摘要：中國(guó)白酒企業(yè)上演冰火兩重天，頭部企業(yè)相互拚殺，競(jìng)爭(zhēng)激烈；區(qū)域品牌占山為王，攻城略地；而底部中小白酒企業(yè)卻一蹶不振。中小白酒企業(yè)的出路到底在哪里？ 中國(guó)白酒市場(chǎng)大洗牌 中國(guó)白酒自2013-2014年步入 底谷 后，近幾年來開始了新一輪的增長(zhǎng)。但這次增長(zhǎng)不是白酒全行業(yè)的狂歡，而是“幾家歡樂多家愁”。 一二線品牌的高速增長(zhǎng)對(duì)中小酒企的“拉動(dòng)效應(yīng)”正逐步消失。企業(yè)對(duì)貼牌的整頓，原漿打假，老酒打假，以各類會(huì)銷模式的中低端白酒的價(jià)格戰(zhàn)也告一段落。 看看近段時(shí)間，高端酒頻掀漲價(jià)潮，而中小企業(yè)卻如一潭死水。今年春節(jié)過后，以茅臺(tái)、五糧液、水井坊、洋河、古井貢等品牌為的頭部企業(yè)頻頻提價(jià)，在高端、次高端的位置上 站隊(duì) 排位，接下來以醬香的二、三線企業(yè)也不甘示弱，躋身于高端、次高端的行列，企業(yè)增長(zhǎng)勢(shì)頭明顯。 這場(chǎng)提價(jià)競(jìng)爭(zhēng)能持續(xù)多久，大家可以拭 目以待 。但可以肯定的是，這次提價(jià)紅利與中小酒企無緣，未來以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的中小酒企將 舉步維艱 ，中國(guó)白酒企業(yè)的“頭部”效應(yīng)愈加明顯。 縱觀白酒20年來歷程，行業(yè)前10名白酒企業(yè)的銷售規(guī)模在行業(yè)中的占比，從1998年的百分之十幾，到2008年30%左右，再到2018年超過50%，期間有多少企業(yè)淪落甚至消亡？ 1998年茅臺(tái)的銷售約8億元，2008年銷售約80億元，2018年銷售高達(dá)850億元(集團(tuán)白酒銷售規(guī)模），20年增長(zhǎng)了100多倍，而在超大基數(shù)下，最近十年還能增長(zhǎng)10倍。與之相對(duì)的，曾經(jīng)的八大名酒、17大名酒、53優(yōu)，如今還有多少還能耀眼江湖？企業(yè)尚且如此，更何況在資金、管理、品牌等方面不具備任何優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)。 可以預(yù)見，中國(guó)白酒行業(yè)即將面臨著新一輪的洗牌。頭部效應(yīng)、強(qiáng)者恒強(qiáng)將成常態(tài)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)在世界的影響力逐步增加，中國(guó)白酒走出、擺上世界人民的餐桌也將是很正常的事。而中小白酒企業(yè)自生自滅、優(yōu)勝劣汰之趨勢(shì)也欲加明顯。 永不缺“神話”的白酒市場(chǎng) 中國(guó)白酒企業(yè)上演冰火兩重天，頭部企業(yè)相互拚殺，競(jìng)爭(zhēng)激烈；區(qū)域品牌占山為王，攻城略地；底部中小白酒企業(yè)卻如一潭死水，然而那些敢于創(chuàng)新、與新市場(chǎng)、新觀念接軌的企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)上掙得一席之地并非難事。 近年來，江小白火了。面對(duì)著中國(guó)白酒消費(fèi)者的迭代更新，中國(guó)傳統(tǒng)白酒企業(yè)近乎茫然。如果我們的年輕一代都不喝白酒了，中國(guó)的白酒市場(chǎng)將何去何去？江小白是個(gè)吃螃蟹的企業(yè)。江小白的成功并非偶然，而是在新營(yíng)銷時(shí)代對(duì) 年青 消費(fèi)者消費(fèi)心理的深度把握。年輕人不是不喝白酒，而是需要高興地喝、個(gè)性地喝。 在江小白的帶動(dòng)下，谷小酒、點(diǎn)小二、喬治巴頓、子約、江湖俠等品牌應(yīng)運(yùn)而生，這些產(chǎn)品或個(gè)性張揚(yáng)或極簡(jiǎn)輕奢，給極度悲觀的中小白酒企業(yè)樹立了榜樣。這些品牌雖然短期內(nèi)無法與一二線品牌分庭抗禮，但在白酒市場(chǎng)極度碎片化、消費(fèi)者追求個(gè)性的背景下，其市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)非常明顯。 江湖俠酒是什么？ 俗話說有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有美酒。自古以來，江湖與酒、酒與江湖有不解之緣。金庸小說中的人物，但凡個(gè)性鮮明受俠迷追捧的人物都非常愛酒。氣度非凡、無豪飲不丈夫的喬峰，蒙冤受屈、借酒澆愁的令狐沖無不如此。喝酒不僅是情節(jié)的需要，更是因?yàn)榫婆c人們的日常生活密不可分，才使得金庸的小說情節(jié)跌宕起伏，人物形象鮮明生動(dòng)，感人至深。 江湖俠酒作為一款江湖情懷快樂小酒，因“金迷”而起，依“俠迷”而生。產(chǎn)品創(chuàng)始人自去年6月份開始策劃，歷時(shí)9個(gè)多月得以成功上市。 2019年3月16日至21日，成都全國(guó)春季糖酒會(huì)江湖俠酒首度亮相，鎖定全國(guó)3億俠迷，精準(zhǔn)定位，讓商家推崇備至。剛剛閉幕的中國(guó)（漯河）食品節(jié)，江湖俠酒更是受到了廣大食品流通商家的關(guān)注，短短兩天，登記意向客戶近200家。 江湖俠酒的成功并非偶然，總結(jié)起來，其成功因素主要有以下幾點(diǎn)： 一是精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。江湖俠酒的市場(chǎng)定位并不是討好所有人，而是鎖定全國(guó)俠迷。營(yíng)銷專家劉春雄說，在產(chǎn)品研發(fā)之前，用戶畫像越清晰，成功的概率就越大。江湖俠酒的定位與專家的思維不謀而合。 二是品牌形象化。江湖俠酒的外形如同一位俠客的縮影：頭帶斗笠，體態(tài)自然穩(wěn)重，在市場(chǎng)陳列上形成了很好的“拍感”。江湖酒令、掃碼紅包等進(jìn)一步豐富了產(chǎn)品的個(gè)性化內(nèi)涵。江湖俠不僅是酒，更是一款給消費(fèi)者帶來無窮樂趣的產(chǎn)品，強(qiáng)化了消費(fèi)者快樂體驗(yàn)。 三是渠道社群化。江湖俠在市場(chǎng)運(yùn)作上并非是全渠道覆蓋，而是在大學(xué)城、餐飲排檔、美食街、夜場(chǎng)、流動(dòng)人口集中區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)鋪市，同時(shí)更加關(guān)注社群營(yíng)銷，在終端選擇上盡量為廣大消費(fèi)者提供便利。 四是傳播社交化。 人格化的品牌只有通過社交的方式才能精準(zhǔn)傳遞，情感價(jià)值也只有在社交中才能被更好的感知。江湖俠酒在未來的營(yíng)銷思路上將緊緊圍繞“俠迷專屬小酒”這一市場(chǎng)定位，充分利用社交媒體精準(zhǔn)傳播?！敖閼选薄ⅰ皞b迷情結(jié)”、“江湖中的酒”、“酒中的江湖”、“俠客與酒”…….這些故事永遠(yuǎn)也講不完。 江湖俠酒給客戶帶來了什么？ 沒有利基的市場(chǎng)不是成功的市場(chǎng)。在白酒市場(chǎng)處于買方市場(chǎng)條件下，中小白酒企業(yè)面臨的困境不是招商難，而是不能為客戶帶來實(shí)實(shí)在在的利益。對(duì)于品牌企業(yè)的成長(zhǎng)型乃至成熟型市場(chǎng)來講，資本一直在爭(zhēng)搶代理權(quán)。因?yàn)槠放飘a(chǎn)品在其固定區(qū)域的巨額銷量能夠?yàn)樯碳規(guī)砭薮笫找妗? 江湖俠酒與大品牌企業(yè)相比，并非實(shí)力雄厚。但對(duì)客戶利益的關(guān)注已使江湖俠與同行相比贏得一定優(yōu)勢(shì)。 面對(duì)客戶的咨詢，江湖俠專業(yè)顧問最常問的問題是：你做過酒或與酒相關(guān)的產(chǎn)品嗎？你有沒有優(yōu)勢(shì)搞定餐飲終端？你有多少年的渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)？對(duì)新營(yíng)銷你了解多少？提出這些問題并非廠家出過貨就做甩手掌柜，而是讓廠家與客戶能夠在合作上平等對(duì)話，提高市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)合作與共蠃。 路漫漫其修遠(yuǎn)兮！江湖俠酒作為初創(chuàng)品牌，市場(chǎng)培育之路仍很漫長(zhǎng)，能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中殺出一條血路，需要廠家與廣大經(jīng)銷商共同努力方可有所作為。我們深信，在廠家“精心打產(chǎn)品，讓商家獲得實(shí)實(shí)在在收益”這一使命的感召下，有全國(guó)廣大俠迷的參與支持，江湖俠的成功之路并不遙遠(yuǎn)。