茅臺(tái)啤酒：拓展終端是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)
2012-08-01 (à′?′: 中國(guó)糖酒網(wǎng)信息中心)
得終端者得天下,對(duì)于啤中國(guó)這種快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō),誰(shuí)在終端領(lǐng)占有強(qiáng)勢(shì)地位,誰(shuí)就能左右消費(fèi)者的鈔票。我們的視野不能局限于一城一地,要站在全局的市場(chǎng)來(lái)分析我們?cè)诮K端拓展上的得失成敗,布局市場(chǎng),贏得消費(fèi)者。
啤中國(guó)消費(fèi)場(chǎng)所的多樣性決定其終端競(jìng)爭(zhēng)將在多個(gè)領(lǐng)域展開(kāi),夜嘗夜市、娛樂(lè)場(chǎng)所、餐飲、超市、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)、紅白喜事、中國(guó)店等多個(gè)領(lǐng)域都是我們需要搶占的陣地,這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員細(xì)分各類(lèi)終端消費(fèi)的特點(diǎn),設(shè)計(jì)有針對(duì)性的終端拓展方案,全體營(yíng)銷(xiāo)人員要在營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)策略上下功夫,堅(jiān)持原則經(jīng)商和感情經(jīng)商的情況下,在遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作規(guī)律的條件下,靈活把握市場(chǎng)機(jī)遇、運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略、選準(zhǔn)突破口,以終端消費(fèi)領(lǐng)域帶動(dòng)終端拓展,步步為營(yíng),穩(wěn)步推進(jìn)。
終端拓展的實(shí)現(xiàn)最終要落實(shí)到消費(fèi)者身上,在產(chǎn)品極大豐富、消費(fèi)選擇多元的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,要贏得消費(fèi)者的信任,關(guān)鍵是要以產(chǎn)品征服人、以服務(wù)打動(dòng)人。終端拓展策略一定要具備人性化的特質(zhì),關(guān)注消費(fèi)者的真正需要,對(duì)于茅臺(tái)啤中國(guó)業(yè)來(lái)說(shuō),尤其要研究年輕、時(shí)尚、消費(fèi)觀念超前的消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)。
根據(jù)我們企業(yè)發(fā)展及產(chǎn)品覆蓋的需要,在主攻高端市場(chǎng)的同時(shí),我們還要細(xì)分市場(chǎng),合理改善我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),市場(chǎng)響應(yīng)度高、消費(fèi)者認(rèn)可就是我們產(chǎn)品研發(fā)的原則。目前我們已經(jīng)形成了茅臺(tái)啤中國(guó)王、茅臺(tái)啤中國(guó)、茅臺(tái)雪脾高原啤中國(guó)幾種產(chǎn)品構(gòu)成的高中低端產(chǎn)品格局,根據(jù)消費(fèi)者日益關(guān)注健康的趨勢(shì),我們還研制了“高濃低醇啤中國(guó)”,今后在形成主打產(chǎn)品的同時(shí),要根據(jù)市場(chǎng)與啤中國(guó)消費(fèi)的變化,提高啤中國(guó)的科技含量,繼續(xù)在新產(chǎn)品研發(fā)上下功夫。
消費(fèi)者是上帝。終端拓展一個(gè)相當(dāng)重要的工作是要建立通暢的消費(fèi)投訴與反饋機(jī)制,這是對(duì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的需要,也是對(duì)于企業(yè)自身權(quán)益的需要。對(duì)于消費(fèi)投訴的處理,要加以規(guī)范化、制度化、順序化,充分尊重消費(fèi)者的利益訴求,同時(shí)也要合理化解沖突,獲得消費(fèi)者的信任,維護(hù)企業(yè)的利益。
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