不少人以為，做進(jìn)口休閑食品是很容易的：不知道哪些產(chǎn)品好賣、選哪些產(chǎn)品，就參考別人的，看看淘寶的就行了。踩著別人的腳印固然不容易出錯(cuò)，但就只能賣些大路貨色，永遠(yuǎn)跟在別人身后，爭(zhēng)搶那本來(lái)就“余額不足”的市場(chǎng)。     事實(shí)上，進(jìn)口休閑食品的選品并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，需要考慮的因素多而雜。因此，9月廣州進(jìn)口食品展（FOOD2CHINA EXPO）組委會(huì)根據(jù)一些進(jìn)口休閑食品展商的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行整理匯編，并和大家進(jìn)行分享，相互學(xué)習(xí)。     味道當(dāng)先，抓對(duì)胃口     首先，選品需要考慮消費(fèi)者的口味。艾瑞咨詢《2019年中國(guó)進(jìn)口食品消費(fèi)白皮書(shū)》指出，在中國(guó)居民購(gòu)買食品時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的因素里，除性和品質(zhì)以外，就是口味。在受訪對(duì)象里，超過(guò)37%的消費(fèi)者非常注重食品的味道。     因此東南亞國(guó)家和亞洲國(guó)家生產(chǎn)的休閑食品特別受到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的歡迎，原因顯而易見(jiàn)——因?yàn)榭谖断嘟咏?，都喜歡口味陳雜而多變，如酸酸甜甜或咸中有甜、甜中有辣、辣中帶麻等等。     而這和西方人的口味就相去甚遠(yuǎn)了，西方消費(fèi)者的口味通常都較為單一，要么甜、要么咸，而且味道濃郁。自然地，那些由歐美國(guó)家生產(chǎn)的休閑零食，或許就不那么符合國(guó)人的胃口了。有不少經(jīng)銷商反映，從歐美地區(qū)進(jìn)口到中國(guó)的糖果、巧克力和糕餅等食品，中國(guó)消費(fèi)者總是覺(jué)得“太甜”。     此外，在不同省份地區(qū)的消費(fèi)者又有各自喜愛(ài)的口味。因此，在選品時(shí)就需要考慮面向的是哪個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們喜歡吃什么口味。     由Mob研究院發(fā)布的《2019休閑零食行業(yè)深度解讀》指出，在口味上，廣東消費(fèi)者偏好清淡，不喜歡甜膩和咸口，但北京和上海的消費(fèi)者對(duì)這兩個(gè)口味都能接受；而四川、湖南、湖北和江西等地則容易接受辣味。     所以選品時(shí)要投其所好，才有可能賣得更好。     不易撼動(dòng)的慣性認(rèn)知     其次，還需要考慮消費(fèi)者的認(rèn)知。     經(jīng)過(guò)多年的消費(fèi)者教育，加上長(zhǎng)期的耳濡目染，消費(fèi)者對(duì)一些特定的進(jìn)口休閑食品已形成一種近乎慣性的認(rèn)知，這種認(rèn)知不容易發(fā)生改變，因此在選品的時(shí)候，需要把這個(gè)因素考慮進(jìn)去。     比如談起巧克力，消費(fèi)者腦海中立馬浮現(xiàn)的會(huì)是歐洲國(guó)家生產(chǎn)的巧克力，尤其是瑞士、比利時(shí)、德國(guó)和意大利這幾個(gè)國(guó)家的巧克力，因?yàn)樵诔泻痛筚u場(chǎng)里常見(jiàn)的瑞士蓮、吉利蓮、費(fèi)列羅和三角牌等巧克力就產(chǎn)自這些國(guó)家。加上歐洲有著深遠(yuǎn)的巧克力文化淵源，會(huì)讓人感覺(jué)更為地道。因此，若拿亞洲或東南亞國(guó)家的進(jìn)口巧克力去 說(shuō)服消費(fèi)者，或許并不容易。     同樣，人們喜歡吃東南亞國(guó)家的水果，也經(jīng)常購(gòu)買產(chǎn)自東南亞國(guó)家的水果干，比如榴蓮干、菠蘿蜜干、香蕉干和其它綜合果干等等，他們對(duì)這些產(chǎn)品也更為熟悉。因此，如果向他們銷售其它國(guó)家地區(qū)生產(chǎn)的水果干，或許就達(dá)不到同樣的效果。     性價(jià)比是必須的     此外，價(jià)格也是重要的考量。消費(fèi)者對(duì)零食的價(jià)格敏感度較高。     由于零食并非正餐，非必需品，因此人們?cè)诹闶车拈_(kāi)銷上會(huì)比較靈活，比如在商場(chǎng)大促或者線上特賣的時(shí)候集中囤貨，但平時(shí)不一定買得多。而對(duì)于同品類零食的選擇，若非知名度高或味道出類拔萃的，消費(fèi)者們會(huì)傾向選擇更便宜的。     這也解釋了為什么東南亞國(guó)家的進(jìn)口餅干比發(fā)達(dá)國(guó)家的更受歡迎，除了味道不錯(cuò)，還因?yàn)槠涫蹆r(jià)和國(guó)產(chǎn)餅干相差不遠(yuǎn)。加上有“進(jìn)口”的加持，就讓消費(fèi)者感覺(jué)“更劃算”。     另一方面，這也和國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣有莫大關(guān)系。消費(fèi)者們對(duì)不同食品有著不一樣的價(jià)格預(yù)期，比如他們?cè)敢饣ㄉ洗髱装伲踔辽锨г?gòu)買紅酒和茶葉，卻不大可能花上同樣的價(jià)格去購(gòu)買高端巧克力。     也就是說(shuō)，像巧克力等休閑食品在他們的心中不應(yīng)當(dāng)屬于“消費(fèi)”。哪怕他們購(gòu)買休閑食品的頻次再密，客單價(jià)也不可能很高。因此選品時(shí)需要把休閑食品的性比價(jià)也考慮進(jìn)去。     人靠衣裝，食品靠包裝     而在食品包裝上，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者依舊注重形式，因此進(jìn)口休閑食品的包裝應(yīng)當(dāng)符合他們的審美和要求，而不能過(guò)于簡(jiǎn)陋粗鄙。     雖然近年來(lái)，為響應(yīng)環(huán)保訴求，食品包裝都在逐漸簡(jiǎn)化，但國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)這種“簡(jiǎn)化”是有底線的。如果把包裝設(shè)計(jì)完全剔除，他們是無(wú)法接受的。     而且，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)包裝的期望值仍然較高。即使不是出于送禮的需要，大部分年輕消費(fèi)者也依舊奉行“顏值即正義”。因此那些包裝顏色鮮艷、設(shè)計(jì)獨(dú)特或新奇的進(jìn)口休閑食品就特別受到年輕人的歡迎。     這不難理解，試想如果一個(gè)食品的包裝檔次太Low，都不能勾起你吃的欲望，你又如何指望它能吸引消費(fèi)者購(gòu)買呢？     關(guān)于進(jìn)口來(lái)源國(guó)的碎碎念     除了以上三點(diǎn)，選品時(shí)還需要考慮進(jìn)口來(lái)源國(guó)的一些因素，比如它對(duì)市場(chǎng)、對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度，以及它與中國(guó)之間的關(guān)系。     在這方面，一位從事進(jìn)口食品經(jīng)營(yíng)多年的資深展商分享了自己的經(jīng)驗(yàn)。他認(rèn)為，不同國(guó)家的廠家對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度，與其國(guó)家的性格有相似之處。     比如日本廠家比較低調(diào)、不敢冒風(fēng)險(xiǎn)，賣貨思維比較突出，但其產(chǎn)品一般較精良，且精益求精；     韓國(guó)廠家則急功近利，完全以銷售為導(dǎo)向，待市場(chǎng)做起來(lái)后，經(jīng)常更換進(jìn)口商和經(jīng)銷商，過(guò)河拆橋的事干得比較多；     臺(tái)灣廠家對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)覆蓋度要求比較高、銷量指標(biāo)高以致渠道價(jià)格戰(zhàn)非常嚴(yán)重，容易傷害經(jīng)銷商及進(jìn)口商利益；     而歐美廠家對(duì)市場(chǎng)一般無(wú)掌控，畢竟產(chǎn)品到國(guó)內(nèi)周期較長(zhǎng)，除非廠家自己在中國(guó)成立公司開(kāi)拓市場(chǎng)，否則通常不會(huì)輕易更換進(jìn)口商。     在價(jià)格成本方面，東南亞廠家的進(jìn)口商價(jià)盤比和政策都比較穩(wěn)定，而且受益于“東盟協(xié)定”，東南亞多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的食品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，關(guān)稅優(yōu)惠大，甚至降為零，加上當(dāng)?shù)赝恋爻杀竞腿斯こ杀据^低，因此在價(jià)格上擁有難以匹敵的優(yōu)勢(shì)。     但相較之下，日本廠家的產(chǎn)品就有可能受政治因素的影響而不利于國(guó)內(nèi)銷售。     綜上，做好進(jìn)口休閑食品的選品工作，就需要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，考慮他們喜歡的口味和對(duì)食品認(rèn)知的慣性思維，還有價(jià)格——性價(jià)比必不可少，以及一些細(xì)節(jié)的問(wèn)題，比如休閑食品的包裝是否吸引，進(jìn)口來(lái)源國(guó)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和其經(jīng)銷商的態(tài)度，還有兩國(guó)之間的關(guān)系等等。     來(lái)源：食品伙伴網(wǎng)會(huì)展中心