于不利地位。 　　所以這就要求經銷商應該有一個合理的庫存，以便于進行產品補貨。 　目前大家常用的還是“1.5倍安全庫存法則”。 　　舉個例子：假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱酒，然后他又進了5箱酒，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱酒，那么這次他應該進多少酒？――答案是不進貨。因為這一周他的實際銷售量是10+5－12=3箱，而庫存數(shù)12箱遠遠大于他一周的銷量，所以他不可能斷貨。 　　這就是運用了1.5倍安全庫存法則，原則是這樣的： 　　1. 上周期的實際銷量=上期存貨+上期進貨量－本期存貨量； 　　2.客戶的安全庫存量應該≥客戶在上一個拜訪周期內的實際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量的等于一個拜訪周期客戶實際銷量的1.5倍為標準）； 　　3. 客戶的進貨量=安全庫存數(shù)－現(xiàn)有庫存量。 　　即：合理進貨量=（上期庫存量+上期進貨量）－本期庫存量×1.5倍－本期庫存量。 　　在經營過程中，造成壓貨、斷貨的原因很多，但由于庫存管理不善而引發(fā)的壓貨、斷貨是最無謂的“犧牲”，如果我們能夠規(guī)范制度、加強管理，那么這種損失是可以避免或者降低的。 湖南省永和食品有限公司 招商聯(lián)系方式：薛漫漫 18817012081　 更多詳情查看：http://m.mfedex.com/z_yongheshipin 食品招商：http://m.mfedex.com/shipin/

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