山東魯花集團(tuán) （以下簡稱 “魯花”） 作為全國知名的糧油企業(yè)巨頭， 在2012年開啟了多元化發(fā)展戰(zhàn)略， 先后推出了 “自然鮮”醬油和 “花生戀” 麻辣花生等眾多戰(zhàn)略新品， 形成了以 “魯花” 花生油為主導(dǎo)， 以 “自然鮮” 醬油、“花生戀” 麻辣花生為補(bǔ)充的產(chǎn)品梯隊(duì)格局， 進(jìn)入 “兩油一花” 的新時(shí)代。 深度挖掘醬油市場潛力 山東是我國的醬油生產(chǎn)大省， 涵蓋了包括欣和、 巧媳婦等一大批知名醬油企業(yè)， 這些企業(yè)在發(fā)展過程中不斷創(chuàng)新升級， 使自身產(chǎn)品獨(dú)樹一幟， 占據(jù)行業(yè)位置。 面對激烈的市場競爭， 2012年魯花開始籌劃 “自然鮮” 產(chǎn)品， 2013年正式鋪市。魯花調(diào)味品中心總經(jīng)理辛旭峰告訴記者：“公司推出這款產(chǎn)品的主要考慮是：一是， 目前， 南方醬油多以生抽和老抽為主， 使用方法完全不同， 但北方消費(fèi)者對醬油的區(qū)分還不明顯， 所以公司選擇了紅燒醬油和醬香醬油這兩個(gè)品類，直觀地滿足消費(fèi)者需求。從市場的競爭情況來看， 大多數(shù)醬油生產(chǎn)企業(yè)仍處于價(jià)格競爭階段， 中高端市場產(chǎn)品較少。雖然也有部分企業(yè)推出了高端產(chǎn)品， 但這些產(chǎn)品大多數(shù)比較小眾，而魯花 ‘自然鮮’ 則要打造大眾化的高端醬油產(chǎn)品。目前山東醬油市場的集中度并不高， 很多縣城都有自己的醬油廠， 即使海天在山東地區(qū)的市場份額也不過10%～20%?！?辛旭峰透露， 魯花未來的戰(zhàn)略會逐漸向調(diào)味品進(jìn)行延伸， 醬油產(chǎn)品可以有效利用目前魯花花生油的渠道優(yōu)勢， 進(jìn)行快速布局上量發(fā)展。 嘗試探索休閑食品領(lǐng)域 麻辣花生作為魯花花生油上游原材料的延伸產(chǎn)品， 一經(jīng)推出便引發(fā)了行業(yè)的關(guān)注， 一方面源于 “魯花” 品牌知名度高， 另一方面則源于 “黃飛紅”的。 據(jù)記者了解，“花生戀” 麻辣花生的規(guī)格分別58g、 108g、 202g的三種，終端售價(jià)從3元到12元不等。辛旭峰告訴記者：“這款產(chǎn)品的技術(shù)含量比較高， 一方面是品質(zhì)掌控， 有的產(chǎn)品保值期只有5個(gè)月， 而有的產(chǎn)品卻能做到10個(gè)月以上； 另一方面是口感的掌握，要求香、 酥、 脆、 麻、 辣， 同時(shí)都能達(dá)標(biāo)的企業(yè)不多。此外， 有些麻辣花生吃完之后就會滿手油， 而魯花已經(jīng)將上述問題一一解決， 確保每一批次產(chǎn)品質(zhì)量的均衡性?！? 對于糧油出身的魯花來說， 渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)仍然是一大難題。辛旭峰告訴記者：“在渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面， 公司一方面利用電子商務(wù)進(jìn)行推廣； 另一方面吸引通過原花生油經(jīng)銷商的介紹和推薦一些休閑食品的合作伙伴。休閑食品和糧油調(diào)味品在運(yùn)作渠道也有一定的相通性、 重疊性， 但休閑食品有更加獨(dú)立。不管是銷售渠道還是銷售方式， 魯花都會根據(jù)麻辣花生的主要消費(fèi)者進(jìn)行制定， 消費(fèi)群體主要是年輕人，公司就要圍繞著電商、 特通渠道做文章。” 全品類試水電商渠道發(fā)展 對于魯花來說，進(jìn)入休閑食品領(lǐng)域也意味著公司電商化的開啟。今年， 魯花在電商領(lǐng)域的銷售額預(yù)計(jì)可以達(dá)2億元， 其中花生油的銷量占比大， 其次是調(diào)味品和麻辣花生。辛旭峰介紹說：“從推出 ‘花生戀’ 產(chǎn)品那天起， 魯花就開始運(yùn)作電商平臺。經(jīng)過一年時(shí)間的準(zhǔn)備， 魯花將所有產(chǎn)品推上電商平臺， 無論是花生油還是醬油、 麻辣花生?？梢哉f，‘花生戀’ 觸電， 為魯花開啟全品類電商營銷鋪平了道路?！? 此外， 今年魯花將 “自然鮮” 醬油作為拳頭產(chǎn)品， 力爭突破五個(gè)億， 醋和料酒將作為 “自然鮮” 醬油的附帶延伸產(chǎn)品?！盎ㄉ鷳佟?將聚焦打造西南區(qū)域， 以四川、 重慶為核心， 面向全國地級市招商， 預(yù)計(jì)9月份完成全國重點(diǎn)城市的布局工作?！盎ㄉ鷳佟?麻辣花生銷售總監(jiān)郭宗軍告訴記者：“未來10年， 魯花 ‘花生戀’ 會踏踏實(shí)實(shí)做休閑花生， 圍繞核心消費(fèi)群體， 充分利用山東大花生的黃金產(chǎn)地優(yōu)勢、 魯花專屬種植優(yōu)勢、 先進(jìn)技術(shù)及工藝優(yōu)勢， 打造花生休閑食品品牌。在新品研發(fā)上多樣化， 例如帶殼花生、花生酥、 有機(jī)花生等相繼會問世。也會通過社會化媒體、 央視主流媒體、社會營銷事件為客戶市場開拓、 消費(fèi)者溝通保駕護(hù)航?！?