“可口可樂(lè)和元?dú)馍郑衲曛挥幸患夷苓_(dá)成目標(biāo)。”

據(jù)傳這是某可樂(lè)經(jīng)理在面對(duì)調(diào)研時(shí)，半開(kāi)玩笑的一句話(huà)。但飲料戰(zhàn)爭(zhēng)腥風(fēng)血雨的氛圍，卻在談吐間呼之欲出。元?dú)馍秩ツ?7億營(yíng)收，今年向75億的年度目標(biāo)發(fā)起進(jìn)攻；可口可樂(lè)中國(guó)則秣馬厲兵，力爭(zhēng)在年內(nèi)突破400億營(yíng)收大關(guān)，目標(biāo)增幅高達(dá)15%。

元?dú)庖獎(jiǎng)?chuàng)造行業(yè)記錄，可樂(lè)則要超越自己。

或許很多人沒(méi)有料到，氣泡水成為了2021年最吸睛的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)之一。更加出乎意料的是，飲料大戰(zhàn)在數(shù)十年的更迭之后又回到了冰柜戰(zhàn)爭(zhēng)。

冰柜甚至率先成為了元?dú)馍直娙私灾摹懊髋啤薄?jù)唐彬森在內(nèi)部大會(huì)上表示，元?dú)庖佋O(shè)智能冰柜超過(guò)8萬(wàn)個(gè)。雖然這個(gè)數(shù)量相比可樂(lè)的100萬(wàn)冰柜還相去甚遠(yuǎn)，且未計(jì)算可樂(lè)每年在市場(chǎng)中汰換和新投放的約10-15萬(wàn)臺(tái)冰柜。各方都將智能冰柜看作整體戰(zhàn)略中的重要棋子，并且頻頻出招。

然而，智能冰柜大火的背后，卻是傳統(tǒng)冰柜渡過(guò)的漫長(zhǎng)“非智能化”時(shí)期。

冰柜困局

90年代，和路雪次將免費(fèi)冰柜帶到中國(guó)的時(shí)候，冰柜還是個(gè)香餑餑。

只需要一點(diǎn)押金，以及排他性的陳列條款，小店就可以擁有一個(gè)代表著當(dāng)時(shí)先進(jìn)生產(chǎn)力的洋玩意兒——冰柜。

當(dāng)然，早期冰柜并不是那么好拿的。只有流量真正優(yōu)質(zhì)的門(mén)店，才配得上與國(guó)際巨頭合作的機(jī)會(huì)。在那時(shí)，和路雪的招牌、電流聲嗡嗡作響的機(jī)器，都是小店實(shí)力的象征。門(mén)口放上一臺(tái)和路雪的機(jī)器，你就是經(jīng)世界五百?gòu)?qiáng)認(rèn)證的，整條街最靚的仔。

在當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)，免費(fèi)商業(yè)冰柜的出現(xiàn)算得上是一次“降維打擊”。

冰柜不僅可以更好保證產(chǎn)品的口感，排他性協(xié)議則讓品牌占據(jù)了門(mén)店的黃金位置。在品牌認(rèn)知度較弱的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)早期，冰柜上大大的商標(biāo)，更是攔截消費(fèi)者心智的利器。

一臺(tái)小小的冰柜，兼具供應(yīng)鏈維護(hù)、渠道管理、品牌廣告三種功能于一身，很快成為各大品牌競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略高地。再加上國(guó)內(nèi)商業(yè)冰柜制造商產(chǎn)業(yè)不斷成熟，綜合成本不斷下降，推動(dòng)國(guó)內(nèi)外大大小小品牌砸了數(shù)百萬(wàn)個(gè)冰柜投入到零售市場(chǎng)。

此后，圍繞著冰柜的戰(zhàn)爭(zhēng)還在繼續(xù)，冰柜自己的故事卻斷代了。作為一個(gè)“古老”的商業(yè)工具，冰柜似乎停在了90年代的夏天里。在商業(yè)角色上，冰柜更像是動(dòng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)手臂。一旦地推團(tuán)隊(duì)稍有懈怠，冰箱的陳列權(quán)便難以保障。

據(jù)傳，某牛奶雙雄之一的冰激凌區(qū)域總經(jīng)理，因?yàn)檠驳陼r(shí)發(fā)現(xiàn)自己冰柜里裝著全是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，竟一怒之下把自家冰柜砸得稀碎。在品玩試圖找對(duì)應(yīng)品牌的老員工求證時(shí)，對(duì)方表示并不奇怪。砸冰箱不是給店主看的，而是給團(tuán)隊(duì)看的——因?yàn)椤白约冶淅锓胖鴦e人家的產(chǎn)品，這說(shuō)明我們團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不行，會(huì)被看做是商戰(zhàn)中組織管理上的恥辱”。

自家冰柜不是品牌戰(zhàn)場(chǎng)上的道具，反而成為了戰(zhàn)場(chǎng)本身。冰柜陳列權(quán)維護(hù)之難，可見(jiàn)一斑。

另一方面，冰柜的品牌露出能力也難以跟上品牌營(yíng)銷(xiāo)的訴求。

早期的快消品公司有鮮明的品牌露出需求。但隨著這些品牌日益深入人心，單純的品牌露出早已經(jīng)不能滿(mǎn)足快消品公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略而隨著營(yíng)銷(xiāo)渠道的多元化，這些簡(jiǎn)單的露出對(duì)消費(fèi)者而言，也難留下深刻印象。而且快消品牌商往往也會(huì)有多個(gè)品牌的飲料用來(lái)覆蓋例如碳酸飲料，茶飲料，飲用水，果汁飲料，乳酸飲料等等不同品類(lèi)，所以讓消費(fèi)者對(duì)品牌本身的認(rèn)同度也會(huì)變得模糊起來(lái)。

“與其說(shuō)冰柜的Logo是給消費(fèi)者看的，不如說(shuō)是給地推和店主看的。就像小學(xué)生寫(xiě)了一個(gè)占座條，時(shí)刻提醒著渠道各方，這個(gè)地盤(pán)是某某品牌的”。上述快消人士對(duì)品玩表示。

一邊是高維護(hù)成本的陳列權(quán)，一邊是日漸式微的品牌功能，冰柜仿佛成為了一些品牌的雞肋。

對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士表示認(rèn)同。目前有很多傳統(tǒng)品牌此前都不太愿意投冰柜?！爸饕莿澆粊?lái)，沒(méi)有冰柜，青梅綠茶這樣的爆品也能照樣賣(mài)得好，為什么要投這么多錢(qián)去維護(hù)冰柜？”相比之下，以一二線(xiàn)城市為大本營(yíng)的品牌，他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈、毛利更高、網(wǎng)點(diǎn)更密，才舍得拿錢(qián)覆蓋維護(hù)冰柜的高昂成本。據(jù)上述人士分析，如果要維護(hù)好一臺(tái)冰柜，除了沉沒(méi)成本和門(mén)店補(bǔ)貼之外，每年至少還要500元以上的人員維護(hù)費(fèi)用。如果品牌商本身SKU數(shù)量不多，投入冰柜更是太重的資產(chǎn)負(fù)擔(dān)。

維護(hù)難、成本高、品牌邊際效應(yīng)遞減，成為了阻礙傳統(tǒng)冰柜發(fā)展的三座大山。直到元?dú)馍值取蚌T魚(yú)”入場(chǎng)，冰柜戰(zhàn)爭(zhēng)才重新火熱起來(lái)。

但元?dú)馍值啮T魚(yú)效應(yīng)只是表象，更重要的則是冰柜本身的技術(shù)升級(jí)。

冰柜的智能化是一個(gè)開(kāi)始

相比于普通冰柜，冰柜的數(shù)字化升級(jí)，正在將傳統(tǒng)冰柜行業(yè)拉出泥潭，也因此成為了行業(yè)關(guān)注的對(duì)象。

在擴(kuò)博智能CEO嚴(yán)治慶看來(lái)，冰柜是一個(gè)天然的、非侵入式的高價(jià)值流量入口。智能冰柜背后的本質(zhì)，其實(shí)就是在服務(wù)零售各個(gè)環(huán)節(jié)的主體。

“我們叫Smart Cooler as a Service，SCaaS模式”。

擴(kuò)博智能產(chǎn)品副總裁對(duì)品玩表示，SCaaS的解決方案分成前端、后端兩個(gè)板塊。在設(shè)備前端，擴(kuò)博會(huì)加入AIoT攝像頭等數(shù)據(jù)采集裝置?！爸饕潜O(jiān)控設(shè)備狀態(tài)以及商品信息”。在后端，擴(kuò)博則會(huì)建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的BI系統(tǒng)，為品牌方輸出管理數(shù)據(jù)與市場(chǎng)洞察。

這些前端設(shè)備的作用之一，便是會(huì)起到資產(chǎn)管理的功能。

例如，品牌方可以隨時(shí)知道冰柜的接電情況、是否被挪動(dòng)、是否有開(kāi)燈。一旦冰箱出現(xiàn)了異常情況，如被盜竊或者違規(guī)搬運(yùn)，即便是在斷電的情況下，擴(kuò)博內(nèi)置的GPS芯片也隨時(shí)可以幫助品牌方找回冰箱。

除了資產(chǎn)保全，更多時(shí)候，擴(kuò)博可以幫助品牌商進(jìn)行運(yùn)營(yíng)執(zhí)行管理。

以最近媒體關(guān)注度較高的新舊品牌互相入侵冰柜事件為例。一些新品牌由于網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率低，再加上傳統(tǒng)冰柜系統(tǒng)缺少及時(shí)應(yīng)變的能力，在冰柜戰(zhàn)爭(zhēng)中反而更容易獲取一定的差異化優(yōu)勢(shì)。在一方品牌的地推人員離場(chǎng)后，另一方品牌替小店老板將冰柜某一層清空后放入自家產(chǎn)品。作為回報(bào)，品牌則每月提供100-250元不等的補(bǔ)貼費(fèi)用。而前線(xiàn)地推戰(zhàn)況越緊張，品牌方則要投入更多的人力物力來(lái)維持前線(xiàn)冰柜的陳列規(guī)范，保衛(wèi)零售網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)銷(xiāo)能力。

表示，這種場(chǎng)景在以往是難以通過(guò)人工來(lái)核查的。但通過(guò)擴(kuò)博的智能設(shè)備，事情就自然變得簡(jiǎn)單了很多。品牌方可以通過(guò)智能終端的設(shè)備，隨時(shí)記錄設(shè)備的實(shí)時(shí)情況，來(lái)提醒店主合規(guī)使用冰柜,保障相關(guān)的純凈度指標(biāo)。

相比于資產(chǎn)管理，前端設(shè)備更大價(jià)值的場(chǎng)景來(lái)自于商品管理。

作為一家以AI視覺(jué)為技術(shù)底色的公司，擴(kuò)博為智能冰柜研發(fā)了“帶兩個(gè)攝像頭的智能設(shè)備”來(lái)監(jiān)控冰柜內(nèi)的商品動(dòng)態(tài)。

這個(gè)看似簡(jiǎn)單的策略，最開(kāi)始也遭到了一定的挑戰(zhàn)。由于擴(kuò)博堅(jiān)持在智能冰柜設(shè)計(jì)中，采用“非侵入”式的理念，所以必須采用視覺(jué) AI的方式進(jìn)行商品識(shí)別。

表示，“如果采用條形碼 稱(chēng)重等解決方式，在無(wú)人貨架是可行的，但是在開(kāi)放的小店場(chǎng)景中就很難行得通。條形碼很容易被遮擋，稱(chēng)重更是難以適應(yīng)復(fù)雜的流通環(huán)境,而且成本高昂?！?/p>

視覺(jué) AI的方式可以適應(yīng)更復(fù)雜的流通環(huán)境，且具有自我迭代的能力。相比之下，視覺(jué)系統(tǒng)顯然更具有批量復(fù)制推廣的潛力。

但即便是在冰箱柜中，攝像頭同樣會(huì)面臨一定的遮擋，導(dǎo)致排面數(shù)據(jù)采集不準(zhǔn)確等問(wèn)題。為了解決這個(gè)問(wèn)題，擴(kuò)博團(tuán)隊(duì)開(kāi)創(chuàng)性地選擇將攝像頭安裝在冰柜門(mén)的位置。通過(guò)門(mén)開(kāi)合產(chǎn)生位移，由兩顆攝像頭，掃描冰箱內(nèi)部的排面陳列情況。

表示，擴(kuò)博在智能冰柜產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，便充分考慮了推廣成本與效率之間的權(quán)衡問(wèn)題。目前，在冰箱門(mén)框安裝攝像頭，利用開(kāi)關(guān)門(mén)的攝像頭移動(dòng)采集數(shù)據(jù)的方案，可以實(shí)現(xiàn)用最少的攝像頭，完成整個(gè)冰柜所有排面位置的數(shù)據(jù)采集工作。

而兩個(gè)攝像頭方案結(jié)合擴(kuò)博AI，可以讓攝像頭在低分辨率的情況下，也可以完成極高的識(shí)別比例。據(jù)介紹，擴(kuò)博智能冰柜的識(shí)別成功率已經(jīng)可以高達(dá)98%。

通過(guò)冰柜的數(shù)據(jù)采集，擴(kuò)博的智能冰箱系統(tǒng)將會(huì)把“陳列純凈度”、“銷(xiāo)量”等數(shù)據(jù)反饋給冰柜的控制中臺(tái)。

品牌可以自行在后臺(tái)設(shè)置“陳列純凈度”預(yù)警，一旦在自己的冰柜中出現(xiàn)排列嚴(yán)重不合規(guī)的情況，品牌可以在時(shí)間提醒自己的地推。地推則可以時(shí)間前往冰柜進(jìn)行處理，而不用再等到下次巡店的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)異動(dòng)。不僅如此，地推每次的處理效率，同樣可以被作為數(shù)據(jù)化的管理指標(biāo)，記錄在擴(kuò)博提供的的系統(tǒng)平臺(tái)當(dāng)中。

有了數(shù)據(jù)化的采集，市場(chǎng)洞察就變成了一件水到渠成的事情。

發(fā)現(xiàn)，除了低成本、可供推廣等特點(diǎn)，擴(kuò)博的視覺(jué)AI路線(xiàn)在具體的市場(chǎng)洞察環(huán)節(jié)，還有很多意外收獲。

在快消品行業(yè)中，條形碼（Upc碼）管理是有一定成本的。更換條形碼不僅會(huì)牽扯到生產(chǎn)線(xiàn)的調(diào)整和商品注冊(cè)，在一些KA賣(mài)場(chǎng)里面還要收取品牌的“條碼更換費(fèi)用”。因此，很多品牌為了減少成本，往往會(huì)采用換包裝而不換Upc碼的方式。這種操作模式雖然節(jié)省了成本，但是在流通渠道，不同包裝的動(dòng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)就變成了一個(gè)黑箱。

表示，“在視覺(jué)方案下，擴(kuò)博可以非常清楚不同包裝的銷(xiāo)量情況。比如在不同地區(qū)或者門(mén)店，王一博和易烊千璽的受歡迎程度會(huì)不一樣。這些基于細(xì)顆粒數(shù)據(jù)的洞察，往往是通過(guò)傳統(tǒng)方式無(wú)法獲得的”。

這對(duì)于可口可樂(lè)這樣擅長(zhǎng)用瓶身營(yíng)銷(xiāo)的大品牌來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是很大的福音。

在過(guò)去只有經(jīng)驗(yàn)豐富的BD才會(huì)知道的行業(yè)Know How，擴(kuò)博可以通過(guò)終端數(shù)據(jù)的采集而迅速習(xí)得。

有了這些社區(qū)知識(shí)，品牌決策者足不出戶(hù)，便可以知道哪些門(mén)店和區(qū)域適合什么樣的包裝瓶；哪些門(mén)店如果上促銷(xiāo)的話(huà)，效率可以最大化；哪些區(qū)域的銷(xiāo)售出現(xiàn)了不同以往的異動(dòng)。

如此細(xì)顆粒的流通市場(chǎng)零售數(shù)據(jù)是非常寶貴的。嚴(yán)治慶對(duì)品玩表示，擴(kuò)博的市場(chǎng)洞察板塊，本質(zhì)上已經(jīng)成為一個(gè)獨(dú)立的SaaS（Software-as-a-Service的縮寫(xiě)，意思為軟件即服務(wù)）服務(wù)系統(tǒng)。在未來(lái)，擴(kuò)博不排除會(huì)直接對(duì)接到對(duì)應(yīng)品牌方的各種信息系統(tǒng)中,比如數(shù)據(jù)中臺(tái)，去幫助做更深入的數(shù)據(jù)探索，幫助品牌在數(shù)字化上做更多的探索。

“我們會(huì)和快消大廠做更多數(shù)據(jù)洞察上的服務(wù)，通過(guò)給擁有全周期品牌生態(tài)的大廠做SaaS服務(wù)積累，去搭建一套可以服務(wù)全行業(yè)的SaaS服務(wù)體系”，嚴(yán)治慶表示。

據(jù)擴(kuò)博方面介紹，除了可口可樂(lè)等飲料大廠以外，擴(kuò)博也與沃爾瑪?shù)却罅闶凵毯蛧?guó)外的便利店品牌巨頭(CVS)等達(dá)成戰(zhàn)略合作，通過(guò)幫助零售商監(jiān)控冰柜里產(chǎn)品的價(jià)簽，上架率，空缺牌面，促銷(xiāo)，新品上架表現(xiàn)和銷(xiāo)量從而推薦的排面布局，同時(shí)保障店鋪一線(xiàn)執(zhí)行。

從這個(gè)意義上而言，智能冰柜的數(shù)字化其實(shí)是一個(gè)“入口”。在資產(chǎn)管理的基礎(chǔ)上，追求更全面的數(shù)據(jù)洞察能力，或許將開(kāi)啟一輪新的零售市場(chǎng)革命。

冰柜值得重新做一遍

嚴(yán)治慶將中國(guó)零售市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)比喻成，眼、腦、手的關(guān)系。

從前，在微觀市場(chǎng)決策層面，眼、腦、手都是由業(yè)務(wù)代表來(lái)完成的。好的業(yè)務(wù)代表可以極大影響一個(gè)區(qū)域的品牌表現(xiàn)。擴(kuò)博SCaaS模式的推出，在某種程度上，便是解決了眼和腦的標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題。原先制約冰柜規(guī)?；l(fā)展的冰柜損耗、陳列權(quán)維護(hù)等問(wèn)題都在AI 硬件科技加持下得以有效解決。

換言之，擴(kuò)博通過(guò)技術(shù)的革新，把冰柜的管理邊界擴(kuò)大了。原先品牌無(wú)法想象的百萬(wàn)冰柜管理規(guī)模，在擴(kuò)博平臺(tái)的支持下成為可能。

數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)可供飲料銷(xiāo)售的零售網(wǎng)點(diǎn)至少有750萬(wàn)個(gè)。其中，中小型便利店大約在400萬(wàn)，餐飲店約為350萬(wàn)。隨著冷飲熱潮的到來(lái)，冰柜已經(jīng)成為各線(xiàn)城市小賣(mài)部的剛需。

然而，相比于海量零售網(wǎng)點(diǎn)，核心品牌的冰柜滲透率并不算高。

目前冰柜投放最多的可口可樂(lè), 品牌冰柜數(shù)量超過(guò)100萬(wàn)臺(tái), 而最近幾年很火的農(nóng)夫山泉，品牌冰柜也不過(guò)40萬(wàn)臺(tái)左右。被視作線(xiàn)下飲料“鯰魚(yú)”的元?dú)馍?，首批冰柜目?biāo)就在8萬(wàn)臺(tái)。這還不包括許多門(mén)店同時(shí)擁有多個(gè)品牌冰柜的情況。

換言之，無(wú)論是農(nóng)夫山泉還是可口可樂(lè)，其鋪設(shè)的冰柜總數(shù)盡管巨大，但放在整體市場(chǎng)環(huán)境中，還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到“飽和”。

既然技術(shù)可以解決管理邊界的問(wèn)題，那誰(shuí)來(lái)填補(bǔ)冰柜市場(chǎng)的空白呢？擴(kuò)博想自己下場(chǎng)試一試。

據(jù)嚴(yán)治慶向品玩透露，擴(kuò)博已經(jīng)開(kāi)始在南方市場(chǎng)投放了一批自營(yíng)冰柜系統(tǒng)。在未來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略上，擴(kuò)博也將先按照“農(nóng)村包圍城市”的規(guī)劃去做，優(yōu)先填補(bǔ)那些沒(méi)有品牌服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)。

嚴(yán)治慶認(rèn)為，在品牌冰柜市場(chǎng)中，有大量的網(wǎng)點(diǎn)空間是沒(méi)有充分利用起來(lái)的。

對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)，冰柜背后的管理邊界難以有效解決。對(duì)于中小品牌而言，冰柜本身的進(jìn)場(chǎng)成本則更高——品牌是否到了適合冰柜投放的發(fā)展階段，消費(fèi)者又是否會(huì)買(mǎi)冰柜品牌露出的賬，對(duì)于初創(chuàng)品牌來(lái)說(shuō)都是未知數(shù)。換言之，目前冰柜市場(chǎng)的現(xiàn)狀便是“大品牌管不動(dòng)、小品牌投不動(dòng)?！?/p>

盡管中小品牌難以直接撬動(dòng)冰柜市場(chǎng)，但是對(duì)于線(xiàn)下渠道的網(wǎng)點(diǎn)需求卻是非常旺盛的?！艾F(xiàn)在缺乏一個(gè)給中小品牌去線(xiàn)下快速鋪貨試錯(cuò)的渠道，擴(kuò)博的冰柜可以幫助他們做到這一點(diǎn)”，嚴(yán)治慶表示。

有消費(fèi)品的投資人對(duì)品玩表達(dá)了相似的觀點(diǎn)?！爸袊?guó)快消品層面的零售創(chuàng)新能力，在過(guò)去是被了的?！庇绕湓陲嬃习鍓K，在元?dú)馍值绕放普Q生之前，中國(guó)流通市場(chǎng)的飲品創(chuàng)新，相比于西方發(fā)達(dá)市場(chǎng)是偏少的。在上述人士看來(lái)，有非常多早就可以做的創(chuàng)新，受限于飲品競(jìng)爭(zhēng)格局的穩(wěn)定，一直沒(méi)有做起來(lái)。

“元?dú)馍值某嗵\糖醇是一個(gè)典型案例，NFC果汁、燕麥奶、氣泡能量飲品等也同樣如此。巨頭渠道和品牌的壁壘太高，延緩了市場(chǎng)創(chuàng)新的出現(xiàn)。但不代表這些產(chǎn)品永遠(yuǎn)不會(huì)出頭，總有人來(lái)干”。上述投資人向品玩表示，未來(lái)中國(guó)零售市場(chǎng)或許會(huì)成為一個(gè)飲品創(chuàng)新的時(shí)間點(diǎn)，未來(lái)會(huì)有越來(lái)越多的品牌成長(zhǎng)起來(lái)。

擴(kuò)博想做的，便是給這些中小品牌和創(chuàng)新產(chǎn)品遞上更好的渠道工具?！拔覀兿Ｍ磥?lái)飲料市場(chǎng)更多以‘產(chǎn)品’來(lái)決勝，而不僅僅是一個(gè)按照‘渠道力’、‘品牌力’致勝的市場(chǎng), 讓更多的品牌能在線(xiàn)下市場(chǎng)有發(fā)展空間”，嚴(yán)治慶如是對(duì)品玩表示。

對(duì)于這些空白網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)博對(duì)于業(yè)務(wù)模式的另一個(gè)思考，則是,當(dāng)技術(shù)手段成熟后，傳統(tǒng)企業(yè)執(zhí)行運(yùn)營(yíng)的“手”是否也可以“外包”出去。

未來(lái)在擴(kuò)博直營(yíng)冰柜渠道當(dāng)中，中小企業(yè)可以買(mǎi)斷某些類(lèi)型門(mén)店的排面作為陳列，通過(guò)物流發(fā)貨后，交由小店主來(lái)進(jìn)行陳列,免去昂貴的人工成本。而擴(kuò)博則會(huì)根據(jù)陳列的完成度，給予小店主一定的陳列費(fèi)返傭。

同時(shí)，經(jīng)營(yíng)中小品牌的利潤(rùn)返點(diǎn)往往更高、更符合門(mén)店主的利益。但由于流通市場(chǎng)本身具有“金字塔”結(jié)構(gòu)，很多品牌的產(chǎn)品不太容易流到零售末端。擴(kuò)博的渠道則可以有效協(xié)助品牌打通經(jīng)銷(xiāo)與網(wǎng)點(diǎn)之間的通路。

嚴(yán)治慶表示，擴(kuò)博更希望給品牌投放賦能，也讓小店主擁有更多的收入來(lái)源，讓環(huán)節(jié)中的各個(gè)主體都能獲得利益上的最大化。

如此一來(lái)，小店主增加了更多的營(yíng)收渠道，擴(kuò)博也可以通過(guò)遠(yuǎn)程監(jiān)控 資金獎(jiǎng)勵(lì)的方式，省去了傳統(tǒng)品牌通過(guò)海量業(yè)代投放的巨量組織成本。

當(dāng)然，相比于品牌合作模式，自營(yíng)渠道中全部數(shù)據(jù)都將是擴(kuò)博所有的。

“我們會(huì)有點(diǎn)像更細(xì)顆粒度的尼爾森,但是數(shù)據(jù)的來(lái)源更確定,更透明”，嚴(yán)治慶表示，相比于做大品牌的服務(wù)商，擴(kuò)博自建渠道的重要差異之一在于數(shù)據(jù)權(quán)的歸屬。前者數(shù)據(jù)會(huì)完全歸品牌方所有，擴(kuò)博只是作為一個(gè)技術(shù)服務(wù)公司；后者，擴(kuò)博可以擁有冰柜中的全量數(shù)據(jù)，進(jìn)而建設(shè)自己的市場(chǎng)洞察體系。

這其實(shí)是一個(gè)比單一品牌市場(chǎng)洞察更大的故事。目前的市場(chǎng)調(diào)研公司更多是收集KA渠道的數(shù)據(jù)，流通渠道往往是通過(guò)抽樣截取的方式調(diào)研，至今沒(méi)有一家公司能夠掌握流通渠道大數(shù)據(jù)的密碼。

至于自建渠道的愿景，嚴(yán)治慶表示，擴(kuò)博短期內(nèi)希望將自有冰柜部署到一萬(wàn)臺(tái)以上?！耙?yàn)橹袊?guó)最大的零售連鎖品牌是美宜佳，它們一共是兩萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)?！碑?dāng)擴(kuò)博的自有冰柜部署規(guī)模達(dá)到萬(wàn)級(jí)，就意味著離成為國(guó)內(nèi)最大的零售網(wǎng)點(diǎn)不遠(yuǎn)了。

One More Thing——廣告分發(fā)體系

智能冰柜除了資產(chǎn)管理和數(shù)據(jù)洞察屬性外，另一個(gè)野望是幫助品牌和門(mén)店做更好的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)。

“很多品牌朋友都在問(wèn)我關(guān)于冰箱廣告的問(wèn)題，問(wèn)我們能不能在箱體或者冰柜門(mén)做一些露出，我們也正在做相關(guān)的探索”。在采訪(fǎng)過(guò)程中，嚴(yán)治慶表達(dá)了對(duì)于冰箱品牌展示功能升級(jí)的樂(lè)觀態(tài)度。

從品牌營(yíng)銷(xiāo)的角度而言，冰柜處于用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果能在顧客開(kāi)門(mén)的瞬間推送廣告或者促銷(xiāo)信息，對(duì)成交效率的促進(jìn)或許會(huì)比線(xiàn)量采買(mǎi)更高。而如果擴(kuò)博能夠在小店層級(jí)擁有顆粒度較為精確的市場(chǎng)信息，廣告的效率還會(huì)進(jìn)一步提升。

嚴(yán)治慶表示，擴(kuò)博在探索利用“智能冰柜屏”等方式，進(jìn)行品牌推廣視頻投放。

擴(kuò)博方面表示，通過(guò)一個(gè)巨大的冰柜門(mén)做品牌展示，品牌與消費(fèi)者的互動(dòng)會(huì)更加多元。如品牌可以通過(guò)掃碼領(lǐng)取立減福利的形式，給消費(fèi)者一些折扣福利。一方面，可以更地累計(jì)品牌的私域流量池；另一方面，對(duì)于小店主來(lái)說(shuō)，可以增加高毛利商品的流通速度。

因?yàn)橄M(fèi)者本來(lái)就在消費(fèi)場(chǎng)景中，掃碼減錢(qián)帶來(lái)的效果自然是立竿見(jiàn)影的。這種場(chǎng)景互動(dòng)能力，更是普通電梯廣告商所難以匹敵的?！拔覀兏軌蜃龅狡蜂N(xiāo)合一”，嚴(yán)治慶表示。

這種在場(chǎng)景下的滿(mǎn)減營(yíng)銷(xiāo)方式，過(guò)去只有便利蜂、711等有品牌能力的商家才會(huì)有。如果沒(méi)有擴(kuò)博的介入，小店業(yè)態(tài)是很難通過(guò)自己去完成的。

或許在不遠(yuǎn)的將來(lái)，以單一品牌標(biāo)志為主體的商業(yè)冰柜，就會(huì)變成一個(gè)集多種功能于一體的“綜合商業(yè)體”。而以SCaaS為基礎(chǔ)的新商業(yè)決策鏈條，將成為品牌與門(mén)店的大腦。

某種程度上，SCaaS更像是零售渠道的“今日頭條”，通過(guò)將內(nèi)容數(shù)字化，并加以推薦算法引擎進(jìn)行迭代，最終在整個(gè)商業(yè)零售體系中，尋求一個(gè)效率的解法。而通過(guò)SCaaS模式加持的零售場(chǎng)景，或許將迎來(lái)自己的“iPhone”時(shí)刻——不加入，就淘汰。

嚴(yán)治慶認(rèn)為，在科技的加持下，幾乎所有的硬件都值得重新做一遍。

相比于軟件，硬件天生帶有一定的流量效應(yīng)和服務(wù)屬性。硬件=場(chǎng)景，場(chǎng)景意味著服務(wù)和流量。如家用電器為代表的iOT設(shè)備已經(jīng)成為了新的流量入口，自行車(chē)也從私域資產(chǎn)變成了公域流量。

去年，蔚來(lái)就提出了BaaS模式（Battery as a Service），將過(guò)去作為汽車(chē)配件的電池，升級(jí)成為了一項(xiàng)包括換電、加電、租賃在內(nèi)的持續(xù)現(xiàn)金流業(yè)務(wù)。

相比于BaaS等針對(duì)C端用戶(hù)的硬件升級(jí)模式，SCaaS模式天然具有全產(chǎn)業(yè)鏈的屬性。不僅是服務(wù)入口，更是數(shù)據(jù)洞察的起點(diǎn)。

在嚴(yán)治慶看來(lái)，以視覺(jué)AI為驅(qū)動(dòng)的冰柜，是整個(gè)商業(yè)體系中“數(shù)字孿生”的一個(gè)入口。在漫長(zhǎng)的零售價(jià)值鏈條中，無(wú)論是貨架、還是供應(yīng)鏈，都會(huì)有更多的機(jī)會(huì)等待去發(fā)掘。

不止是冰柜，未來(lái)還會(huì)有更多的iPhone時(shí)刻。

來(lái)源：品玩