當(dāng)客流量無法增加時，提高客單價就成為提高營業(yè)額的重要方法，如何讓顧客不易覺察，這里面有不少套路。 一個驢火，你賣6塊，人家為什么能賣12塊？ 內(nèi)參君晚上下班的時候，經(jīng)常會在一家名為河間驢肉火燒的小店吃夜宵。 有一天晚上，內(nèi)參君跟老板老孫聊了起來。 內(nèi)參君：“咱們店里的油煙味這么大，為什么不改造一下排煙系統(tǒng)??？” 老孫：“我賣個驢火才6塊錢，加上一碗驢雜湯也不過13塊錢，改造一下成本太高了?！? 內(nèi)參君：“北京有個驢火品牌倔驢幫，一個驢火就能賣到12塊?！? 老孫：“人家那是咋賣的？我去年也試過漲價，一個驢火就漲了2塊錢，結(jié)果生意立馬就變得很差，沒辦法只能還按原來的價格賣?！? 很多初入餐飲業(yè)的老板估計都會面臨和老孫一樣的問題，想通過漲價提高客單價，結(jié)果嚇走了很多顧客。 那么，同樣的品類，為什么別人能把客單價做到一般餐廳的兩倍？ 比如，同樣是賣肉夾饃，當(dāng)大部分夫妻店只能賣7元左右，西少爺就能賣13元。 比如，同樣是熱干面，大部分的店客單價在10元左右，拌調(diào)子品牌卻做到了人均20元。 再比如，倔驢幫不僅把客單價做到了25元左右，單是驢火都能賣到12元，是普通驢火價格的兩倍。 提高客單價的9個套路 其實，提高客單價的方法有很多種。今天內(nèi)參君就來捋一捋常見套路。 銷售策略 套路一：推套餐、組合銷售 倔驢幫創(chuàng)始人平景飛表示，提高客單價常見的方法就是推套餐。比如，倔驢幫在主打的招牌驢火之外推出了四款驢火套餐，價格從21元~29元不等。 點餐時，招牌驢火單點12元，只需再付9元就可以買到一份包含驢火、小菜、小米粥三種菜品的驢火套餐，很多顧客都會傾向于選擇組合套餐。 此外，肯德基、麥當(dāng)勞、德克士等都在用推組合套餐的方法來提高客單價。 通常，在推套餐時，大部分商家都會將飲料小吃等利潤較高的產(chǎn)品和大眾平價產(chǎn)品進(jìn)行捆綁。提高客單價之余，還能保證利潤。 套路二：滿減、滿送活動 服裝、快消品、化妝品、生鮮……幾乎所有的零售業(yè)，都在用滿減活動提升客單價并提高銷量。 餐飲行業(yè)自然也不例外。比如，汕頭的八合里海記從去年7月開始推出滿200減24，滿200返25的活動。 長達(dá)1年的活動結(jié)束后，根據(jù)統(tǒng)計，消費者中有30%的人參加了滿減活動，餐廳整體客單價從之前的160元提高到近200元。 套路三：巧妙定價 市場營銷學(xué)中，心理定價策略是一種極為重要的定價方法。其中被稱為尾數(shù)定價法的方法為大多數(shù)零售企業(yè)所應(yīng)用。從心理學(xué)上來說，尾數(shù)為8或者9這樣的數(shù)字會讓消費者感到價格并不貴。 比如，定價99元的菜品要比定價100元的菜品購買率要高。這也是許多餐廳的菜品定價尾數(shù)大多為8或者9的原因所在。 套路四：服務(wù)員引導(dǎo) “先生，再點一杯九珍果汁就可以湊成雞腿堡薯條套餐，可以給您省去5元錢，您看需要嗎？”（實際上多花了6元錢） “先生，可樂您要中杯還是大杯”（沒有小杯的選項） 在肯德基，經(jīng)?？梢月牭椒?wù)員這樣對顧客介紹。大部分消費者在點餐時，其實沒有特定要點的菜品。這個時候，服務(wù)員的的引導(dǎo)和介紹就會起很大的作用。引導(dǎo)顧客點套餐，參與優(yōu)惠活動，都可以提高客單價。 產(chǎn)品策略 套路一：保證食材品質(zhì)，提升價值感 比如，魯班張餐飲總經(jīng)理鄭承軍曾經(jīng)向內(nèi)參君介紹，魯班張的大米用的是黑龍江五常稻花香；面粉用的是一加一天然面粉；羊肉用的是錫林郭勒羊肉等等。 提升食材品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)食材的原產(chǎn)地，表面上看會增加餐廳的成本，但是實際上，相應(yīng)的收益也會得到增加。在消費升級的當(dāng)下，很多消費者都在追求綠色健康，他們更愿意為高品質(zhì)食材買單。提升了菜品在消費者心中的價值感，客單價和收益的提升自然也在情理之中。 套路二：將某道菜品打造成明星產(chǎn)品 典型的案例就是巴奴，毛肚被打造成必吃的明星產(chǎn)品。據(jù)內(nèi)參君了解，巴奴的經(jīng)典毛肚已經(jīng)漲到65元/份，新西蘭矛盾更是漲到了75元/份。即便如此，毛肚依然是許多人吃巴奴必點的菜品。 這是因為，長期的市場教育和品牌勢能的提升，使得吃巴奴和吃毛肚畫上了等號。在很多人的概念里，去了巴奴如果不吃毛肚就好像這一趟就白來了。 套路三：推出帶有高附加值的產(chǎn)品 拌調(diào)子熱干面創(chuàng)始人大俠表示，打破常規(guī)，推出高附加值的產(chǎn)品是提升客單價的另一個方法。比如，起源于武漢的熱干面開始是沒有肉的。這就使得熱干面很難賣出比較高的價格。 拌調(diào)子在選定熱干面這個品類后，對傳統(tǒng)的熱干面進(jìn)行了改良，先后推出了“雜醬”、“大咖牛肉”、“ Q彈牛肚”熱干面。 加了肉類的熱干面，銷售價格比傳統(tǒng)的熱干面價格貴一半以上，客單價隨之提高。此外，為了搭配銷售，拌調(diào)子還推出雞翅、獅子頭、鹵蛋等小吃，以及米酒、酸梅湯等飲料。 不過，需要注意的是，這種方法不能濫用。比如，品牌創(chuàng)立初期，拌調(diào)子曾經(jīng)推出過68元一份的龍蝦熱干面，但是一個月內(nèi)只銷售出兩份。隨即，這款熱干面便被果斷下架。 經(jīng)營策略 套路一：改善用餐環(huán)境 暴風(fēng)卷創(chuàng)始人屈麒表示，好的用餐環(huán)境也可以提高客單價。新興消費群體，尤其是90后消費群體，一個典型的特征是，愿意為更好的用餐體驗買單。 比如，主打蘭州拉面的品牌四爺牛拉。相比滿大街的蘭州拉面，四爺牛拉的裝修采用工業(yè)極簡風(fēng)，客單價也做到了人均36元。 套路二：在周圍客單價普遍較高的地方選址 平景飛介紹，餐廳的選址也是影響客單價的重要因素。假如周圍都是沙縣、黃燜雞這種平價餐廳，你的餐廳也很難把客單價做起來。 就拿驢火來說，如果你是路邊攤，一個驢火頂多也就賣5元或6元。在街邊店里，也許你可以做到7元或8元。倔驢幫把店開進(jìn)了shopping mall，一個招牌驢火就可以賣到12元，相應(yīng)的客單價也得到了提升。 內(nèi)參君采訪的幾位老板共同的看法是，客單價其實是一個餐廳品牌力的體現(xiàn)。就像LV的包包再貴也讓女人癡迷，iPhone再貴果粉們也愿意去“賣”。 無論是裝修、選址還是營銷，都只是品牌力的一個方面。就比如，一瓶550ml裝的可樂，超市零售價2.5～3元每瓶，但是放到麥當(dāng)勞和肯德基，容量差不多的一杯中可卻可以賣到9元/杯。 所以，想要提高客單價，做好品牌才是根本。（來源：今日頭條 餐飲老板內(nèi)參 ）

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