進萬家酒全國招商

古人對酒的品質十分講究。早在周代，酒便有了《五齊》、《三酒》之分。《周禮．天官冢宰》裁：“辨五齊之名，一口泛齊，二曰醴齊，三曰盎齊，四曰緹齊 ，一曰沈齊?！薄氨嫒浦?，一曰事酒，二口昔酒，三曰清酒?！蔽妪R是按酒的情獨及味的厚落分為五等，三酒是依據(jù)酒的釀造時間和長短而劃分的?！秴问洗呵铩氛f：“圣人蔡陰陽之宜，辨萬物之利以便生，故精神安乎形，而年毒得長焉。長也者，非短而績之也，畢其數(shù)也。畢數(shù)之務，在乎去害。何謂去害？大甘、大酸、大苦、大辛、大成五者充形，則生害矣；……凡養(yǎng)生，莫若知本，……凡食，無（勿）強厚味，無（勿）以烈味重酒?！闭J為不應該飲用那些度數(shù)高而質量低的烈性酒，而應該適量飲用一點味談而質量校好的酒乙堰一觀點深為后世注重 養(yǎng)生的人所重視。那么究竟什么樣的酒算是好酒呢？清人顧仲在《養(yǎng)心錄》中有過一段精辟的論述： 酒以陳者為上，愈睞愈妙。暴酒（指倉促釀成的酒）切不可飲，飲必傷人。此為。酒戒酸，戒獨，戒生，戒狠暴，戒冷；務清，務潔，務中和之氣。或謂余論酒太嚴矣。然則當以何者為至？口：不苦，不甜，不成，不酸，不辣，是為真正的好酒。又問何以不言戒談也？日：談則非酒，不在戒例。又間何以不言戒甜也？日：昔人有云，清烈為上，苦次之，酸次之，臭又次之，甜斯下矣。夫酸臭豈可飲哉？而甜又在下，不必列戒例。又曰：必取五味無一可名者（即苦、酸、辣、甜、成五味中任何一種味道都不突出一飲，是酒之難也。……蓋苦、甜、成、酸、煉者必不能陳也。如能陳即變而為好酒矣。是故陳之一字，可以作酒之姓矣。 由于條件所限，古人雖然無法準確地測定出酒中所合的各種成分，但他們在長期的生活實踐中所得出的經驗卻是非常具有秤學性的。 宜賓五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://m.mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://m.mfedex.com/baijiu/

任何一種營銷模式都具有其一定的適應性，需要根據(jù)市場情況進行相應的變化，否則必會僵化而缺乏效率。大家對先進的營銷模式了解不少，但應用起來往往效果不好，很多人把這歸結為文化問題。其實，問題根源并非在文化，而是對模式的規(guī)律以及應用環(huán)境缺乏研究，才導致南轅北轍或在執(zhí)行方面出現(xiàn)偏差。 直分銷的本質廠商聯(lián)動，直銷和分銷相互支撐，多渠道運作,以廠家直銷重點終端為切入點，打造品牌形象和市場氛圍，支持產品快速啟動，形成對分銷渠道的銷售拉動，同時以分銷渠道為上量基礎，形成不同渠道間互動。故此，直分銷相對于深度分銷模式更強調重點終端的開發(fā)及管理，在資源使用方面則強調集中計劃使用；相對于盤中盤模式則更強調終端的廣度、品牌的影響力營造、產品的推廣速度及企業(yè)的贏利能力。 一、差異化的新品突破，而且要集中產品突破 直分銷模式的導入一般以新品牌或新產品為主，因為直分銷需要對渠道重新規(guī)劃，劃分直與分，同時又要保證產品具有合理渠道利潤來快速進入市場，并形成品牌效應。這就要求模式不能受到市場原有的負面因素影響，確保有一個良好的開端。 直分銷模式對市場的快速突破要求較高，否則分銷難以順利推進，無論是廠家還是經銷商都必須集中精力做好市場工作。所以，多產品同時導入市場會分散各方的精力物力，導致難以突破或成功，而且在品牌的塑造方面，過多產品也會使消費者無所適從。 直分銷模式要求消費者能夠快速記憶與接受新產品，所以，對產品要求特點明顯、具備差異化、品質很好、口感適宜暢飲，多以私人聚會，一般性商務應酬為主。 二、價格大眾化，匹配點面快速互動 直分銷模式要求核心店及分銷流通渠道（酒店、核心煙酒店鋪市略早于分銷渠道）同時運作，點面互動，相互支持，快速產生銷量，因此產品的價格定位必須具備大眾性。價格定位過高必然導致酒店的鋪貨率低，而流通長時間難以動銷；定位過低，則酒店的利潤率較低，推廣積極性不夠，企業(yè)也無利潤空間支持市場投入。以目前市場情況看，白酒零售30-80元大眾酒為適中價位，雖然不同市場可能有所不同，但企業(yè)制定的單產品價格體系應保持一致。 三、點面結合，快速打造品牌知名度 直分銷模式的重點在于市場的快速啟動，這就要求品牌的知名度有一定基礎或有配套的市場推廣支持，否則經銷商以及渠道的信心，消費者的關注度，在短期內都難以實現(xiàn)。單純依賴渠道促銷進行推動，難以真正提高消費者接受度，容易影響價格的穩(wěn)定性，以及挫傷業(yè)務人員的能力與信心，市場容易成為夾生飯市場。所以，直分銷模式在新品上市初期應以提升品牌知名度為主，廣告媒體應盡量選擇相對注重點與面結合，面上以電視媒體、公交車體、高炮、墻體廣告、廣播等為主，點上以店招、店內產品大陳列、店內氛圍營造等為主。產品進入成長期，可以考慮事件公關的方式，制造口碑效應；品牌進入成熟期后，應注重保持品牌活力，廣告訴求內容可做相應的調整。 四、核心終端重點突破，分銷流通展示跟隨 直分銷模式把酒店終端和核心煙酒店作為產品的啟動終端，重視渠道促銷資源與品牌推廣資源的投入，通過核心餐飲、核心煙酒店創(chuàng)造銷量，以及培育核心消費群體，擴大消費影響力。分銷流通終端初期階段僅作為展示終端，營造消費氛圍，眾多的流通終端會幫助產品快速形成知名度，同時對消費者的心理產生影響，消費者會通過產品在流通終端的表現(xiàn)，來判斷大家對品牌的認知。核心終端一旦突破，流通終端才能迅速成為上量終端，產生更大的銷量。消費將會自動自發(fā)本產品消費，此時產品的品牌力真正形成，進而形成品牌忠誠度，形成持久而穩(wěn)定的銷量。 五、進入門檻低并易于啟動的市場 直分銷模式要求點面結合整體運作及市場啟動的快速性，因此對資源要求較高，企業(yè)初期應盡量選擇進入門檻較低的市場。從目前情況看，縣級市場的進入門檻及競爭激烈程度較低，匹配市場點面結合運作策略，以及進入資源相對較低的要求。地級市場雖然市場容量大，渠道數(shù)量充分，但品牌的培育難度高，周期長，造成進入門檻高，而且對企業(yè)的執(zhí)行系統(tǒng)要求也高，只適合做次選方案；省會以上市場運作要求企業(yè)具備雄厚的資金實力，同時在直分銷管理系統(tǒng)運營成熟的情況下，方可大規(guī)模運作，否則風險較大。 六、發(fā)展期的企業(yè)，適合直分銷模式 關于企業(yè)是“先做大還是先做強”的問題已有定論，在充分競爭的情況下，缺乏規(guī)模效應是無法適應大兵團作戰(zhàn)要求的。生存期的企業(yè)往往需要從低端產品入手，快速提升銷量，分攤管理成本，達到盈虧平衡。這個階段企業(yè)需要的是銷售精英，講究的是一地一策，靈活機動。而直分銷模式要求大市場運作，政策統(tǒng)一，步伐一致，這是處于生存期的企業(yè)能力不具備的。 處于發(fā)展期的企業(yè)，士氣高漲，思想統(tǒng)一，變革難度較小，對新的運營模式必然接受的快。這一階段企業(yè)應抓緊時機調整產品結構，提高贏利能力，擴大市場份額，這正是直分銷模式導入的時期。 成熟型的企業(yè)同樣具備推廣直分銷模式的能力，但此時很多企業(yè)管理人員都是即得利益者，他們往往對變革產生抵觸心理，不愿意接受挑戰(zhàn)性的工作。企業(yè)需要導入新鮮血液，提拔有潛力的、年輕化的干伍，采用事業(yè)部的形式獨立運作，并進一步調整員工的薪酬激勵機制。 七、前置性資源投入 直分銷模式要求整體、快速的啟動市場。為保證推進速度，前置性資源投入必不可少，如酒店進店費、廣告投入、終端店建設、人員促銷等。這要求企業(yè)必須具備相應的資金實力及抗風險能力，否則一旦資源不到位，便會引起系列的負面效應。這要求企業(yè)具備部分“金?！笔袌?，以提供穩(wěn)定并持久的資金支持，或其他融資方式來保證前期運作資金。 八、組織匹配性 處于生存期的企業(yè)，通常采用的是人性化的管理模式，管理較為粗獷，業(yè)務人員所受的約束較少。企業(yè)一旦進入發(fā)展期，必然要逐步走入規(guī)范，對業(yè)務人員進行制度約束，直分銷系統(tǒng)更是如此。新的管理模式需要企業(yè)管理人員進行推動，企業(yè)營銷總經理更是至關重要的崗位。如果僅靠老板推動，則一旦涉及到管理系統(tǒng)的深入問題，很容易產生混亂。由于直分銷模式直分結合，同時要求對市場進行細致管理，因此企業(yè)需要設立相關的二級管理機構，負責區(qū)域市場的執(zhí)行管理工作，如分公司或辦事處等。這些機構相關的管理人員，企業(yè)需要有充分的準備。營銷管理團隊的培養(yǎng)是一個長期的過程，企業(yè)必須未雨籌謀，從開始就重視進行管理人員的選拔及培養(yǎng)，并在授權及激勵方式方面制定配套措施。如果企業(yè)前期中層管理人員儲備不足，可以先提拔再培養(yǎng)，這種情況下，通常需要外力的支持。 五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://m.mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://m.mfedex.com/baijiu/

2012年，白酒市場的風向開始改變，主要表現(xiàn)在酒滯銷、白酒價格下滑、名酒供求逆轉。中國白酒與過去一樣，呈現(xiàn)一個奇怪的規(guī)律：七年為一個期。1990年和2005年是白酒行業(yè)的谷，1997年和2012年是白酒行業(yè)的峰，這正好符合“七年一周期”的規(guī)律。在嚴控“三公消費”、塑化劑風波、中央軍委“禁酒令”等大環(huán)境下，2012年白酒業(yè)已呈現(xiàn)出繁華之后走低的局面,行業(yè)風險上升，產能過剩，庫存積壓，種種跡象表明白酒的調整期到來。說，“在困難的時候，我們應看到成績，應看到光明，要提高我們的勇氣。”白酒行業(yè)應該想起主席的教導，沉著應對變化了的市場。 當下，我們酒企應當具備“三自”，即自信、自省和自強。自信，自信市場機會。消費者對白酒永遠有著剛性需求的，一是淵源流長的白酒文化；二是白酒有著忠誠的消費群；三是禮品消費、關系消費和面子消費。 自省，過去白酒業(yè)的“四重四輕”要改變啦，即重產能規(guī)模，輕市場風險；重政商消費，輕個體消費；重渠道推式營銷，輕拉式營銷；重產品價格渠道營銷，輕價值營銷。這“四重四輕”應當引起酒業(yè)的“自省”。白酒行業(yè)現(xiàn)在一定要“接地氣”。 自強，在行業(yè)的低潮期，白酒企業(yè)更應該關注消費者的價值，扎根消費者，根據(jù)消費者的需求來定位產品價格，調整品牌架構，因為消費者行為是營銷之根。 五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://m.mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://m.mfedex.com/baijiu/

4.25日中央政治局會議打出了提振經濟的三記“政策拳”，即宏觀政策要穩(wěn)住，微觀政策要放活，社會政策要托底。這是在今年一季度數(shù)據(jù)顯示中國經濟增速放緩后，國家層面開始的政策調整。由于中國經濟在今年一季度中，內需主要為消費帶動，而投資增速較往年放緩，以往投資所形成的產能過剩問題未得到解決。目前的政策似乎并不希望繼續(xù)走用投資刺激促進經濟增長的道路，轉而將帶動經濟的中心放在消費上，并堅決遏制產能過剩和重復建設。 刺激消費再度成為關鍵詞，而由此帶來的市場消費潛力，顯然也是酒行業(yè)所應該樂觀應對的。除此之外，從2012年年報中，我們依舊看到了高端酒類產品結構調整，企業(yè)品牌化運作的體系建立和紛紛在電子商務領域和國際化市場上的規(guī)劃等趨勢。有競爭力的企業(yè)在于能把握行業(yè)發(fā)展的趨勢，并順勢而為之。從這些白酒類上市公司們對未來趨勢的研判上，我們可以逐漸理順出行業(yè)未來的走勢。本屆政府的民生導向注定要為消費筑底，客觀地講，人均GDP超過4000 美金正是消費進入品牌化和多元化階段。上市的這些食品公司基本都是各個子行業(yè)的龍頭，是受益消費企穩(wěn)回升、消費多元化和品牌化的主力。從目前的終端市場來看，1000元/瓶以上的高端白酒銷量出現(xiàn)了明顯的下滑趨勢，但是，這并不改變長期消費升級的態(tài)勢。有研究機構認為，預計未來以商務社交需求所拉動的次高端（100元/瓶~500元/瓶）白酒消費，以及以個人飲酒需求所拉動的中低端（100元/瓶左右）白酒消費將成為主流。貴州茅臺2013年一季度報告主要財務指標：營業(yè)收入71.66億元，同比增長19.11%。貴州茅臺預計2013 年度公司實現(xiàn)營業(yè)收入較上年同期增長20%左右。洋河股份則提出“確保2013年實現(xiàn)營業(yè)收入同比增長10%”。茅臺的一批價從去年的1400元/瓶左右回落至春節(jié)前的1100元/瓶。價格回落之后，刺激被迅速地激發(fā)，在千元以上的白酒消費價位中形成了擠壓式的增長。以高端酒產品為主的茅臺、五糧液、瀘州老窖增速經過2008年~2010年的發(fā)展，呈現(xiàn)出增速回歸的趨勢。昔日的酒增長模式開始出現(xiàn)分化，品牌力強的茅臺增速主要來自單一產品價格的提升。近年來，茅臺的終端價格和渠道價差已遠高于五糧液和國窖1573，未來茅臺的價差幅度將決定于經營模式是否轉型。 2013年，影響白酒行業(yè)發(fā)展的不確定性因素逐步增加，在經歷十余年高速發(fā)展后，行業(yè)整體增速或將放緩，行業(yè)內兼并重組趨勢或更加明顯，行業(yè)集中度將進一步提高，區(qū)域性名酒或將繼續(xù)崛起，中價位白酒市場競爭將愈加激烈。政商消費的萎縮影響大的是高端白酒，而個人消費被普遍認為是未來白酒消費的主要渠道?，F(xiàn)在中國擁有百萬美元資產的家庭數(shù)為140萬戶，僅次于美國和日本。這部分人群完全可以消費得起800元/瓶以上的高端白酒。問題是白酒如何能引導和發(fā)掘這部分消費人群，并且個人消費的補充是個緩慢的過程，白酒行業(yè)短期內調整局面不會改變。現(xiàn)在黨政軍這部分需求會轉移到商務與個人需求，尤其是“高凈值人群的快速崛起會形成對酒強大的購買力”。高凈值人士平均年齡為39歲，其中超過一半的年齡為31歲～45歲，男性占8成，財富的主要來源是與企業(yè)所有權的出售。其中，7成喝酒，2/3有收藏的習慣；從消費習慣來看，高凈值人群平均一年消費145萬元，每年高凈值人群購買奢飾品中會有29%投入到煙酒中去。  五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://m.mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://m.mfedex.com/baijiu/ /

近來，禽流感有復辟之勢，如何預防遂提上議事日程。據(jù)《泰晤時報》所載，英國現(xiàn)代之父“瑞特·利哥”近日在倫敦大學專家實驗室宣布：禽流感是由A型流感病毒任何一型引起的傳染性疾病綜合征，這種病毒屬于正粘病毒科。A型流感病毒不僅能引起禽類嚴重的疾病，而且對人類和低等哺乳類動物也是如此。在世界各種家禽和野生禽類中，按照血凝素（HA）和神經氨酸酶（NA）表面抗原來區(qū)分，已發(fā)現(xiàn)了數(shù)千種屬于許多不同抗原亞型的病毒。但經研究發(fā)現(xiàn)中國高度白酒中因為含有“超氧化物歧化酶”因此經過嚴謹?shù)募仪荩òɑ痣u、雞、珍珠雞、石雞、鵪鶉、雉、鵝和鴨）和野禽（包括鴨、鵝、磯鶩、三趾鶩、天鵝、鷺、海鳩、鷗、海鸚等）實驗Ｈ５Ｎ１禽流感病毒殺滅率達到100％。下一步實驗準備將中國高度白酒應用于人體臨床。“瑞特·利哥”還建議由于禽流感有高傳播高致病性特點，因此建議大家改變常飲紅酒及啤酒的習慣，多喝中國43度以上的高度白酒能有效抵抗并預防禽流感病毒。  五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://m.mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://m.mfedex.com/baijiu/

資本市場和實業(yè)相比有兩個特性，一個是滯后性，一個是放大性，正是這兩個特性的疊加導致了近期白酒板塊的走勢。很多投資者根據(jù)定期報表投資，從終端消費來看，去年下半年情況就不太好了，但今年4月公布的年報還不會太差，直到一季報才會慢慢反映出來。另一方面，資本市場一向是行業(yè)好的時候，資金瘋狂涌入，行業(yè)不好的時候又盲目逃出，從而放大了實業(yè)環(huán)境的真實情況。 雖然白酒行業(yè)結束了前幾年的高增長，但是橫向和其他行業(yè)相比，依然是向好的，不論是長期行業(yè)空間還是短期增速，白酒行業(yè)都明顯優(yōu)于國際巨頭。與國外酒業(yè)龍頭30倍左右的PE相比，白酒估值也是比較低的，茅臺、五糧液的動態(tài)市盈率也就10倍左右。所以，白酒板塊下跌空間有限，2013年開始，白酒渡過了比較高的增長期，進入渠道去庫存的調整階段。對投資者來講，雖然投資和實體產業(yè)本身有脫離，但整體不能脫離產業(yè)的基本面。白酒作為食品飲料行業(yè)的一種產品具有其特殊性，附加值較高，因為它滿足了消費者除生存以外的更高需求，而且酒水行業(yè)外在表現(xiàn)的價格體系比任何消費品都要寬廣。幾元錢、幾十元、幾百元、上千元的酒，都有很大的消費量，社會基數(shù)很大。所以，并不是某一個價位、某一個區(qū)域的酒水需求出現(xiàn)了問題，或者某一個需求層面比如政務消費受到擠壓，這個行業(yè)就不行了。分化是白酒行業(yè)永遠的主題。并不認為幾元到一千元所有區(qū)位的白酒、所有區(qū)域的白酒都會出問題。從區(qū)域和價位兩個角度來看，都會有企業(yè)會成長起來，只是成長難度比以前更大些。 在需求的結果上，政務消費不行了，居民消費本身消費有生命力，收入成長帶來的白酒市場需求的增長。白酒產品屬性有一定的剛性，例如，婚宴、壽宴，個人宴請領域，而且在居民消費領域有面子的追求，這些需求支持中價位酒水。從這兩個方面看白酒行業(yè)應該有機會，看好“三中”類型的企業(yè)，即中等收入規(guī)模、中度的區(qū)域覆蓋、中等的價格定位的企業(yè)。這樣的企業(yè)符合一定條件，本身產品價位不高的，在區(qū)域覆蓋上并不是很細致，但卻是一個區(qū)域市場的龍頭企業(yè)，這個區(qū)域市場既不以全國為單位，也不以地市為單位，而是以省級為單位。所以，看好省級名酒廠的崛起，只是這種崛起不會像過去那樣呈爆發(fā)性增長，而是穩(wěn)定地成長。  五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://m.mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://m.mfedex.com/baijiu/

抽絲剝繭地發(fā)現(xiàn)，所謂的白酒黃金十年，恰好是產業(yè)高度政治化十年，受惠于政治帶來的商業(yè)紅利，現(xiàn)必將承受去政治化帶來的陣痛，回歸真實消費品屬性，回歸到消費品核心競爭力軌道上來。 　　首先，過去白酒戰(zhàn)略的制定上政治導向過于明顯。從一、二線名酒企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略看，政府與政治導向影子較為嚴重，這一定意義上與政治人物對產業(yè)關注度關聯(lián)，白酒企業(yè)在戰(zhàn)略制定上蒙上了濃重的政治影子。近十年特別是十二五以來，白酒顯然進入了產能與營收規(guī)模的大躍進。從消費品屬性看，白酒行業(yè)不可能維持如此多企業(yè)進入到百億千億陣營，產業(yè)的過度集中也必將通過市場配置資源實現(xiàn)產業(yè)整合。 　　其次品牌定位上，白酒品牌普遍走向上政商務品牌，起點政治化，追求宏大訴事與家國情懷，缺乏相應的人性化與大眾消費者立場，使得白酒品牌成為典型的政治消費品；在傳播上，追求央視平臺與地方黨報類媒體，凸顯了白酒的政治屬性。央視媒體從某種意義上來說成為了政府的象征，而集體性地追逐央視，白酒在品牌傳播上陷入了集體性迷失；在公關上，以定向爆破方式進入到黨政系統(tǒng)進行贊助，使得公關活動失去了品牌塑造功能而成直接銷售的工具。 　　第三，白酒大多的營銷手段都是以滿足政府、政治以及政策的，非主流經銷商開發(fā)，以是否有政府資源為衡量指標。品鑒顧問，以聘請退休實權派官員，或人大、政協(xié)在職官員為目標。團購渠道操作，不少以政府關聯(lián)人物利益輸送與價值滿足為導向。價格制定，以價格不敏感的政府消費為導向，創(chuàng)造了白酒價格繁榮假象，產品研發(fā)，不少企業(yè)以奢靡之風滿足政府、政治人物以及財政支付需要，使得白酒成為社會不良價值觀助推器。 　　由于白酒企業(yè)多處于經濟欠發(fā)達地區(qū)，作為地方財政支柱獲得了來自地方政策性支持，但政策性支持顯然被誤讀為國家戰(zhàn)略上支持，而實際情況是從1996年以來歷屆中央政府對于白酒產業(yè)政策均表現(xiàn)為溫和支持與嚴格限制。從1988年至2012年國家了8次比較大的關于白酒產業(yè)政策，嚴格意義上將只有2次屬于溫和支持，其余6次均是處于限制白酒產業(yè)發(fā)展，因此，白酒企業(yè)必須認識到這樣一個現(xiàn)實，必須實現(xiàn)產業(yè)集中，必須在消費品屬性范圍內實現(xiàn)產業(yè)振興。說得嚴重一點，企圖綁架政治，腐蝕政府，曲解政策只能給自己的企業(yè)帶來傷害，甚至遭來打擊。 五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://m.mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://m.mfedex.com/baijiu/

在消費不斷升級的今天，一味地盯著大眾市場，就會無形中忽略了小眾市場。很多企業(yè)以為，做大眾市場才有規(guī)模、有占 有率，也才會有利潤，事實恰恰相反。 我們已經進入到“小時代”。移動互聯(lián)網大的特點是隨時隨地滿足小眾需求。小眾需求也必將成為主流。 其實，大眾市場里，每個人的內心都有“小眾”的需求，這才就是未來! 企業(yè)的兩種利潤模式 企業(yè)有兩種基本的利潤模式：大眾化追求薄利多銷，小眾化追求少銷多賺。 蒙牛特侖蘇的銷量沒有多，但利潤卻遠超;哈根達斯沒有和路雪的銷量高，但利潤率遠高于和路雪;張裕卡斯特沒有解百納銷量多，但利潤率一定高于解百納。 然而，這兩種利潤模式，隨著互聯(lián)網特別是移動互聯(lián)網的崛起，發(fā)生質的變化。移動互聯(lián)網大的特點是隨時隨地滿足需求，這種需求便是以個體為主的小眾需求。 市場越發(fā)達，消費者的需求越多元化和個性化，小眾市場在中國已經迎來成長期，成為企業(yè)發(fā)展的核心動力?；ヂ?lián)網時代重新定義小眾 如果你理解鳳凰傳奇，它就是大眾需求;如果你理解郭敬明，它就是小眾需求。但是，大家千萬不要錯誤的理解，所謂“小眾”，不是指人數(shù)的多少，而是針對需求的劃分。 新時代就會有新夢想、新活法。我們都渴望活出我自己，這是小眾需求的社會背景。 可以說，生活在移動互聯(lián)網時代的每個人，都擁有了真正意義的碎片化人格，相對也會扮演著碎片化的社會角色，這也直 接影響了消費行為：需求的碎片化。 你必須正確理解小眾，不是滿足“小部分人的需求”，而是滿足“人的小部分需求”。 小眾產品追求的絕不是受眾的“小”，而應該是需求的“小”。用戶越來越細分，每個人內心都有多種“小眾”的需求，等待著企業(yè)更高的表達與釋放。而葡萄酒的個性化特性，更加賦予了獨特的小眾需求。 核心關注重度使用者 吃素食是小眾需求，但現(xiàn)在卻越來越多的人開始喜歡吃素食，其實也就具備了大眾的基礎。 如果放眼全國，這種人其實很多，有些人專門就是吃素食，有些人偶爾吃一次，有些人今天不吃，但未來可能會吃。 有的人很喜歡南非的葡萄酒，甚至認為是的。有些人喜歡喝白葡萄酒，覺得清爽易飲。有些人喜歡起泡酒，覺得無比美妙。 人的需求具有“移動性”，今天的大眾需求可能會演變成小眾，也可能今天的小眾，會成為明天的大眾。這要看社會的發(fā)展趨勢。 但，不管趨勢怎么演變，每個人的心中都始終都有一個“小眾需求”，所以，它是永恒的。 小眾需求里也有兩種基本分類：重度需求和輕度需求。有的人只吃素食，它是重度需求者，有的人偶爾吃一次，是輕度需求。如果趨勢是重度需求不斷在放大，那么小眾市場的“大眾化“就會出現(xiàn)。 小眾營銷一定要對“重度使用者”給予其特殊的關照。要通過企業(yè)某些做法，把這些人群連接起來。記住，連接的目的不是讓他們對你產生忠誠度，忠誠度是不靠譜的，而是要用用戶思維，來服務于他們，讓他們成為你的朋友。 營銷3.0以小眾為中心 營銷1.0時代是以產品為中心。主要是開發(fā)產品、制定價格、建立渠道、促銷推廣，這是賣方市場為主的時期。 營銷2.0時代，開始進入到買方市場。從發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求到創(chuàng)造了新需求，營銷競爭中需要的是定位，也進入了定位時代。所以企業(yè)要從以產品為導向轉變?yōu)橐灶櫩蜑橹行摹?營銷3.0時代是指新的市場環(huán)境下，更專注于消費者的潛在細分需求，有實際的功能體現(xiàn)，也有情感需求、體驗需求等。如此看來，小眾營銷正是移動互聯(lián)網下社會發(fā)展趨勢的要求和產物。 一款手機雖然設定了一個統(tǒng)一的大眾化的樣式，但每個人都可以通過不同的手機外殼來賦予硬件的小眾。 可口可樂在中國換上賣萌的包裝，有各種款樣，一側印有“可口可樂”字樣，另一側則寫著“分享這瓶可口可樂與你的某某某”，“高富帥”、“小蘿莉”、“天然呆”、“閨蜜”等各種稱謂全都涵蓋其中，一應俱全。小眾化，未來品牌的發(fā)展趨勢 鳳凰傳奇的《炫民族風》滿大街都在唱;可是宋冬野的《董小姐》你未必聽過。這是移動互聯(lián)網時代的特性。 移動互聯(lián)網時期的營銷，從傳統(tǒng)的以點帶面走向了“點對點“的營銷。這樣的時代，購物渠道也變得多樣化，傳統(tǒng)的銷售市場被分流，促進了市場細分的垂直化發(fā)展。這種局面讓一些品牌失去了原有的市場，也讓一些品牌找到了全新的市場。 一切市場的變化終都是基于需求的變化。需求是哪里來的?從沖突中來。正因為不同消費者的消費沖突，導致了很多新需求的誕生。移動互聯(lián)網充分釋放了這種需求，因此，小眾需求將是未來營銷的重點。 小眾需求讓消費者社群化 小眾需求會呈現(xiàn)出一種社群經濟的形態(tài)。這也是品牌在市場配置的一種方式。以往市場被大眾品牌占據(jù)，呈集中化發(fā)展。 但，當社會發(fā)展到細分需求的時候，市場就會被眾多小眾品牌占據(jù)，呈碎片化發(fā)展。社群化便開始重新定義全新的市場形態(tài)。 喜歡的就是喜歡，不喜歡就是不喜歡。以往我們說的個性化發(fā)展，直到互聯(lián)網時代的到來，才真正具備的成長的土壤。圈子營銷也將更加徹底詮釋了互聯(lián)網營銷的精髓。不要做張裕，不想做長城 我們不要做張裕，也不想做長城，我就是我。移動互聯(lián)網時代的到來，為小眾品牌的精眾化營銷提供了更廣闊的平臺。葡萄酒是個性的商品，不同國家、不同產區(qū)、不同品種、不同工藝、不同企業(yè)、甚至不同的釀酒師釀造出來的產品都會有區(qū)別。這樣的個性極強的商品，是適合小眾化營銷的。不同過去，我們不要再說要做張裕、長城，相反，張裕、長城這樣的大品牌必須反過來做小眾，否則，就會被小眾市場所拋棄。 李安在《少年派的奇幻漂流》里說：每個人心中都有一只老虎，代表著野心、欲望與恐懼。同樣，在一個小時代里，每個人內心都有一個夢想。只是它有多大，處于什么位置。從營銷的角度，你能為這個夢想做些什么呢?  五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://m.mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://m.mfedex.com/baijiu/

自從誕生了個廠家，這個世界上也就相應產生了經銷商!恩恩怨怨，分分合合，經銷商和廠家這對冤家，這個矛盾統(tǒng)一體自誕生之日起，就從來沒有停止過彼此之間的利益博弈!銷量與利潤，占有率與風險，投入與產出等等的矛盾與沖突一直處在爭論的漩渦之中!盡管外界一直對于經銷商與廠家的具體關系的探討與爭論，老婆?情人?還是其他? 但是，客觀的講，經銷商與廠家卻從來沒有簡單的歸結于一種單一的關系。對于不同的行業(yè)，不同的品牌，不同的區(qū)域，不同的階段等等一些具體的情況下，經銷商與廠家的關系表現(xiàn)出不同的形式和特點，有時雙方會要求必須有老婆長廂廝守的忠誠，但是有時候又需要點滴情人般短暫的浪漫!有時候又表現(xiàn)出世俗生意人的現(xiàn)實!因此，經銷商與廠家本質上說是一種實際的合作關系!說到底，廠商之間是一種非常實在的利益關系!有一致，更有沖突! 在絕大多數(shù)的情況下，經銷商在廠商的矛盾體中基本上處于弱勢地位，這由雙方力量的對比所決定的： 1、 論從企業(yè)經營規(guī)模還是實力上對比，經銷商與廠家都不可同日而語; 2、 廠商之間的連接載體——品牌和產品的控制權掌握在廠家手中，而不是在經銷商這一邊; 3、 廠商之間的游戲規(guī)則大部分是由廠家制定的，經銷商很多時候處于一種服從和從屬地位; 4、 產品的研發(fā)和技術更新，產品和品牌的推廣均掌握在廠家手上，價值鏈有價值的一端由廠家控制。因此，一般情況下，廠商之間的關系是由廠家主導的，經銷商很多時候處于一種從屬的地位!是事實上的弱勢群體。 經銷商對廠家——敢管才會贏! 對于廠商關系，經銷商是否是完全一點能動性也沒有呢?答案是否定的!被動、消極的去適應廠商之間的關系，只會讓經銷商自身的主動運作能力不斷下降，不利于良性、互動、健康、建設性新型廠商之間關系的形成和維持! 廠家對于經銷商的控制和關系主導很多時候表現(xiàn)在以下4個方面： 1、 對于貨源和品牌的控制和供應; 2、 對于市場拓展所必需的費用的投入和控制; 3、 對于產品售后服務的全程跟進和投入; 4、 對于新產品和品牌推廣的掌握; 5、 對于渠道和區(qū)域劃分的控制和資源分配權。 當然，客觀上講，由于廠家控制了渠道運作的大部分資源，在很多時候經銷商不可避免的處于從屬于廠家的地位。但是這個體系的平衡是暫時的。適時的把握在特定區(qū)域的特定時期，敢于打破已有的平衡，搶先控制一些關鍵資源，短期內主導和改變原先的廠商舊的關系是完全有可能的! 舉例來說： 對于一個特定區(qū)域內優(yōu)勢渠道資源率先占據(jù)并且成功運作，廠家缺少其他渠道資源或者渠道對象進行制衡，這樣在一段時期內經銷商就能夠相對主動的主導、影響廠商之間的關系，并且可以在一定程度上根據(jù)自身的具體情況來引導廠家的投入多寡和投入方式! 因此，客觀的分析，廠商的關系是動態(tài)的，相對平衡的，的渠道運營商應該順應潮流，適時的引導或者積極影響這個平衡向有利于自己的方向移動!兩強相遇，勇者勝!就是要敢于爭取、建立、擁有一些關鍵、持續(xù)的資源，敢于打破常規(guī)的平衡體系，這樣才會建立新的渠道秩序和渠道規(guī)則! 對于積極尋求破冰、走向的經銷商應該具有一種非常積極的心態(tài)——敢管才會贏! 管好廠家，經銷商要做10項修煉! 當然，經銷商要管好廠家，并不是沒有章法的亂來，那樣的終效果只會適得其反!經銷商要深諳管好廠家的策略，歸納起來，就是要好好修煉必須的10項技能! 1、 風險管理 經銷商的經營真諦就是要實現(xiàn)風險小化，利潤大化，因此，項就是要加強對于廠商之間風險的管理，在一般情況下，要盡量爭取一定的信用額度、鋪底資金或者質量保證金，還有每次爭取款到發(fā)貨的操作模式，這樣在廠家企圖過程中終止雙方合作關系時就會投鼠忌器，不敢輕舉妄動，從而經銷商為自己爭取了主動! 2、 財務管理 的廠家一般按照合同規(guī)定，定期的與經銷商核對、結算前期的銷量，市場費用、返利等，但是更多的廠家對于這一塊經常是事實上的模糊化，或者人為的故意拖欠。因此，經銷商不要去過多的依從廠家的習慣，而是積極的按照雙方簽訂的合同進行定期結算、清理，從而讓自身的財務管理規(guī)范化，經營有序化; 3、 營運管理 正規(guī)的品牌廠家往往會產生規(guī)范的經銷商，但是在廠家營運流程難以清晰化的情況下，經銷商必須首先通過自身運營的流程模塊化來提率，并且積極的通過自身的規(guī)范的營運系統(tǒng)來達到讓廠家營運與自己契合的目的; 4、 推廣管理 品牌是廠家的，但也是經銷商的!因此，的經銷商不會狹隘的認為品牌和產品的推廣是廠家的差事!好的經銷商總有自己整體的產品和品牌推廣計劃，并且要求廠家投入一部分資源或者提供一些執(zhí)行標準來進行雙方共同的推廣活動，目的也只有一個——獲取產品和品牌的利益大化! 5、 價格管理 隨著市場差別的增大，廠家制定全國統(tǒng)一價的時代已經一去不復返了!因此，經銷商可以順應這種實際的變化，來制定符合區(qū)域內的價格體系，并且依據(jù)兩個原則——達到廠家所要求的市場銷售量和保證渠道商獲得可觀的利潤! 6、 庫存管理 很多情況下是廠家主動的經銷商的庫存管理，但是的經銷商應該有自身科學的庫存管理體系和進銷標準，目前少數(shù)經銷商采用的動態(tài)庫存管理非常有效，根據(jù)實際銷售的數(shù)量或者金額來決定周期性的進貨行為，廠家壓貨就沒有什么道理了!從而，經銷商通過數(shù)據(jù)分析讓自己處于了主動的地位。 7、 區(qū)域管理 好的經銷商應該非常了解自己代理/經銷區(qū)域的渠道客戶的經營能力的強弱，尤其是各種渠道業(yè)態(tài)與競爭品牌對比的優(yōu)劣，不斷的通過自身體系的自組織行為來優(yōu)化現(xiàn)有的渠道結構，只有這樣廠家才不會強行、介入、干涉經銷商區(qū)域內的渠道事務，并且適時的提出擴大自己區(qū)域的要求; 8、 品項管理 常規(guī)的廠家為了擴大自身排面，往往一貫強硬的要求經銷商把所有品項上齊，而很少顧及實際帶來的銷量貢獻!這是80%廠家的通病。經銷商要讓每一分錢轉起來，因此，要深知適銷自己區(qū)域的產品品項，在保證銷量的情況下做到出樣少化和積壓資金小化! 9、 人員管理 廠家的銷售代表雖然都經過了一些系統(tǒng)的培訓，但是具體的日常工作安排，主要的還是要經銷商進行合理的安排，每個人都會認為自己的具體工作越少越好，經銷商要學會管理銷售代表的日常工作內容，讓他們的行為給自己帶來效益。廠家銷售代表的工作散漫和效率低下，經銷商也要承擔很大的責任! 10、 售后管理 讓廠家青睞的經銷商往往是能夠把區(qū)域內的所有事務全部搞定，而不是簡單的渠道代理商。因此，有實力、思路和網點的經銷商應該考慮把區(qū)域內的售后服務做好，從而減少顧客、廠家和渠道網點的后顧之憂!這種具有綜合價值的經銷商往往讓廠家不甘舍棄，并且愿意投入更多，通過自己的售后服務體系對廠家提出具體、明確的配合內容和流程，讓售后服務成為自己的第二品牌和資本，并且對銷售產生促進! 經銷商除了日常工作中加強對于廠家的各項合作事宜的管理，并且在沒有標準的情況下?lián)屜忍岢龊献鞯囊?guī)則，讓自己處于比較有利的位置，還要積極尋求、加強與廠家各級領導和相關部門的定期、深入的溝通，不但要讓銷售代表，區(qū)域經理，還要讓營銷總監(jiān)，總經理了解自己的操作的模式和取得的成績!并且虛心探討、借鑒、請教更好的操作方法，讓自己不斷成長，并且自身品牌立體化，豐滿化!真正實踐“敢管才會贏”的理想結果。  五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://m.mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://m.mfedex.com/baijiu/

時至八月，隨著中秋節(jié)的來臨，白酒行業(yè)迎來了傳統(tǒng)的銷售旺季，各大白酒企業(yè)針對中秋節(jié)營銷工作已經陸續(xù)展開。然而白酒行業(yè)進入深度調整期，一線名酒產品價格和渠道下沉，地方酒企生存壓力堪憂，面對將要到來的中秋節(jié)廠商不免有些謹慎與忐忑，但中秋銷量爭奪大戰(zhàn)激烈性將有增無減，誰能擁有今天的市場份額，誰就將是未來的。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本特征 1)、市場容量大：我國農村地域廣闊，人口近9億。政府多年連續(xù)將農村工作作為政府一號文件，農村工作、農村發(fā)展前景廣闊。 2)、數(shù)量較多：一般縣級市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)大多在十多個，大一點的縣級市場有二十多個。 3)、位置分散：大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地處廣大農村腹地，位置分散，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)距離偏遠。 4)、交通不便：由于農村經濟相對欠發(fā)達，交通非常不便。 5)、競爭不激烈：目前大多數(shù)白酒廠家還沒有將市場運作的重心放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，并且消費者品牌意識相對較弱，同價位段主導品牌尚未形成，存在較大的機會空間。 6)、基礎工作執(zhí)行不到位：產品陳列、價格標簽、客情關系等市場基礎工作普遍執(zhí)行較差。 7)、終端客情很重要：由于消費者品牌意識較弱，終端店老板的推薦意見起著很重要的作用。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)中秋搶金意義 一手抓市場回款，一手抓網點建設，并借此機會提升團隊戰(zhàn)斗力，是中秋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場搶金的兩項關鍵目標。抓好市場回款，是及時處理公司庫存是為提升公司業(yè)績打基礎。抓好網點建設，是鞏固與核心終端客情的有效舉措，也是產品得以持續(xù)旺銷的渠道基礎。特別是在網點建設時新網點的開發(fā)，既要注重一般性網點的數(shù)量開發(fā)，也要注重批發(fā)大客戶的質量提升。通過團隊作業(yè)，強化人員傳幫帶作用，總結經驗教訓，提升整體團隊業(yè)務技能和團隊凝聚力，實現(xiàn)團隊戰(zhàn)斗力和效益的提升。 一大殺手锏 匯聚區(qū)域或公司人力、運力和費用，成立中秋鄉(xiāng)鎮(zhèn)搶金突擊隊，集中團隊力量，擴大影響力，強勢突擊覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場核心旺銷、難點與盲點終端，通過打包式的進貨獎勵政策，快速搶占終端庫存與店面生動化建設，實現(xiàn)回款與終端網點建設同兼顧，達到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場深度擠壓競品的目的。 十大利器 利器一---定區(qū)域：從品牌成熟度、市場開發(fā)度、終端庫存量、市場動銷率四個角度出發(fā)，選擇優(yōu)先實施搶金突擊隊的區(qū)域。 品牌成熟度：品牌知名度、美譽度和忠誠度越高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，搶金突擊隊實施的阻力就越小，銷售回款和網點建設就越容易;品牌成熟度主要從產品進入目標區(qū)域的歷史時間和歷史銷量來評估、判斷。 市場開發(fā)度：市場開發(fā)度越高，客情關系越好，搶金突擊隊的阻力就越小;反之亦然;市場開發(fā)度根據(jù)市場啟動歷史時間和累計合作網點數(shù)來評估。 終端庫存量：公司產品終端庫存量小的區(qū)域進行突擊，以便快速實現(xiàn)補貨、打款。 市場動銷率：市場動銷較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，稍微加強客情建設、陳列建設、提升鋪市率就能極大的提升業(yè)績銷量。為了提升公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)搶金突擊隊工作效率和效益的大化，應從上述四個角度綜合考慮，確定突擊隊優(yōu)先開展的目標區(qū)域順序。 利器二---定產品：在公司代理的產品中選取3-4支產品為搶金突擊隊主推產品，一般構成為“成熟產品+高利潤專銷+主力新品+節(jié)慶產品”捆綁的方式，其它產品作為補充性產品，這樣搭配的進貨套餐的好處是高利潤專銷產品能彌補成熟產品利潤小的問題，低檔節(jié)慶產品能掩蓋主力新品上市動銷較差現(xiàn)象。搶金突擊隊主要針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農村市場，因此主推產品應該是中低端價位產品，同時根據(jù)每天線路的不同，每天渠道的不同，每天備貨也有差異。如果配送車輛運載能力能夠滿足每天的鋪貨需要，則基本上可以不必太擔心缺貨問題。 利器三---定政策：制定一套操作簡捷、力度適當、有吸引力的促銷政策，是搶金突擊隊業(yè)績達成的催化劑。比如：某經銷商做的中秋促銷活動：終端一次性進貨2萬元(四種產品，要求指定一款不低于50箱)，贈送韓國雙飛五日游。另一經銷商做的中秋活動：終端一次性進貨3萬元(三款產品任選),贈送3000元空調一臺，同時還享受贈送的抽獎券，獎券贈送標準根據(jù)產品價位從高到低設定進貨箱數(shù)，達到箱數(shù)就贈送一張。 利器四---定時間：整體來看，區(qū)域市場實施壓貨突擊的黃金時間為中秋春節(jié)前一個月，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場每次實施搶金突擊的時間以3-4天為宜，單次突擊時間過長，人員容易疲憊、泄氣，戰(zhàn)斗力和效果都會大受影響。然時間太短又難以完成區(qū)域市場回款和網點建設等目標任務。 利器五---定人員：從本區(qū)域范圍內，調派業(yè)務溝通談判能力強的主管、業(yè)務員，與實施搶金突擊隊的區(qū)域市場業(yè)務人員一起，進行科學搭配、分組。公司領導在實施搶金突擊隊工作前一周，提前組織協(xié)調本區(qū)域內業(yè)務溝通談判能力強的區(qū)域主管和業(yè)務員，加上鋪貨所在地的業(yè)務人員，成立搶金突擊隊工作小組，區(qū)域經理親自帶隊指揮。搶金小組工作的主要內容有幾項：與店方負責人溝通進貨事項、開單、出貨、做陳列。建議3人為一組，搶金突擊隊可以6人分兩個小組，也可9人分三個小組。鋪貨隊員良好的溝通能力和客情關系都是直接的生產力。人員結構：具有良好的業(yè)務溝通談判能力的主管或業(yè)務員一名;熟悉該條線路、和目標網點客情較好的業(yè)務人員一名;會駕駛送貨車輛的人員一名;在此原則基礎上，任命一名統(tǒng)籌能力強的人為小組長，統(tǒng)一指揮小組鋪貨行動。 利器六---定線路：從產出、路程、客情等角度，制定出各小組每天走訪的線路，確保搶金小組保質保量、創(chuàng)收。突擊隊每天鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路的設計，要以實現(xiàn)大現(xiàn)金回款為目標。優(yōu)先選擇品牌基礎較好、經濟條件較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。各個鋪貨小組的線路相互獨立，且輻射面盡可能放寬，避免一條線路兩個鋪貨小組同時開展工作，造成人力浪費。每個鋪貨小組每天確定一個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)為目標，同時應兼顧幾個周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，預防發(fā)生一些突發(fā)意外情況后，可以及時調整線路。每個區(qū)域都有地處偏遠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不可憑借主觀意見擅自決定。區(qū)域經理在線路制定上，應多采納當?shù)亟涗N商和區(qū)域主管的意見。每天晚上必須開會討論制定好第二天各個小組的鋪貨線路。 利器七---定車輛：從數(shù)量、質量、裝載量等角度，配備足夠的車輛，滿足搶金突擊隊每天開展鋪貨的產品配送需求。每個搶金小組標配一輛滿裝200箱以上箱貨+一輛面包車。若拜訪旺銷終端較多線路，可配備兩輛箱貨+一輛面包車，根據(jù)實際情況可酌情增減。 利器八---定目標：實施鋪貨之前，對目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進行分析評估之后，制定每天的回款目標，并將目標分解到各搶金小組。制定回款目標，讓團隊成員每天有一個明確的奮斗目標。回款目標的制定：以往年鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場日均回款額為基數(shù)，乘以鋪貨小組的數(shù)量，是搶金突擊隊每日回款的目標。良好的市場業(yè)績總是需要經歷一個過程。搶金突擊隊作為短期業(yè)績突破手段，每天的回款目標應該立足于市場實際，不可定得過高，以免因為完不成而打擊了團隊成員的士氣，影響后面的鋪貨工作。 利器九---定激勵：執(zhí)行搶金突擊隊的主力成員都是市場一線業(yè)務人員，既要有來自公司層面的精神激勵，物質激勵更是激發(fā)團隊戰(zhàn)斗力和工作激情的基本保障。物質激勵包括基本補助、銷量獎勵和銷量提成等幾個方面。 利器十---定會議：搶金突擊隊開始前召開動員會，開始工作后每天早晚兩會。早會確認每個小組的線路、人員、車輛無誤;晚會總結當天鋪貨情況，匯總回款、統(tǒng)計、單品出貨及贈品發(fā)放情況，盤點剩余貨物，并安排第二天的工作任務和工作方法。 動員會的主要內容： 1、全員就搶金突擊隊工作達成高度一致; 2、明確人數(shù)及人員構成，并落實到位時間; 3、安排車輛并確保車輛質量、車輛準時到位; 4、人員分組; 5、線路制定; 6、主銷產品及鋪貨政策制定。 早會的主要內容： 1、再次確認每個小組的線路、人員、車輛無誤; 2、安排車輛裝貨; 3、檢查車體布置; 4、早會8:30分開始，時間控制在一小時左右; 晚會的主要內容： 1、匯總回款、確認組并予以鼓勵、統(tǒng)計; 2、分析總結經驗及教訓，進行復制推廣或找到解決辦法; 3、總結單品出貨及贈品發(fā)放情況; 4、盤點剩余貨物; 5、制定第二天的線路、小組人員和注意事項(天氣、路況、路程、是否趕集等); 建立一個微信交流圈 為了各個搶金小組工作開展時交流便利型，以及提高各小組搶金成果外顯型，在搶金突擊隊建設時導入一個微信交流圈，每個突擊隊成員及時掌握突擊隊整體進展情況，提升團隊意識，增強凝聚力。 其他物料配備 品鑒酒：主要是針對網點新客戶或店內客人開展現(xiàn)場品鑒活動; 促銷品：主要是用來加強終端客情。適應鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨突擊工作的促銷品以簽字筆、打火機、小禮品酒等為主。 廣宣品：主要是裸瓶酒和盒裝酒的POP宣傳畫，鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點客戶可考慮做店招，營造消費氛圍，提升品牌形象; 價格標簽：主要是指主銷產品的指導零售價格標簽，公司統(tǒng)一制作發(fā)放，搶金突擊隊在網點上順手張貼完成; 抹布：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點大多數(shù)位于馬路邊，產品外包裝上灰塵普遍較大，隨手攜帶抹布清理產品上的灰塵，保持產品的清潔度; 出庫單：三聯(lián)單，記錄客戶訂貨數(shù)量和付款金額，務必留下配送商和網點聯(lián)系電話，便于建立統(tǒng)一、詳細的檔案; 錢包：每個鋪貨小組準備一個錢包，為經銷商保管當天本小組出貨收回的現(xiàn)金。  五糧液股份有限公司 招商聯(lián)系方式：張總 15515581999 更多詳情查看：http://m.mfedex.com/z_jiuzhihun 白酒招商：http://m.mfedex.com/baijiu/