銷商缺什么？缺錢，是五年前的事，因為有很大一批經(jīng)銷商正在由國營轉(zhuǎn)為私有；缺人，是兩年前的事，因為他們正在經(jīng)歷由夫妻店向商貿(mào)公司的轉(zhuǎn)型……通過與許多經(jīng)銷商的溝通交流得出的結(jié)論是：缺信息！　     經(jīng)銷商希望廠家或營銷公司向他們提供信息化服務(wù)。這里的信息主要包括：戰(zhàn)略信息、策略信息、銷售信息、新產(chǎn)品信息、管理信息……     經(jīng)銷商缺這些信息：     1、戰(zhàn)略信息?！　?    戰(zhàn)略就是一個公司的未來發(fā)展方向與目標(biāo)，是對未來的一種承諾。許多公司將戰(zhàn)略講解給所有的員工聽，有的公司將戰(zhàn)略只告訴中層以上管理人員，很少有公司將戰(zhàn)略詳細(xì)系統(tǒng)地介紹給經(jīng)銷商。　　     我們說廠家與商家的關(guān)系發(fā)展：交易型→合作伙伴→戰(zhàn)略聯(lián)盟。也就是說廠商的終目標(biāo)是戰(zhàn)略聯(lián)盟，同一方向、同一目的地。經(jīng)銷商很想知道與自己合作的是一家什么樣的公司？……所以廠家要將戰(zhàn)略計劃告訴經(jīng)銷商。     2、策略信息。 　　 策略信息就是公司為逐步實現(xiàn)未來目標(biāo)，在每個時期所要采取的措施、方法。這也是在與經(jīng)銷商溝通中他們聆聽多的一部分，不管什么時候、什么場所，只要你對經(jīng)銷商說：“我們公司計劃在下個月……”經(jīng)銷商會馬上停下手中的工作，認(rèn)真聽你的意見并與你交流。 如果說戰(zhàn)略信息是一種遠(yuǎn)期的，策略信息就是一種近期的實惠。策略信息通常包括：產(chǎn)品價格信息、促銷信息、產(chǎn)品組合信息、市場防御或開發(fā)進(jìn)攻信息、銷售政策信息等。     3、銷售信息。   　 這里的銷售信息主要指產(chǎn)品所屬行業(yè)的發(fā)展情況、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的整體銷售情況及在該地區(qū)的銷售情況。 　　 在與經(jīng)銷商的交流中他們經(jīng)常提到：我只知道今年比去年有所增長，但不知道我們省的整體銷售情況，也不知道競爭對手的銷售情況，常年在送貨也弄不清楚市場還有多大潛力。他們會情不自禁地問產(chǎn)品所屬行業(yè)的整體銷售情況。 　　 廠家不要把這些看成是重要的商業(yè)機(jī)密不可泄露，其實經(jīng)銷商了解銷售信息的目的是自己可以判斷市場潛力與自身位置。     4、新產(chǎn)品信息。 　　 新產(chǎn)品信息在經(jīng)銷商眼中就是機(jī)會與金錢。但現(xiàn)實銷售中，經(jīng)常是廠家業(yè)務(wù)員將新產(chǎn)品的樣品給經(jīng)銷商一看，簡單說明后就要求經(jīng)銷商進(jìn)貨。許多新產(chǎn)品在渠道中歷經(jīng)幾個反復(fù)，后又退回廠家。     在交流中經(jīng)銷商提出的兩點特別重要：     （1）新產(chǎn)品開發(fā)前期要征求經(jīng)銷商的意見。這樣在開發(fā)前經(jīng)銷商就對新產(chǎn)品的定位、特點一清二楚，同時也增強(qiáng)了新產(chǎn)品與經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性及渠道共容性。 在市場營銷書籍中介紹老外的經(jīng)驗是這樣：產(chǎn)品開發(fā)前進(jìn)行構(gòu)思與市場調(diào)研，其中經(jīng)銷商調(diào)查是重要的一部分。但實際工作中，一些公司卻很少詳細(xì)地進(jìn)行意見征詢與市場調(diào)研。     （2）經(jīng)銷商希望廠家能收集、提供、介紹一些與自己渠道相關(guān)的小產(chǎn)品信息。這兩年“大路貨”不賺錢，許多經(jīng)銷商都是在新產(chǎn)品、小產(chǎn)品上尋找賺錢點。     但是，經(jīng)銷商對這些小產(chǎn)品、新產(chǎn)品的判斷沒有廠家專業(yè)與準(zhǔn)確，因為他們掌握產(chǎn)品信息非常有限，僅靠展會上的印象與自己的經(jīng)驗來把握。經(jīng)銷商希望廠家在這方面能給予幫助。   　 5、管理信息。   　 這里說的管理信息不是什么管理理論與管理模式，其實就是廠家在管理自己人員與業(yè)務(wù)上的具體做法。受學(xué)習(xí)能力的限制，給經(jīng)銷商講管理理論與管理模式可能沒有用，但在管理過程中的一些具體做法對他們非常有用，他們可以借鑒移植。 　　 比如說經(jīng)銷商想知道廠家是怎樣聘用、管理、激勵、考核自己的業(yè)務(wù)人員的，他會將廠家的一些管理表格移植到自己的公司。　     再比如說經(jīng)銷商想知道廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，將直接按此標(biāo)準(zhǔn)要求自己業(yè)務(wù)員去尋找下線客戶。再簡單點，經(jīng)銷商可以將廠家的作息制度、倉庫管理制度引入自己的管理中。　     這就是經(jīng)銷商心目中希望廠家提供的管理信息，簡單但有用。廠家應(yīng)該積極支持、滿足經(jīng)銷商的這些想法。經(jīng)銷商通過向不同的廠家學(xué)習(xí)，博采眾長，進(jìn)步會非?？?。這樣，廠商的溝通、合作就更有效。 來源：網(wǎng)絡(luò)搜集