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今年一季度，天佑德青稞酒迎來了“開門紅”。據(jù)財報顯示，今年一季度，天佑德青稞酒實現(xiàn)營收3.79億元，同比增長86.91%;實現(xiàn)凈利潤約7143萬元，同比增長1630%。

在去年漫長的新冠肺炎影響之下，今年天佑德青稞酒業(yè)績“開門紅”也引發(fā)市場關(guān)注。網(wǎng)易酒香發(fā)現(xiàn)，在業(yè)績增長的背后，天佑德青稞酒在次高端白酒市場的成長十分迅速。

據(jù)了解，天佑德青稞酒在次高端主推產(chǎn)品——天佑德國之德G6在2021年季度銷售額達(dá)1227萬元，同比增長577.4%;銷售量6164件，同比增長607.5%，增速遠(yuǎn)超預(yù)期。

新冠之后天佑德青稞酒的市場為何能實現(xiàn)快速反彈?以天佑德國之德G6突進(jìn)次高端市場為何能實現(xiàn)快速增長?未來公司在次高端市場又有著怎樣的戰(zhàn)略規(guī)劃?業(yè)績增長的持續(xù)動力又有哪些?

近期，天佑德青稞酒副總經(jīng)理范文丁接受了網(wǎng)易酒香的專訪。范文丁向網(wǎng)易酒香解讀了天佑德青稞酒突進(jìn)次高端的戰(zhàn)略思考和未來發(fā)展規(guī)劃。他表示，國之德G6將是天佑德青稞酒未來的拳頭產(chǎn)品，并以“產(chǎn)品品牌化”的思路來規(guī)劃發(fā)展路徑，未來有望打破名酒在中高端白酒市場的壟斷局面。

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以下為專訪文錄：

網(wǎng)易酒香：去年因新冠肺炎疫情影響，酒類消費市場環(huán)境惡劣，但今年天佑德青稞酒實現(xiàn)了“開門紅”的增長。是在去年做了哪些準(zhǔn)備了嗎?

范文?。?020年初突然爆發(fā)的新冠疫情讓整個社會按下了暫停鍵，為響應(yīng)政府疫情防控的號召，餐飲終端停止?fàn)I業(yè)、人員聚集聚餐大量減少，導(dǎo)致白酒消費場景消失，我們銷量也出現(xiàn)斷崖式下滑，終端、經(jīng)銷商信心被嚴(yán)重打擊。盡管，企業(yè)面臨的如此巨大的經(jīng)營危機，我們也積極發(fā)揮天佑德的社會責(zé)任，為抗擊疫情捐款捐物。

在公司經(jīng)營管理方面，首先對大本營市場進(jìn)行了分級，根據(jù)市場銷量等情況設(shè)置了一級、二級辦事處，形成“1 6 7”市場區(qū)域劃分。

其次，對產(chǎn)品先進(jìn)行了梳理，我們精簡了大量sku，在產(chǎn)品開發(fā)上更加慎重，進(jìn)一步明晰的我們的產(chǎn)品線，解決了以往消費者對我們產(chǎn)品認(rèn)知混亂的問題。

第三，在整個社會消費普遍升級的大趨勢下，我們推出了國之德G6、第三代出口型等高價位產(chǎn)品，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整體上移，著力突破中高端市場，同時輔以新型團購模式、配額制模式等，逐步打破了名酒對中高端市場壟斷，銷量也有了大幅的提升。

第四，以“五星紅旗計劃”為依托進(jìn)行消費者培育和產(chǎn)品推廣，將進(jìn)一步擴大了我們產(chǎn)品和品牌的知名度，同時培育了一大批忠實消費者。

第五，增大終端利潤空間極大激發(fā)了終端商的進(jìn)貨積極性和消費者推薦度，同時有效搶占了比較顯眼的陳列排面，對公司主推產(chǎn)品助銷起到了很大作用。

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網(wǎng)易酒香：天佑德青稞酒向次高端市場進(jìn)軍的戰(zhàn)略思考是怎樣的?對于升級后的戰(zhàn)略產(chǎn)品有什么樣的運作規(guī)劃?

范文?。褐懈叨水a(chǎn)品對公司的利潤貢獻(xiàn)較高，而且整個白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢也逐步聚焦到了中高端產(chǎn)品，這樣既能順應(yīng)市場發(fā)展趨勢，也能為公司創(chuàng)造更多的價值。

我們的核心是圍繞“定位西北、聚焦青甘”的市場戰(zhàn)略布局，以“青稞振興計劃”為契機、以“大國品牌”為背書，在青甘市場團購渠道全面導(dǎo)入國之德G6、第三代出口型等公司中高端產(chǎn)品，并充分利用各類媒體資源持續(xù)不斷為公司中高端產(chǎn)品賦能，打破名酒在中高端白酒市場的壟斷局面。

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網(wǎng)易酒香：國之德G6作為公司向次高端市場升級的核心產(chǎn)品有哪些品質(zhì)優(yōu)勢?

范文丁：國之德G6堅持天佑德傳統(tǒng)釀造工藝，而且產(chǎn)品酒體一次性勾調(diào)入庫，歷經(jīng)不銹鋼、陶壇，瓶儲等三級陳藏。該產(chǎn)品目前是青稞白酒釀造工藝較高水準(zhǔn)的代表產(chǎn)品，有著堅實的品質(zhì)基礎(chǔ)。國之德G6將是天佑德青稞酒未來的拳頭產(chǎn)品，并以“產(chǎn)品品牌化”的思路來規(guī)劃發(fā)展路徑

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網(wǎng)易酒香：圍繞著次高端產(chǎn)品的升級，公司今年在品牌打造上又有哪些創(chuàng)新之舉呢?

范文?。菏紫仁瞧放品矫妫放剖且粋€企業(yè)競爭力和市場地位的核心體現(xiàn)，更是企業(yè)的生命所在、靈魂所系。2021年，天佑德已成為中國為數(shù)不多被《大國品牌》欄目選定的品牌。我們及時更新廣告和宣傳主題，通過新媒體、傳統(tǒng)媒體、促宣物料等持續(xù)加強宣傳力度，讓普通消費者認(rèn)識到這個榮譽背后的意義和價值，增強消費者對天佑德品牌的認(rèn)知度和美譽度。

另外，我們及時調(diào)整了“廣告→品牌”的傳統(tǒng)邏輯，形成以產(chǎn)品品質(zhì)為原點，消費者培育為核心的品牌建設(shè)思路，也就是“做好產(chǎn)品品質(zhì)→得到消費者認(rèn)可購買→形成品牌”。

過去一句廣告語、一支廣告片打遍天下的時代一去不復(fù)返了，唯有老老實實做好產(chǎn)品和服務(wù)才能贏得消費者的好口碑和主動推薦，才能成就品牌。這個時代也恰恰是像我們這樣認(rèn)真做產(chǎn)品的公司的機會，我們公司從青稞育種、種植、收儲、釀造、銷售全產(chǎn)業(yè)鏈布局，真正是踏踏實實做酒、老老實實做人，我相信不遠(yuǎn)的將來，天佑德青稞酒一定會成為白酒行業(yè)的品牌。

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網(wǎng)易酒香：除了品牌建設(shè)之外，渠道建設(shè)也始不可或缺的，公司在次高端產(chǎn)品渠道上有何新的動作?

范文?。盒袠I(yè)趨勢決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定渠道建設(shè)和模式調(diào)整的方向。就青海市場而言，我們天佑德面對全國名酒的擠壓越來越嚴(yán)重，200元左右及以上價位段的市場基本被名酒控制，大家都知道，白酒的競爭就是價位段的競爭，能夠產(chǎn)生更多利潤的白酒價位段被名酒占據(jù)。

面對這種市場環(huán)境，我們在青海市場建立了“1 7 6”市場分級體系，進(jìn)一步提高了精細(xì)化管理能力，其中西寧市場品牌標(biāo)桿市場，著重要提高品牌認(rèn)知度和美譽度，海東大區(qū)主要承擔(dān)主體銷量責(zé)任，海西大區(qū)市場以未來銷售增量為主。

同時，確定了以西寧市場為核心三級運作體系，根據(jù)市場類型不同，把握市場發(fā)展節(jié)奏，制定相匹配的廠商分工模式、渠道運作模式、費用投入模式，實現(xiàn)區(qū)域聚焦和資源聚焦，打造核心樣板市場，為公司擴大根據(jù)地市場區(qū)域積累和總結(jié)了大量市場管理經(jīng)驗。

另外，自2020年第三代出口型上市以來，公司先后在青甘區(qū)域?qū)胄滦蛨F購模式，在運作過程中不斷優(yōu)化和完善，目前已經(jīng)演化成為一套完整的團購營銷模式，并在青海團購渠道獲得巨大成功，不僅積累了寶貴的市場運作經(jīng)驗，還在名酒擠壓下有效保護(hù)和鞏固的公司原有團購市場，避免團購渠道被競品擠占。以計劃配額制運作國之德G6產(chǎn)品，通過供給關(guān)系調(diào)整，控制市場投放總量，強化高端產(chǎn)品的稀缺性，提升產(chǎn)品價值。

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網(wǎng)易酒香：未來公司在中高端市場的產(chǎn)品規(guī)劃是怎樣的?

范文?。耗壳肮纠砬辶水a(chǎn)品線，確定了以國之德G6、出口型、系列為主的產(chǎn)品主線，那么以后，隨著工藝的不斷完善，結(jié)合市場的需求，還會推出一些其他的產(chǎn)品，滿足消費者的需求。

來源：天佑德青稞酒

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