3月本是葡萄酒銷售淡季，但是從去年冬天延續(xù)至今的疫情影響讓本來的淡季更淡。WBO在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有經(jīng)銷商甚至3月份銷量幾乎為零，葡萄酒商們的春天還沒有到來。

01. 最近幾年最慘淡的3月

內(nèi)蒙古呼和浩特鑫六合商貿(mào)向當(dāng)?shù)夭糠殖泄┴?，?chuàng)始人郭世芳告訴WBO，呼和浩特3月31日0時(shí)才宣布全域低風(fēng)險(xiǎn)，自2月16日以來的疫情防控以來超市要求所有的進(jìn)口商品除了檢驗(yàn)檢疫證明外，還需要提供核酸檢測陰性報(bào)告，加之堂食取消，“3月銷售基本為零”。

遼寧營口東城西酒紅酒莊總經(jīng)理胡朝軍透露目前仍在居家隔離，當(dāng)?shù)?月12日出現(xiàn)確診病例，3月15日全區(qū)封控，“從（3月）12號開始就沒有任何銷售了，這是當(dāng)?shù)氐谖宕纬霈F(xiàn)疫情，也是最嚴(yán)重的一次，解封日期還不明朗?！敝劣阡N量，他表示同比下滑70%左右。

廣東深圳經(jīng)銷商李睿（化名）表示，整個3月深圳都是疫情重災(zāi)區(qū)，基本上只有一些零星的散單，銷量同比去年下滑60-70%，量非常少，主要是滿足個人客戶居家自飲的需求。

“銷售額下降一半以上，今年3月份史無前例的虧損了?！鄙綎|濟(jì)南歌琳寶洋酒行總經(jīng)理宋欣宇坦言今年比疫情剛開始的2020年還要慘。

陜西康越酒業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人李一也表示，受當(dāng)?shù)啬昵澳旰髢刹ㄒ咔橛绊懀?月份銷量同比下降一半多。

福建泉州嘗嘗酒酒專賣店創(chuàng)始人王為表示“3月份基本廢掉了”，銷售額保守估計(jì)同比下滑6成以上，這還是他這段時(shí)間在外地發(fā)展了一些業(yè)務(wù)產(chǎn)生動銷的前提下，不然會更慘。

相比以上幾位銷量同比下降5成以上的經(jīng)銷商，以下幾位情況稍好一些。

江蘇南京酒類經(jīng)銷商錢先生告訴WBO，由于主供線下的煙酒店，情況相比供餐飲和會所的情況要好一些，3月銷售額同比下滑20%-30%。

福建莆田酒記號負(fù)責(zé)人黃碧祥則表示，今年三月份的銷量同比去年下降20%，原因是疫情影響各種場景消費(fèi)，對葡萄酒的銷售影響挺大。

福建福清經(jīng)銷商嚴(yán)清有一家店面3月份開始試營業(yè)，一樓賣酒、二樓品茶，他告訴WBO今年3月銷售額同比下降15%左右，還能保持相對較低的下滑主要是因?yàn)槠溆邢鄬Ψ€(wěn)定的阿根廷酒上游資源，之前自己加價(jià)率很低，因此還能保持一定的出貨量。

四川成都由于近來暫未受疫情影響，某品牌葡萄酒經(jīng)銷商楊雄（化名）透露3月銷量基本和去年持平，還算平穩(wěn)。

重慶尚爵酒窖創(chuàng)始人王福平認(rèn)為今年3月是“最近這幾年來最慘淡的一個季節(jié)”。

02. 客單價(jià)下滑，消費(fèi)降級明顯

受疫情影響，消費(fèi)者在購買酒款方面有哪些變化了呢？客單價(jià)下降，這是多數(shù)經(jīng)銷商共同的感受。

南京經(jīng)銷商錢先生就表示，據(jù)他去終端了解到的情況，消費(fèi)者目前更愿意購買價(jià)位低一點(diǎn)的葡萄酒，目前零售價(jià)在100-200元之間的產(chǎn)品銷得較好。

李一坦言目前客戶的購酒預(yù)算降低明顯，“就我的一部分客戶而言，以前預(yù)算基本在三到四百元區(qū)間，現(xiàn)在給我電話就是兩百元左右，要不就是再低一些的產(chǎn)品，但要求質(zhì)量不能降低更多?！?/p>

王福平表示今年加大了對低端產(chǎn)品銷售的重視程度，目前中高端產(chǎn)品的需求非常疲軟。

浙江寧波云海方舟紅酒窖負(fù)責(zé)人葛征波坦言，3月份的銷售收入剛夠支付房租和員工工資，他舉例目前團(tuán)購客戶的員工一般喝150元/瓶的葡萄酒，老板自己也就喝300元/瓶的酒，相比以前的標(biāo)準(zhǔn)還是降低不少。

李睿表示由于情況特殊，3月的這些散單基本也是以團(tuán)購價(jià)售出，從100元到幾百元都有，但是量都不大。

03. 用精品酒確?；颈P

對于今年3月遭遇的銷售滑坡，大家又采取了哪些方式來應(yīng)對呢？

宋欣宇表示，現(xiàn)在已經(jīng)不做低端產(chǎn)品了，靠“刷臉卡”賣一些名莊酒，這樣能大幅降低營銷成本，但是也面臨貨源不穩(wěn)定和利潤低等挑戰(zhàn)，他希望今年五一后情況能有所好轉(zhuǎn)。

南京經(jīng)銷商錢先生也表示名莊相對透明、利潤低，因此與上游酒莊協(xié)商，采取“高端 低端”的產(chǎn)品組合方式，盡量控制成本，以此來保證利潤空間。

李一表示，在進(jìn)口酒成本不斷攀升，且貨物市場被“截胡”等現(xiàn)狀之下，他計(jì)劃布局國內(nèi)產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品，但前提是要自己對定價(jià)體系有話語權(quán)，總的來說是“保存實(shí)力、等待時(shí)機(jī)”。

王為也在等待時(shí)機(jī)，他告訴WBO，渠道對品牌好、性價(jià)比高的產(chǎn)品還是有需求的，但是現(xiàn)在由于客觀條件所限，選品不是很方便，因此他也不會貿(mào)然進(jìn)行布局，“在疫情持續(xù)影響之下，大家對未來的信心不足”是他認(rèn)為目前行業(yè)面臨的最大難題。

葛征波目前在名莊酒方面已經(jīng)采取“不備貨、只調(diào)貨”的策略，旗下產(chǎn)品SKU也從以前的100多個減少到目前的30余個，他表示“SKU多了，動銷不好”，此外在經(jīng)營方式方面實(shí)行“團(tuán)購 批發(fā)”的方式，盡可能多的走量。

李睿表示目前公司正聯(lián)合一些兄弟企業(yè)整合資源，發(fā)掘好的產(chǎn)品，同時(shí)帶給客戶更多的增值服務(wù)，提升他們的消費(fèi)體驗(yàn)。此外，他還表示盡管上游漲價(jià)，但公司對下游并沒有提價(jià)，而是自家消化成本，目的就是在疫情影響之下，大家齊心協(xié)力共渡難關(guān)。

王福平則希望通過加強(qiáng)異業(yè)聯(lián)盟的方式來渡過難關(guān)，“目前傳統(tǒng)行業(yè)的渠道開發(fā)非常困難，感覺行業(yè)現(xiàn)在處于一個內(nèi)卷非常厲害的狀態(tài)”。

胡朝軍告訴WBO，從公司采購數(shù)據(jù)來看，精品酒采購占比上升了大概50%，“尤其是二月份，全是精品酒的采購”。他認(rèn)為在疫情之下，還能選擇喝葡萄酒的消費(fèi)者都是忠誠度較高且具備一定消費(fèi)能力的顧客，這部分人群也是精品酒的目標(biāo)客戶。

來源：葡萄酒商業(yè)觀察