近日，一名在蘭州經(jīng)營酒水生意的酒商告訴WBO，目前在蘭州幾乎沒有單獨做葡萄酒的門店，酒商光做葡萄酒已無法養(yǎng)活自己。

WBO在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這樣的情況，在行業(yè)中不在少數(shù)，不少葡萄酒進口商與經(jīng)銷商如今都開始經(jīng)營白酒、洋酒。但同時，也有不少葡萄酒商依然“堅守”。在葡萄酒行業(yè)持續(xù)萎縮的大環(huán)境下，這無疑體現(xiàn)出了酒商陣營的“分化”。

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有葡萄酒商靠多品類活下來

上述蘭州酒商李利在2015年之前便開始涉足葡萄酒行業(yè)，他一直在蘭州經(jīng)銷某知名葡萄酒運營商的葡萄酒。談到當(dāng)年葡萄酒銷售的盛況，他至今仍津津樂道。

“以前的春節(jié)旺季，客戶都是幾十件甚至上百件葡萄酒的拿，那可叫一個暢銷。”李利回憶道，“而今，葡萄酒萎縮到許多人是購買白酒時，順便拿一兩件去喝一喝。”

“葡萄酒的頭部品牌尚可，時不時有本地客戶找我購買拉菲，是因為他們要接待北京、上海來的客戶，而不是他們自己愛喝。當(dāng)然，蘭州也有喜愛葡萄酒的新生代，可他們的抗打擊能力較弱，如今經(jīng)濟大環(huán)境不佳，他們已紛紛縮減預(yù)算?！崩罾f。

談到葡萄酒如今在蘭州的境遇，李利頗為惋惜，目前蘭州已經(jīng)少有專業(yè)從事葡萄酒銷售的門店。

目前，李利銷售某白酒頭部品牌，且業(yè)績占比已越來越大。而類似情況，在葡萄酒消費氛圍更濃的廣東、福建同樣存在。

在珠三角某地級市的阿細(xì)（化名）從2012年開始銷售葡萄酒。他開設(shè)的第一家酒窖銷售某品牌的葡萄酒以及一些名莊酒。談到當(dāng)年的狀況，阿細(xì)回憶道：“那時，一款起泡酒都能幾十件的出貨，且單價還高。在最高峰時，我們的酒窖開出了兩家連鎖店?！?/p>

但從2017年以后，阿細(xì)感覺生意越來越不好做，酒窖也迫于壓力關(guān)門。此后，阿細(xì)在當(dāng)?shù)啬持平堰B鎖品牌工作過，還與業(yè)外資本合伙開設(shè)過葡萄酒餐吧，但都以失敗告終。

盡管屢戰(zhàn)屢敗，但阿細(xì)卻越挫越勇。2018年，他又自主開設(shè)了一家小型酒類門店，但這一次，阿細(xì)除了銷售葡萄酒，還加入了知名白蘭地品牌、日本威士忌等等。“雖然這些酒利潤不高，但量大，這讓我的生意逐漸進入了正軌?！卑⒓?xì)說。

近幾年，醬酒在廣東火熱起來，阿細(xì)隨之增加了茅臺等幾款醬酒。在當(dāng)前的旺季，阿細(xì)常常在社交媒體發(fā)布產(chǎn)品推廣、運貨、成交的圖片，其中不少都是白酒和洋酒。

02

葡萄酒進口商也在跨品類經(jīng)營

不僅經(jīng)銷商跨入新賽道的越來越多，在福州，以批發(fā)生意為主的沐恩酒業(yè)也把更多精力投入到白酒與洋酒陣營。該公司負(fù)責(zé)人吳啟華向WBO介紹道，我們2018年即開始做茅臺，現(xiàn)在公司白酒業(yè)績已經(jīng)占到總營業(yè)額的2/3。

“在葡萄酒領(lǐng)域，拉菲、奔富的確有流量，但其他的名莊卻不一定賣得動，相反，白酒是個大賽道，許多客戶也會提出相關(guān)需求?！眳菃⑷A表示，“前些年我囤了一些茅臺，今年還出現(xiàn)了升值。生意人要順應(yīng)市場，因此我就把許多資金都投入了知名白酒的庫存中?！?/p>

作為一名曾經(jīng)的葡萄酒從業(yè)者，近幾年吳啟華還涉足了啤酒、洋酒。在談到這些品類時，吳啟華認(rèn)為葡萄酒商涉足其他品類并沒有什么奇怪的，他說：我們到東南亞、到香港臺灣地區(qū)去考察，發(fā)現(xiàn)其實許多酒商都是多品類運營，去滿足客戶與消費者多元化的需求。包括在葡萄酒陣營中，我作為一名葡萄酒進口商，現(xiàn)在也在經(jīng)銷國產(chǎn)葡萄酒品牌張裕的產(chǎn)品，因為張裕作為大品牌，辨識度高，客戶有需求。

“其實，不僅僅是葡萄酒不能單一運營，我看福州一些二線醬酒品牌的旗艦店，以及一些威士忌吧，生存狀況也不好。活得好的，是那些多品類銷售的煙酒店。因此，多元化真的很重要?！彼a充道。

03

堅持者：任何賽道都不容易，貿(mào)然跟風(fēng)恐得不償失

的確，分散風(fēng)險對于一名生意人而言，無可厚非。但是，WBO發(fā)現(xiàn)也有不少酒商多年來始終堅持只做葡萄酒，還有葡萄酒商主動砍掉葡萄酒之外的SKU。

長沙的葡萄酒經(jīng)銷商方奕早在10年前就做過洋酒、白酒，甚至還做酒具與葡萄酒教育，但如今，方奕卻主動砍掉了絕大多數(shù)非葡萄酒業(yè)務(wù)，談到此問題時他表示：我發(fā)現(xiàn)自己最大的優(yōu)勢還是葡萄酒本身，而我在其他品類，沒有哪個拔尖。

“新品類耗費了我的資金與精力，由于自己不夠?qū)I(yè)，其中一些產(chǎn)品還形成了庫存，看著令我心塞。

主要做經(jīng)銷業(yè)務(wù)的葡萄酒進口商，優(yōu)自西方供應(yīng)鏈CEO吳湘華此前也曾計劃涉足白酒業(yè)務(wù)，但最終放棄。談到其中原因，他表示：白酒業(yè)務(wù)并不是誰想做就能做。

吳湘華指出：根據(jù)我的考察，白酒頭部品牌存在壁壘，需要的資金非常大，如果你的公司資金實力很強大，確實可以跨到這一賽道，反之則不可以。但如果去經(jīng)營一款二線品牌醬酒，要讓品牌借到這個品類的熱度，同樣需要資本、團隊、渠道，還要有上游的生產(chǎn)保障，跟單純做貿(mào)易的差別非常大。此外，現(xiàn)在的醬酒的行業(yè)內(nèi)卷同樣十分嚴(yán)重。

吳湘華認(rèn)為葡萄酒商切勿把其他賽道看得太簡單。他指出：葡萄酒在中國市場的熱度逐漸提升，也就是10-20年的光景，而白酒已經(jīng)有30-50年的光景，里邊很多高手。大家千萬別看著白酒行業(yè)體量大，就去盲目跟風(fēng)。

主營團購渠道的成都海購鮮生電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理宋燕也表示切勿跟風(fēng)，她指出：你在這個時候看到白酒好賣，在對白酒不了解的情況下進入，你其實并不知究竟是在抄底還是高位接盤。

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堅守葡萄酒前提下兩種轉(zhuǎn)型模式的嘗試

然而，葡萄酒行業(yè)的困境乃事實，這從2018年下旬葡萄酒進口量額持續(xù)負(fù)增長，以及我國葡萄酒產(chǎn)量持續(xù)多年下降，即可窺見。那些不忘初心的葡萄酒商，又是通過何種方法堅持的呢？

其中一種方式，就是“小而美”。方奕的葡壹精品酒業(yè)就是這樣的公司，2021年他推出了“同城快遞單杯零售模式”，獲得了很多新客戶，公司業(yè)績好于2020年。在交談中方奕提到，不要去貿(mào)然做看似熱門的單品，而要堅持自我的長項，去打動所在城市小部分喜愛葡萄酒的人，而不是所有人。

宋燕也指出，葡萄酒商應(yīng)多反思自己的模式是否符合當(dāng)下潮流。如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，許多消費者很容易獲取葡萄酒的知識與信息。只依托關(guān)系，低買高賣的模式已經(jīng)過時，如果葡萄酒商不增加葡萄酒知識，沒有去升級產(chǎn)品，不豐富供應(yīng)鏈，還是選擇1-2家進口商進行合作，產(chǎn)品無優(yōu)勢，勢必會寸步難行。通過“共享廚師 紅酒私房菜”的模式，她的客戶粘度比較高，獲得了比2020年穩(wěn)中有升的業(yè)績。

另一種轉(zhuǎn)型模式，則是對供應(yīng)鏈進行創(chuàng)新與重構(gòu)。

吳湘華的優(yōu)自西方作為一家葡萄酒供應(yīng)鏈公司，就通過數(shù)據(jù)庫的建立，為客戶快速尋找各種年份、價位段的精品酒和尾貨酒，其加價率也比較透明，從而吸引了一批中小客戶群。

寧波永裕進口葡萄酒有限公司總經(jīng)理謝建江在經(jīng)歷了葡萄酒市場萎縮，人員流失之后，便痛定思痛，放棄了傳統(tǒng)批發(fā)模式。他通過跨境電商模式把手中的名莊酒庫存盤活，專做大宗采購團購消費者的生意。

謝建江通過互聯(lián)網(wǎng)營銷，減少了銷售隊伍、從而壓縮成本，使得產(chǎn)品價格更具優(yōu)勢。據(jù)謝建江介紹：通過口碑傳播，目前平臺的私域流量已經(jīng)越來越大。

可以見得，只要結(jié)合自身優(yōu)勢，多想辦法，突圍并非不可能。同樣重要的，還有堅持。在葡萄酒行業(yè)打拼幾十年的咨詢?nèi)松蛄x指出：每個品類每個市場都有高低潮，在2013年-2015年茅臺倒掛，醬酒的形勢也不好，而那時在醬酒板塊堅持的人們，現(xiàn)在無疑是賺錢了。因此，葡萄酒商在遭遇困難時，堅持和創(chuàng)新升級仍十分重要。

來源: WBO葡萄酒商業(yè)觀察