食品工業(yè)是福建三大支柱產(chǎn)業(yè)之一，支撐起了經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的“半邊天”，也是企業(yè)家群體大、從業(yè)人員多、對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)大的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。得天獨(dú)厚的地域優(yōu)勢(shì)滋養(yǎng)出一批的商業(yè)家，曹丹軍便是其中之一。他用十年的發(fā)展時(shí)間，將三明市藍(lán)月亮商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“藍(lán)月亮商貿(mào)”）從一個(gè)名不見經(jīng)傳的小批發(fā)商，發(fā)展為擁有一百多位員工、主攻商超渠道的大公司。在新的時(shí)代下，曹丹軍不斷開拓新渠道，順應(yīng)新潮流，公司每年保持了10%的增長(zhǎng)速度。 1 加強(qiáng)折扣讓利，做好節(jié)慶促銷 曹丹軍代理的產(chǎn)品眾多，涉及果凍、糕點(diǎn)、蜜餞、糖果等不同種類。他談到：“現(xiàn)在很少有經(jīng)銷商會(huì)做單一品牌，因?yàn)檫@樣做在賣場(chǎng)中的風(fēng)險(xiǎn)很大，而且有些品牌是有季節(jié)性的，多種類的分布也是為了平衡淡旺季。此外，經(jīng)銷商多品類布局，會(huì)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)有更多優(yōu)勢(shì)?！? 在選擇產(chǎn)品方面，曹丹軍直言自己秉承“選優(yōu)勢(shì)單品不選系列產(chǎn)品”的原則。他認(rèn)為，如今賣場(chǎng)要求越來越高，因此，在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，重點(diǎn)在于多樣化，盡量保證可以覆蓋所有品類。同時(shí)要保證選擇代理品牌中的優(yōu)勢(shì)單品，而不是同一系列的所有品項(xiàng)，差異化產(chǎn)品會(huì)讓經(jīng)銷商越做越好。 此前，經(jīng)營(yíng)商超渠道的經(jīng)銷商要打好節(jié)日促銷關(guān)鍵戰(zhàn)，其中巧借節(jié)日東風(fēng)做促銷是引流消費(fèi)者的重要方法。免費(fèi)試吃貫穿了藍(lán)月亮商貿(mào)所有促銷活動(dòng)，同時(shí)配上折扣以及買贈(zèng)可以達(dá)到很好的銷售效果。與此同時(shí)，促銷活動(dòng)中的陳列、活動(dòng)、人員，三者缺一不可，能否與顧客形成互動(dòng)，積極推廣產(chǎn)品是促銷的關(guān)鍵。曹丹軍格外注重促銷人員的配置，招聘了專職促銷人員，在促銷活動(dòng)中還會(huì)有兼職和臨促，強(qiáng)化活動(dòng)效果。此外，他在開展促銷活動(dòng)時(shí)會(huì)注意錯(cuò)開檔期，保證每個(gè)檔期上架的食品品類不沖突。 往年清明節(jié)，消費(fèi)者會(huì)組織大規(guī)模的祭拜活動(dòng)，這對(duì)于休閑食品是一個(gè)有利的銷售時(shí)機(jī)。今年疫情突發(fā)，國(guó)家取消了節(jié)假日的聚集活動(dòng)，產(chǎn)品銷量有所下滑。曹丹軍決意砍掉手中的部分品牌，集中優(yōu)勢(shì)資源推廣優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，這與其“選優(yōu)勢(shì)單品不選系列產(chǎn)品”的原則不謀而合。雖然免費(fèi)試吃活動(dòng)不能開展，但是也不能僅僅依靠商超渠道的自然銷量，曹丹軍還針對(duì)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品推出折扣讓利或者買贈(zèng)活動(dòng)。為此，他集中優(yōu)勢(shì)品類，在每個(gè)品類中選擇一兩家品牌組合來做折扣，或者把動(dòng)銷不好的產(chǎn)品作為贈(zèng)品捆綁銷售，按照活動(dòng)檔期同步舉行，以此攤低成本。 2 布局電商平臺(tái)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 據(jù)了解，藍(lán)月亮商貿(mào)以線下渠道商超系統(tǒng)為主，經(jīng)營(yíng)占比能達(dá)到80%。隨著渠道裂變，賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)壓力加大、利潤(rùn)薄、渠道單一等問題凸顯，曹丹軍開始多條腿走路，擴(kuò)展流通、便利店、BC類渠道，包括烘焙店、水果店、菜市場(chǎng)等人流量較大的場(chǎng)所，抓住更多銷售機(jī)會(huì)。與此同時(shí)，在夯實(shí)現(xiàn)有渠道、穩(wěn)住產(chǎn)品銷量的基礎(chǔ)上，曹丹軍創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)思路，針對(duì)購(gòu)買力強(qiáng)的兒童和年輕人布局新零售渠道，探索社區(qū)團(tuán)購(gòu)和到家業(yè)務(wù)。 事實(shí)上，早在2019年，一些走在前列的經(jīng)銷商便開始嘗試社區(qū)社群營(yíng)銷，曹丹軍開始與一家由廣告公司演化而來的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)合作，在社群內(nèi)推送促銷產(chǎn)品廣告，并且在小區(qū)門口開展現(xiàn)場(chǎng)的品鑒試吃活動(dòng)，積累了大量原始粉絲顧客。 2020年疫情突發(fā)，消費(fèi)者閉門不出，傳統(tǒng)渠道銷量下滑，到家業(yè)務(wù)發(fā)展如火如荼。曹丹軍意識(shí)到到家業(yè)務(wù)是大勢(shì)所趨，于是加大對(duì)于社區(qū)社群的建設(shè)布局，大力招募社區(qū)合伙人。在社區(qū)團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)初期，曹丹軍規(guī)定低起訂量達(dá)到客單價(jià)10元即可配送上門，通過7個(gè)微信群，每天都能銷售十箱左右，銷售額突破萬元；還能通過這一渠道處理臨期品，可謂是一箭雙雕。 在經(jīng)營(yíng)到家業(yè)務(wù)時(shí)，如果經(jīng)銷商覆蓋區(qū)域內(nèi)的路線規(guī)劃不善，很容易增加配送成本。然而，藍(lán)月亮商貿(mào)的快速發(fā)展，讓公司每一位員工都賺到了錢。面對(duì)疫情，員工們紛紛表示愿意在下班途中擔(dān)當(dāng)起為顧客配送到家的職責(zé)?！耙咔槠陂g，休閑食品尤其是烘焙糕點(diǎn)類銷量突飛猛進(jìn)，相較于飲料而言，休閑食品更適合做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，可以多品類組合銷售?！睋?jù)了解，在疫情期間，曹丹軍將代理的短保蛋糕與休閑肉制品相結(jié)合，組合銷售，取得了不錯(cuò)的效果。 近期，曹丹軍啟動(dòng)與美團(tuán)、餓了么的合作，積極籌備產(chǎn)品上線，推出優(yōu)惠和激勵(lì)政策，產(chǎn)品分布糕點(diǎn)、果干、蜜餞、肉制品、果凍等品類，尤其納入在現(xiàn)有線下市場(chǎng)表現(xiàn)好的品類以及已經(jīng)在網(wǎng)上銷量好的品牌，如愛鄉(xiāng)親、喜之郎、徐福記、大白兔、宏香記等，率先將其打造為經(jīng)營(yíng)樣板，并且分階段不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略?！懊缊F(tuán)、餓了么是全國(guó)性質(zhì)的電商平臺(tái)，覆蓋范圍廣，運(yùn)營(yíng)體系成熟，依托現(xiàn)有平臺(tái)我們可以擴(kuò)大到家服務(wù)規(guī)模，同時(shí)降低配送成本。為了大力推進(jìn)到家業(yè)務(wù)，公司已經(jīng)聘請(qǐng)了的電商人才，我對(duì)此充滿信心。”曹丹軍如是說。 3 強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，防范資金鏈斷裂 一直以來，曹丹軍都很注重防范資金風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于信譽(yù)不好或者回款率很低的賣場(chǎng)，干脆舍棄不做。 除此之外，經(jīng)銷商還要重視下游終端客戶的客情維護(hù)。曹丹軍說：“終端服務(wù)意識(shí)功夫在平時(shí)，不能在出現(xiàn)突發(fā)事件以后才開始有所關(guān)注。如今，終端方面店鋪?zhàn)饨?、人工都在上漲，疫情當(dāng)前更應(yīng)該加強(qiáng)終端客情的維護(hù)，經(jīng)銷商售賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是服務(wù)。例如從供貨到物流配送做到及時(shí)，從進(jìn)貨品種到售后服務(wù)做到到位，尤其是協(xié)助終端客戶共同處理滯銷產(chǎn)品，在此時(shí)伸出援手會(huì)讓客戶更加刻骨銘心。” 福建地區(qū)二三線品牌較多，日常的價(jià)格戰(zhàn)屬于家常便飯，這段時(shí)間物流交通不暢，產(chǎn)品價(jià)格略有上漲，終端客戶會(huì)選擇其他價(jià)格較低的品牌，增加了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。曹丹軍認(rèn)為，加強(qiáng)客情維護(hù)不僅可以與客戶建立良好的關(guān)系，同時(shí)對(duì)品牌忠實(shí)度也會(huì)有一定的幫助。 在采訪過程中，曹丹軍不止一次表示：“疫情是洪水猛獸，更是對(duì)全國(guó)食品經(jīng)銷商的大考?！比缃?，終端動(dòng)銷慢、庫(kù)存積壓嚴(yán)重、鏈條流通不暢的情況很普遍，資金短缺已經(jīng)超越銷售慢、庫(kù)存大成為經(jīng)銷商面臨的嚴(yán)峻風(fēng)險(xiǎn)。即使面對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)、到家服務(wù)、BC一體化、社交電商等新機(jī)會(huì)，仍然沒有足夠的現(xiàn)金流去抓住。因此，曹丹軍決定砍掉動(dòng)銷差、黏性差的廠家，收窄合作，把資源集中到更多潛力品牌和渠道。 針對(duì)疫情期間，米面糧油等民生類產(chǎn)品增長(zhǎng)較快，不少經(jīng)銷商開始跨品類布局。但曹丹軍認(rèn)為，渠道不匹配，并不適用于做商超渠道的經(jīng)銷商，藍(lán)月亮商貿(mào)仍將在自己的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域深度挖掘。 來源：《糖煙酒周刊》