加多寶集團(tuán)紅罐涼茶大征途，要走向全國，加多寶面臨了很多的困境。其中，核心的問題是———當(dāng)涼茶賣，還是當(dāng)飲料賣？當(dāng)時加多寶所面臨的飲料市場，已經(jīng)是一個相當(dāng)成熟而且同質(zhì)化競爭激烈的市場。在飲料的市場營銷，可謂營銷界的頭號難題：超市里可供選擇的飲料不下百種，而消費(fèi)者大腦中的選擇時間僅在幾秒之間，于是搶占消費(fèi)者心智成了產(chǎn)品定位的重中之重，這意味加多寶要有大的品牌張力和精準(zhǔn)的定位，才能在幾秒的時間內(nèi)抓住消費(fèi)者的心，而精準(zhǔn)的產(chǎn)品功能定位，是加多寶紅罐涼茶在眾多飲料中突圍的關(guān)鍵一步。     關(guān)于這個重新定位的故事發(fā)生在2003年，雖然已經(jīng)過去11年，但是至今所有加多寶人仍歷歷在目。當(dāng)時本來是為了做好一則廣告創(chuàng)意，加多寶委托專業(yè)公司進(jìn)行的市場調(diào)查工作，結(jié)果卻找到了消費(fèi)者對于涼茶的真正需求：預(yù)防上火，從而準(zhǔn)確地將其品牌定位在“預(yù)防上火的飲料”，這種定位暗合了當(dāng)時全國消費(fèi)者主流的消費(fèi)需求，如流行各地的川菜、燒烤還有各種煎炸食品，這就使加多寶紅罐涼茶得以突破涼茶概念的地域局限，沖出廣東。     在精準(zhǔn)地對產(chǎn)品進(jìn)行定位后，加多寶乘勝追擊，再確立了日后街知巷聞的“怕上火”的廣告語。涼茶屬于全新品類，在一片飲料的紅海中，加多寶一舉打造成為了我國繼碳酸、果汁、茶飲料之后的第四大品類。2004年，加多寶從華南、浙南一隅走向全中國，銷售額同比增長了近4倍，多年來銷售停留在一億元左右的瓶頸被打破，全國市場銷售連年幾級跳，終于2012年銷售突破200億（飲料代理）。     “能突破200億，除了精準(zhǔn)的品牌定位之外，我們在渠道方面的努力也功不可沒。”加多寶集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，“加多寶的營銷大一直在尋找除傳統(tǒng)的食雜小店、批發(fā)商、超市之外能夠開拓全國市場快速的渠道。終，基于產(chǎn)品本身的特性和功能，加多寶決定以餐飲渠道為突破口，選擇餐飲渠道作為市場的切入點(diǎn)，帶動傳統(tǒng)渠道進(jìn)行銷售發(fā)展，實現(xiàn)以點(diǎn)帶面的營銷戰(zhàn)略。”據(jù)了解，在打通餐飲渠道的過程中，加多寶還進(jìn)行了清晰的市場分類，研究當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、人口、消費(fèi)習(xí)慣，將上游體系搭建平穩(wěn)；之后對渠道進(jìn)行分類，把有市場潛力的、對整個市場推廣有幫助的餐飲店拿下，進(jìn)行鋪貨，在銷量提升后，隨即促銷，做品牌化管理。從餐飲到便利店，從K A到商超，從零售到批發(fā)。統(tǒng)籌批發(fā)、商超等零售渠道，加多寶實現(xiàn)了銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，令加多寶紅罐涼茶在大街小巷幾乎“無處不在”。