瀘州老窖博大酒業(yè)營銷有限公司

受政策及社會(huì)環(huán)境影響，白酒行業(yè)正處于深度調(diào)整期，總體而言高端酒整體業(yè)績不佳，白酒消費(fèi)回歸大眾已成趨勢。在此背景下，白酒消費(fèi)更趨理性，故而高性價(jià)比的光瓶酒已逐步發(fā)展為市場新寵兒。 在全國市場上，隨著市場對光瓶酒的需求增加，更多企業(yè)開始著重?fù)屨歼@一市場，比較活躍的光瓶酒品牌有勁酒、紅星二鍋頭及其他地產(chǎn)酒品牌等；此外，消費(fèi)者對光瓶酒的價(jià)格接受度也已從幾年前的5—8元價(jià)位，提升到了現(xiàn)在的10—25元左右。總體而言，隨著關(guān)注度的升溫，光瓶酒領(lǐng)域已成為各企業(yè)必爭之地，各品牌競爭尤為激烈。 故此，如何退敵、如何做大做強(qiáng)成為各企業(yè)的戰(zhàn)略命題。在此，我們將以光瓶酒明星品牌——瀘州老窖磨砂二曲為例，解讀在光瓶酒大戰(zhàn)中如何脫穎而出的法寶！ 首先，企業(yè)重視，戰(zhàn)略明確 2015年春季糖酒會(huì)上，瀘州老窖博大酒業(yè)營銷有限公司（以下簡稱博大酒業(yè)）提出打造10億元級(jí)別超級(jí)大單品的戰(zhàn)略規(guī)劃，根據(jù)這項(xiàng)規(guī)劃，博大酒業(yè)將從品類打造、聚焦區(qū)縣市場、推進(jìn)廠商協(xié)作等諸多層面進(jìn)行推進(jìn)，具體而言，將進(jìn)一步完善瀘州老窖頭曲、二曲產(chǎn)品體系和功能區(qū)分，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向推出針對不同用途的白酒產(chǎn)品，如快消類圍繞圓二曲、磨砂二曲、藍(lán)柔二曲、瀘小二等分別打造。 在此企業(yè)戰(zhàn)略背景下，磨砂二曲作為戰(zhàn)略光瓶單品之一，其承載博大酒業(yè)“大光瓶”戰(zhàn)略計(jì)劃，將履行博大酒業(yè)在光瓶酒領(lǐng)域馳騁沙場的歷史使命，成為光瓶酒領(lǐng)域的行業(yè)標(biāo)桿。 其次，名酒基因，主張鮮明 磨砂二曲作為瀘州老窖核心產(chǎn)品之一，坐擁瀘州老窖強(qiáng)大的品牌背書和資源優(yōu)勢，秉承瀘州老窖百年濃香精髓技藝，繼承了瀘州老窖芳香優(yōu)雅、醇厚豐柔、甘冽凈爽的優(yōu)良基因，獨(dú)具“醇、綿、甜、爽”的濃香風(fēng)格，以其“味香、味正”、“不上頭、不干喉”的優(yōu)良品質(zhì)和高性價(jià)比深受廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛。 此外，瀘州老窖二曲以“中國白酒親民典范”為品牌定位，立足名酒大眾酒市場，消費(fèi)者對其名譽(yù)度和忠誠度高。磨砂二曲作為“親民典范”的代表產(chǎn)品之一，以“經(jīng)典濃香，國民新享受”為產(chǎn)品主張，傳承經(jīng)典，與時(shí)俱進(jìn)的產(chǎn)品特性將與目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)共鳴。磨砂二曲以適中價(jià)格和優(yōu)良的品質(zhì)深受消費(fèi)者青睞，品牌美譽(yù)度高。 其次，模式新穎，與時(shí)俱進(jìn) 在公司戰(zhàn)略指導(dǎo)下，磨砂二曲將立足于大環(huán)境與市場，確立以“捍衛(wèi)利潤、堅(jiān)挺價(jià)格、發(fā)育組織、下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)”為工作方針，逐步開展打造衛(wèi)星市場、建立突擊隊(duì)等工作任務(wù)；并以終端為核心，細(xì)分客戶群體，確保核心客戶的長足發(fā)展，以廠商“共商共投共建”為原則實(shí)施公司組織托底戰(zhàn)，聚焦資源開展“陣地戰(zhàn)、氛圍戰(zhàn)、人氣戰(zhàn)”，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)化市場秩序，提升工作效率，終提升品牌活力的目的。 此外，博大酒業(yè)將圍繞磨砂二曲在區(qū)域市場實(shí)施以“團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端生動(dòng)化建設(shè)、分銷渠道建設(shè)、消費(fèi)者建設(shè)、廣宣物料制作”6個(gè)板塊+1個(gè)自選動(dòng)作的組合模式深挖市場，通過價(jià)格體系轉(zhuǎn)變、廠商一體化、銷售市場管理、新媒體營銷等多個(gè)維度的工作，系統(tǒng)化建立博大公司獨(dú)有的營銷新模式。 ，中高端光瓶迎合市場趨勢 光瓶酒消費(fèi)從主流價(jià)格5—10元， 到現(xiàn)在的12—20元， 光瓶酒主流價(jià)格帶逐步升級(jí)， 未來光瓶酒主流價(jià)格突破20元已經(jīng)沒有懸念。在這種趨勢下， 以磨砂二曲為代表的中高價(jià)光瓶酒將越來越容易被消費(fèi)者接受。 此外，對于個(gè)人、 家庭、 朋友聚飲等“休閑用酒消費(fèi)”，相對淡化對包裝的要求，而對酒質(zhì)的要求較高，故此，隨著理性化消費(fèi)想法越來越強(qiáng)烈， 光瓶酒尤其中高端光瓶酒市場需求逐步增大。 綜合以上自身優(yōu)勢及環(huán)境趨勢，必將鑄就磨砂二曲成就中高端光瓶白酒超級(jí)品牌的愿景。

2015年11月8日，“五羊城飄酒香，一齊來評佳釀第九屆廣州優(yōu)質(zhì)放心酒評選推薦活動(dòng)”頒獎(jiǎng)晚會(huì)在廣州舉行。晚會(huì)上，52°瀘州老窖頭曲酒榮獲2014-2015年度“市民喜愛的優(yōu)質(zhì)放心酒品獎(jiǎng)”。 瀘州老窖頭曲，暢享中國60年，以“十年老窖，糧食好酒”的品質(zhì)贏得了海內(nèi)外廣大消費(fèi)者的喜愛。特別是在廣東，2013年伊始就一直被評為廣東酒類市場“消費(fèi)者歡迎產(chǎn)品”！

2015年10月27日下午，2015首屆中國喜慶產(chǎn)業(yè)峰會(huì)在南京維景國際大酒店隆重召開，喜慶旋風(fēng)強(qiáng)勢席卷金陵城，在糖酒會(huì)上引起矚目！它探討喜慶產(chǎn)業(yè)趨勢發(fā)展及喜慶市場營銷策略，啟動(dòng)“跨界模式”，實(shí)現(xiàn)“酒類”“糖點(diǎn)”“飲品”“煙草”產(chǎn)品，在喜慶論壇上的“聯(lián)姻”。 來自全國各地的主流酒水、食品、煙草經(jīng)銷商多達(dá)800多位，見證了喜慶品牌的“大閱兵”和喜慶產(chǎn)業(yè)各大獎(jiǎng)項(xiàng)的榮耀揭曉！ 歷時(shí)幾個(gè)月的精心籌備，通過“提名——篩選——投票——評比”等一系列環(huán)節(jié)，評選出中國喜慶產(chǎn)業(yè)龍頭品牌。 瀘州老窖【六年頭】脫穎而出，獲此殊榮，以下是評審委員會(huì)給出的頒獎(jiǎng)詞： 它定位喜酒，堅(jiān)持“順文化”品牌理念，2010年-2015年連續(xù)榮膺“消費(fèi)者喜酒”殊榮，它以“大單品”戰(zhàn)略構(gòu)思，精準(zhǔn)打入目標(biāo)客群圈層，它占領(lǐng)“大眾白酒”風(fēng)口，構(gòu)建了白酒行業(yè)新市場格局。它就是瀘州老窖【六年頭】，中國喜慶產(chǎn)業(yè)龍頭品牌。 瀘州老窖【六年頭】定位于“消費(fèi)者喜酒品牌”，詮釋“一路順，六六順”的核心品牌主張。產(chǎn)品從口感設(shè)計(jì)、文化理念、價(jià)格定位等多個(gè)方面滿足消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者從選酒、購酒、品酒、售后四大節(jié)點(diǎn)充分享受到六年頭的貼心服務(wù)。 瀘州老窖【六年頭】繼承了瀘州老窖四百年的傳統(tǒng)工藝，選用老齡窖池，以優(yōu)質(zhì)原糧釀造，并經(jīng)恒溫洞藏自然老熟，口感潤雅幽香、回味悠長，符合現(xiàn)代人的深層次消費(fèi)需求，是“盡興而雅醉，醉而不傷，即飲即醒，優(yōu)雅輕松”的健康飲酒典范。

瀘州老窖圓瓶二曲作為瀘州老窖體系中能彰顯“親民典范”的代表產(chǎn)品之一，已經(jīng)歷了半個(gè)世紀(jì)的歲月洗禮，依然深受廣大消費(fèi)者推崇，并以強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭馳騁于白酒市場，展現(xiàn)了圓瓶二曲強(qiáng)大的生命力。為應(yīng)對行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，博大酒業(yè)于2015年初啟動(dòng)了大單品戰(zhàn)略，其中圓瓶二曲便是入選的三大光瓶大單品之一，其承載博大酒業(yè)“大光瓶”戰(zhàn)略計(jì)劃，將履行博大酒業(yè)在光瓶酒領(lǐng)域馳騁沙場的歷史使命，成為光瓶酒領(lǐng)域的行業(yè)標(biāo)桿。 作為瀘州老窖專為大眾消費(fèi)者量身打造的物美價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品代表，圓瓶二曲在市場的博弈中譜寫了一曲親民的壯麗樂章，累計(jì)銷量已突破十億瓶，而取得如此成績的法寶是什么呢？ 首先，出身，定位精準(zhǔn) 圓瓶二曲作為瀘州老窖核心產(chǎn)品之一，坐擁瀘州老窖強(qiáng)大的品牌背書和資源優(yōu)勢，秉承瀘州老窖百年濃香精髓技藝，并繼承了芳香優(yōu)雅、醇厚豐柔、甘冽凈爽的優(yōu)良基因，獨(dú)具“醇、綿、甜、爽”的濃香風(fēng)格，以其“味香、味正”、“不上頭、不干喉”的優(yōu)良品質(zhì)和高性價(jià)比深受廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛。 此外，二曲以“中國白酒親民典范”作為品牌定位，半個(gè)世紀(jì)以來始終與廣大人民群眾共進(jìn)步，以低廉的價(jià)格和優(yōu)良的品質(zhì)深受消費(fèi)者青睞，消費(fèi)者對其忠誠度高。 其次，與時(shí)俱進(jìn)，模式前衛(wèi) 在“廠商一體化”戰(zhàn)略指引下，圓瓶二曲將立足于大環(huán)境與市場，確立以“捍衛(wèi)利潤、堅(jiān)挺價(jià)格、發(fā)育組織、下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)”為工作方針，逐步開展了市場提價(jià)、打造衛(wèi)星市場、建立突擊隊(duì)等工作任務(wù)；并以終端為核心，細(xì)分客戶群體，確保核心客戶的長足發(fā)展，把核心客戶納入衛(wèi)星市場計(jì)劃，以廠商“共商共投共建”為原則實(shí)施公司組織托底戰(zhàn)，聚焦資源開展“陣地戰(zhàn)、氛圍戰(zhàn)、人氣戰(zhàn)”，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)化市場秩序，提升工作效率，終提升品牌活力的目的。 此外，博大酒業(yè)將圍繞圓瓶二曲在區(qū)域市場層面的終端打造還提出，以“團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端生動(dòng)化建設(shè)、分銷渠道建設(shè)、消費(fèi)者建設(shè)、廣宣物料制作”6個(gè)板塊+1個(gè)自選動(dòng)作的組合模式深挖市場，通過價(jià)格體系轉(zhuǎn)變、廠商一體化、銷售市場管理、新媒體營銷等多個(gè)維度的工作，系統(tǒng)化建立博大公司獨(dú)有的營銷新模式。 ，團(tuán)隊(duì)作業(yè)，廠商共進(jìn)步 以西安市場為例，該市場氛圍較弱，產(chǎn)品動(dòng)銷慢，回單艱難，終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)常態(tài)化推進(jìn)步履維艱。在此背景下，廠商一體化團(tuán)隊(duì)將突破口選在了”突擊建設(shè)圓二終端核心店”，幫扶客戶完成老品核心店建設(shè)。 9月25日，突擊戰(zhàn)報(bào)猛增3倍，次日猛增6倍，更重要的是，以大量割箱地堆堆起的終端核心店立刻成為真正的壓倒該點(diǎn)一切競品的圓二核心店。隨著此類核心店的數(shù)量增加，西安圓二曲的市場旺銷氛圍與日俱增。此舉收到一箭三雕之效，建真正意義核心店/單品旺銷氛圍營造/終端擠壓式壓貨，速度快，不到一個(gè)月便篩選了西安上萬終端，覆蓋率極大提升。 圓瓶二曲作為歷史悠久的明星產(chǎn)品，傳承經(jīng)典，與時(shí)俱進(jìn)，所取得的輝煌成就與其悠久的品牌歷史、創(chuàng)新的釀制技藝、親民的大眾化口碑和價(jià)格密不可分，而更多的則是體現(xiàn)出了圓瓶二曲的時(shí)代創(chuàng)新精神，圓瓶二曲必將成為中國光瓶酒超級(jí)品牌。

在曾經(jīng)那個(gè)物資匱乏的年代，只有逢年過節(jié)，才有機(jī)會(huì)品上一口瀘州老窖。也就是這一口，代表很多人過節(jié)的味道，和對美好生活的守望情懷。60多年來，人們經(jīng)歷了物質(zhì)生活翻天覆地的變化。然而曾幾何時(shí)，身在現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們卻更懷念當(dāng)初那個(gè)物質(zhì)匱乏但精神豐富，充滿人情味的年代。 于是，從2012年底發(fā)起的瀘州老窖頭曲“過節(jié)的味道”主題公關(guān)活動(dòng)開始，一場飽含人文情懷的節(jié)慶營銷由此拉開序幕。 2012年“過節(jié)的味道”芙蓉姐姐力薦 一段瀘州老窖博大酒業(yè)精心制作的“過節(jié)的味道”視頻，經(jīng)芙蓉姐姐微博轉(zhuǎn)發(fā)，迅速獲得了網(wǎng)友的熱捧和共鳴，短短兩小時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)達(dá)3000次。視頻本身充滿濃郁的人文懷舊色彩，將兒時(shí)與現(xiàn)在過節(jié)的味道進(jìn)行了吐槽對比，快速走紅網(wǎng)絡(luò)。成都電視臺(tái)、桂林電視臺(tái)、《華西都市報(bào)》等眾多媒體均報(bào)道了該視頻內(nèi)容。 同時(shí)，線下終端同步開展的“過節(jié)的味道·十萬瓶頭曲千里寄相思”活動(dòng)，借助網(wǎng)絡(luò)爆紅的視頻傳播，以及多媒體通路的發(fā)酵擴(kuò)散，網(wǎng)絡(luò)傳播覆蓋7200萬人次，終端覆蓋8萬多家，實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷6萬多件，效果十分理想。 2013年“過節(jié)的味道”happy張江、留幾手熱捧 隨著“大互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”的到來，這一年，“過節(jié)的味道”開始實(shí)現(xiàn)真正的“全媒體營銷”。微博、微信、minisite等新媒體渠道成為活動(dòng)推廣的主戰(zhàn)場。波“過節(jié)了，小伙伴我想你”曬圖活動(dòng)觸及到“現(xiàn)代疏離主義”社會(huì)話題，吸引了大量活動(dòng)參與者；第二波“愛心車票送老鄉(xiāng)”則充滿了濃濃的溫情味道，把大型國企的社會(huì)責(zé)任踐行到實(shí)際行動(dòng)中去，通過車票報(bào)銷、實(shí)地贈(zèng)票的方式幫助回家困難的農(nóng)民工。活動(dòng)得到了happy張江、留幾手、李鐵根等微博大V的大力熱捧，獲得近1億次曝光，線下終端覆蓋6萬多家，拉動(dòng)銷售12萬件，以網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品動(dòng)銷大提升。 2014年“過節(jié)的味道”“村長”李銳助陣 經(jīng)過兩年的沉淀和發(fā)酵，“過節(jié)的味道”已逐漸形成一個(gè)節(jié)慶營銷品牌。2014年，由《爸爸去哪兒》中走紅的村長李銳跨刀助陣，用村長的聲音呼吁更多人關(guān)注過節(jié)的味道。波“家鄉(xiāng)美食評選”活動(dòng)在全國九大城市開展，吸引超千網(wǎng)友線下實(shí)際參與并注冊；第二波“愛心車票送老鄉(xiāng)”沿用2013年的模式，在新媒體、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)報(bào)紙上廣泛報(bào)道傳播，共計(jì)幫助280位老鄉(xiāng)返鄉(xiāng)，互動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)影響力更優(yōu)于2013年。本年度“過節(jié)的味道”活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)傳播覆蓋人數(shù)達(dá)4.6億人次，線下終端覆蓋4萬多家，直接實(shí)現(xiàn)銷售5萬余件。樹口碑，重人文，過節(jié)的味道已成為每年年底品牌營銷大事件，網(wǎng)絡(luò)潛在影響力得到的積累。 2015年“過節(jié)的味道”在人文情感中壯大 歷經(jīng)了3個(gè)年頭的發(fā)展，“過節(jié)的味道”營銷品牌已經(jīng)得到市場上越來越多的消費(fèi)者的認(rèn)可和熱捧，更廣泛的傳遞著情感價(jià)值，活動(dòng)品牌影響力也日益壯大。這是因?yàn)檫^節(jié)的味道精準(zhǔn)地抓住了人們心底那份懷舊情感，2015年，過節(jié)的味道將繼續(xù)為人文情懷代言，不管時(shí)代如何飛速發(fā)展，那些尊重人性的東西永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)，并且歷久彌新。

這是一個(gè)拼的社會(huì)，拼工作、拼身體、拼爹、拼資源、拼概念……不拼就被濤濤浪潮淹沒。 隨著白酒行業(yè)形勢變化加劇，高端及中高端酒量價(jià)齊跌、產(chǎn)品及營銷高度同質(zhì)化、白酒產(chǎn)品年輕化和時(shí)尚化……這一切都進(jìn)一步刺激著白酒企業(yè)轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新。 應(yīng)時(shí)而生的瀘小二，想要成功是拼肌肉還是比創(chuàng)新呢？ 拼爹：正宗血統(tǒng)孕育精致小酒 對于白酒行業(yè)而言，消費(fèi)升級(jí)成為行業(yè)共識(shí)。所以，近一年多，各酒企頻繁觸電青春小酒，希望通過青春小酒打破行業(yè)隆冬。 “瀘小二”的誕生正是洞悉了消費(fèi)群體更新以及新時(shí)代的精神與文化需要，在延續(xù)名酒經(jīng)典的基礎(chǔ)上，放大名酒價(jià)值，實(shí)現(xiàn)“經(jīng)典與時(shí)尚名酒”的對接。 眾所周知，瀘州老窖人執(zhí)著甚至執(zhí)拗的恪守著對酒品的至高追求，在老窖全力投入研發(fā)下，瀘小二含而生！“瀘”源自瀘州老窖品牌文化基因，血統(tǒng)正宗；“小”意味著精致小巧，“二”則展現(xiàn)出當(dāng)下年輕人對夢想、對青春、對快樂的詮釋。作為瀘州老窖的嫡系子孫，“瀘小二”不但繼承了瀘州老窖的名酒基因，實(shí)現(xiàn)了從經(jīng)典名酒價(jià)值中再次創(chuàng)新，光瓶酒升級(jí)的重大轉(zhuǎn)變，同時(shí)也為經(jīng)銷商開啟了一個(gè)對接名酒資源，占據(jù) “時(shí)尚光瓶”發(fā)展先機(jī)的黃金機(jī)遇。 拼資源：堅(jiān)強(qiáng)后盾助力快速發(fā)展 青春小酒盲動(dòng)，名酒瘋狂，各企業(yè)齊奔腰部、中低端產(chǎn)品，中國白酒的戰(zhàn)國時(shí)代真正開始。 誰的資源豐富，誰率先邁開創(chuàng)新步伐，誰就掌握主動(dòng)權(quán)。瀘州老窖博大酒業(yè)作為一家以運(yùn)作“中低端”品牌市場為主攻方向的專業(yè)公司，從2008年成立至今，7年時(shí)間，積累了豐富的市場成功經(jīng)驗(yàn)，又搭建了覆蓋全國的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)。如今，在瀘州老窖的大戰(zhàn)略背景下，不斷鞏固其在中低端的先發(fā)優(yōu)勢。 “瀘小二”作為瀘州老窖在新時(shí)代、新競爭、新需求下，開發(fā)、主推的時(shí)尚光瓶小酒，受到了公司上下的高度重視與關(guān)注，其投入、管理、渠道運(yùn)作等先天優(yōu)勢，瀘小二被納入瀘州老窖重點(diǎn)培養(yǎng)的一款小酒，為瀘小二占據(jù)消費(fèi)者心智與市場裝上了強(qiáng)大引擎。 有經(jīng)銷商稱：“先天的品牌、資源優(yōu)勢，給瀘小二提供了強(qiáng)大的后盾?！彼?，‘瀘小二’一宣布上市，就出手不凡：‘想得開，玩的嗨’廣告詞一下子傳遍全國，瀘小二目前已經(jīng)形成3大基地市場和7個(gè)衛(wèi)星城市的市場格局。 拼創(chuàng)新：混搭風(fēng)刷新消費(fèi)模式 瀘小二，讓人印象深刻的，是各種混搭飲法?！盀o小二+脈動(dòng)、瀘小二+冰紅茶、瀘小二+雪碧……”新鮮的混搭方式、混搭后的獨(dú)特口感，刷新了中國白酒的消費(fèi)飲用模式。 “白酒還能這么喝？”瀘小二官方微博上分享的混搭飲酒方式，被眾多網(wǎng)友轉(zhuǎn)載并嘗試，不少網(wǎng)友上傳、分享調(diào)酒心得，甚至不少女性消費(fèi)者也在餐桌上頻頻飲用這種混搭的白酒。 “我的瀘小二，我做主，想怎么搭就怎么搭?！睘o小二的受眾群體是泛80后，這是一個(gè)講究個(gè)性、張揚(yáng)自我、追求快樂的群體?！盀o小二”倡導(dǎo)的就是一種青春、快樂、正能量生活概念，與這一群體進(jìn)行精神價(jià)值的深度鏈接，達(dá)成情感共鳴，說出他們想要說出的話。“想得開、玩的嗨”這句廣告語很好的詮釋了這一點(diǎn)。 行業(yè)專家也道出一個(gè)秘密：打破白酒行業(yè)僵局，需要做的是發(fā)展餐桌的半邊天——女性消費(fèi)群體，以及害怕喝酒的80、90后。與其它動(dòng)輒大講歷史，鼓吹文化底蘊(yùn)的白酒相比，瀘小二追求快樂的概念、混搭的飲用方式，很好的吸引了新一代消費(fèi)者，很好的解決了這類人群的怯酒心里，因?yàn)?，大家感覺這只是一種情緒飲料，喝起來沒壓力。 常言道，應(yīng)勢而生，順勢而為！瀘小二就是在拼肌肉的同時(shí)抓創(chuàng)新，在搶占市場的同時(shí)不忘消費(fèi)口味引導(dǎo)，我們相信，瀘小二不僅是要自己成功，還要為青春小酒的成功探索新方法、新道路。

據(jù)悉，已具全國化規(guī)模的瀘州老窖精品頭曲將重塑品牌定位，從中國頭曲者到精準(zhǔn)定位青年商務(wù)酒。 作為瀘州老窖博大酒業(yè)營銷有限公司（以下簡稱博大酒業(yè)）頭曲系列三大核心產(chǎn)品之一，瀘州老窖精品頭曲（以下簡稱精品頭曲）曾以中國頭曲者的品牌定位，依靠博大酒業(yè)體系的推動(dòng)，經(jīng)過多年時(shí)間的培育，在全國已擁有數(shù)億元規(guī)模。 份屬瀘州老窖體系下的拳頭產(chǎn)品、已具廣泛市場基礎(chǔ)的精品頭曲為何看好青年商務(wù)酒這塊市場蛋糕？而作為瀘州老窖旗下核心產(chǎn)品之一，精品頭曲的調(diào)整在瀘州老窖整體戰(zhàn)略中又扮演著什么角色？調(diào)整之后將如何鞏固品牌定位，從而更好對接消費(fèi)者？ 重塑品牌定位的三大理由 “今年來，瀘州老窖可謂動(dòng)作頻頻；其中，高端‘控量保價(jià)’，中低端產(chǎn)品‘’，甚至近日傳出‘柒泉模式’的調(diào)整，無不釋放出瀘州老窖堅(jiān)持大單品戰(zhàn)略的決心。而在瀘州老窖的產(chǎn)品陣營中，頭曲系列有著重要的戰(zhàn)略價(jià)值。由此看來，作為頭曲核心產(chǎn)品之一，精品頭曲的調(diào)整，進(jìn)一步明確品牌定位也是迎合瀘州老窖整體戰(zhàn)略執(zhí)行?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士分析說。 對此，也有經(jīng)銷商表示，近年來瀘州老窖的中低端產(chǎn)品較多，就算是頭曲系列也還有六年陳頭曲、老頭曲等多款產(chǎn)品；再加上市場競爭環(huán)境逐漸激烈，精品頭曲的中國頭曲者的品牌訴求在消費(fèi)者心目中辨識(shí)度并不高。 “其實(shí)，精品頭曲上如果以頭曲者的訴求去定位的話在當(dāng)下市場競爭中將面臨兩個(gè)問題：一是與老頭曲等產(chǎn)品定位難以很好區(qū)隔，消費(fèi)者認(rèn)知模糊；二是難以與消費(fèi)者對接，因?yàn)橹袊^曲者這一品牌訴求與消費(fèi)者溝通困難?！鄙鲜鼋?jīng)銷商分析說。 “將精品頭曲精準(zhǔn)定位成青年商務(wù)酒，主要有三方面原因：，執(zhí)行瀘州老窖大單品戰(zhàn)略；第二，清晰品牌定位，便于消費(fèi)者溝通；第三，看好大眾消費(fèi)中低檔商務(wù)市場蛋糕，而精品頭曲又有這樣的市場基礎(chǔ)?！睘o州老窖博大酒業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露說。 瞄準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)型商務(wù)人群，搶占100元價(jià)格帶 “精品頭曲之所以定位成青年商務(wù)用酒，是因?yàn)樵跒o州老窖的產(chǎn)品陣營中，老窖特曲已有全國商務(wù)酒的定位，精品頭曲將必須與之區(qū)隔，而且定位要在特曲之下?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人表示。 有了明確定位，精品頭曲將目標(biāo)消費(fèi)群體鎖定在商貿(mào)流通企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)小老板以及縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)終端店老板等具備一定消費(fèi)者能力但又無法輕松消費(fèi)中產(chǎn)品的群體。 據(jù)記者了解，精品頭曲定位青年商務(wù)用酒之后，將針對目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)水平，鎖定100-150元價(jià)格帶。 對此，一位業(yè)內(nèi)人士分析說：“首先，100-150元價(jià)格帶在全國市場都是主流價(jià)格帶，誕生白云邊、西鳳、衡水老白干等諸多區(qū)域強(qiáng)勢品牌，擁有廣闊的消費(fèi)前景；其次，從瀘州老窖自身的品牌格局來看，精品頭曲之上有特曲，占據(jù)著160-200元價(jià)位段，而之下有六年陳頭曲在70-100元價(jià)位段深耕多年，再往下是老頭曲，現(xiàn)在100-150元價(jià)格帶尚缺強(qiáng)勢品牌占位。由此不難看出，定位100-150元價(jià)位段的精品老頭曲不但承載著瀘州老窖整體品牌布局的戰(zhàn)略使命，更是起到承上啟下的作用，在中低檔打出一套‘組合拳’。” 除了頂層設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略規(guī)劃外，博大酒業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露：“精品頭曲無論是價(jià)格定位還是包裝設(shè)計(jì)定位都是為了迎合處于創(chuàng)業(yè)階段的小微型企業(yè)老板的需求；而精品頭曲這一品牌自身也處于成長之中，我們也希望借此喚起與目標(biāo)消費(fèi)群體的共鳴。” 搶占“創(chuàng)客大會(huì)”制高點(diǎn)，強(qiáng)化品牌定位 有了清晰的品牌訴求，鎖定了目標(biāo)消費(fèi)群體，更是有針對性的價(jià)格定位，精品頭曲面臨的是新品牌訴求與消費(fèi)者對接的問題。 “基于創(chuàng)業(yè)型目標(biāo)消費(fèi)群體這一品牌定位，也為了更加形象地詮釋青年商務(wù)酒的品牌訴求，精品頭曲與在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)界中享有盛譽(yù)的“中國創(chuàng)客大會(huì)”達(dá)成合作，成為指定用酒。”博大酒業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露說。 通過創(chuàng)客大會(huì)的精準(zhǔn)覆蓋功能，精品頭曲既能將品牌定位形象地展示出來，詮釋青年商務(wù)酒的涵義，還能借此完成與核心目標(biāo)消費(fèi)人流溝通。 據(jù)記者了解，為了鞏固這一品牌定位，加強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)者的交流，精品頭曲還堅(jiān)持每年做車身廣告，并選擇與符合目標(biāo)人群消費(fèi)水平的大眾、福特、豐田等品牌合作。 據(jù)博大酒業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露：“在市場層面，精品頭曲將繼續(xù)堅(jiān)持餐飲渠道為主戰(zhàn)場而做持續(xù)投入；因此，博大酒業(yè)也非常歡迎認(rèn)可精品頭曲品牌定位，擁有一定餐飲渠道網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的經(jīng)銷商加入，與精品頭曲一起共享青年商務(wù)酒市場蛋糕。”

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年國內(nèi)大學(xué)畢業(yè)生近727萬人，留學(xué)歸國人員約35萬人。龐大的國內(nèi)及海外畢業(yè)生兩大求職群體，引起中央高度重視，全國關(guān)注。5月，李克強(qiáng)總理在視察中關(guān)村期間，三天兩次，頻談創(chuàng)業(yè)。并提出 “大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”，激發(fā)人的創(chuàng)造力，尤其激發(fā)青年的創(chuàng)造力。青年愿創(chuàng)業(yè)，社會(huì)才生機(jī)盎然；青年?duì)巹?chuàng)新，國家就朝氣蓬勃。同時(shí)，政府眾多積極政策，支持青年創(chuàng)客們施展才華。“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”掀起一股浪潮，“創(chuàng)客”一夜之間走進(jìn)大眾視野。 2015年6月26日-27日，一場創(chuàng)業(yè)者的聚會(huì)——2015中國創(chuàng)客大會(huì)暨第十五屆中國企業(yè)未來之星年會(huì)，數(shù)千創(chuàng)業(yè)青年齊聚北京，傾訴創(chuàng)業(yè)夢想。瀘州老窖精品頭曲，作為創(chuàng)新者，會(huì)同《中國企業(yè)家》雜志社，匯集牛創(chuàng)客、投資人和企業(yè)家，一起向未來宣戰(zhàn)。 瀘州老窖精品頭曲始于榮耀，以精品品質(zhì)延續(xù)經(jīng)典，自上市以來，就提出三大訴求，品質(zhì)、技藝、品味。瀘州老窖精品頭曲源于1952年瀘州老窖曲酒分宗，由瀘州老窖三大研發(fā)中心精心設(shè)計(jì)，精選優(yōu)質(zhì)原糧，精制上等酒曲，精釀?dòng)诎倌昀辖眩蛟斐鼍奉^曲的品質(zhì)；在秉承瀘州老窖經(jīng)典品質(zhì)的同時(shí)，創(chuàng)新古法釀造技藝，使酒體更適合入洞深藏。配合純陽洞、龍泉洞、醉翁洞三大天然洞窟的無私奉獻(xiàn)，瀘州老窖將頭曲釀造技藝與自然的融合拔至新高度；不單論老窖產(chǎn)酒的濃郁窖香與綿甜甘冽，歷經(jīng)洞藏之后，精品頭曲更添一份至醇感受，醇香、醇厚、醇和，開啟立體品醇之旅。 瀘州老窖精品頭曲一直為創(chuàng)新者，作為四百年瀘州老窖經(jīng)典歷史的傳承者，瀘州老窖精品頭曲已成為小有所成的青年俊杰。正如精品頭曲奉行的“四為句”——感恩自然，心血釀造，傳承經(jīng)典，前行不止。在這次的全民創(chuàng)新浪潮中，瀘州老窖精品頭曲以自身的創(chuàng)新理念及經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)助力創(chuàng)客精英，青年創(chuàng)客共同發(fā)展。 瀘州老窖精品頭曲，以經(jīng)典之后、之秀的身份，載譽(yù)啟程，憑借自身的堅(jiān)韌和激情，在青年商務(wù)用酒市場中走出一條自己的特色之路，以年輕、堅(jiān)定、自信、昂揚(yáng)的品牌精神，隨心，隨行，不忘下一高峰的挑戰(zhàn)，作為時(shí)代創(chuàng)新的者，始終前行。

雖說“男人不喝酒，交不到朋友”只是一句酒桌上的勸酒詞，但白酒作為中國傳統(tǒng)禮儀的代表性符號(hào)，已成為國人在走親訪友、商業(yè)聚會(huì)等莊重場合的重要情感交流載體。 如今拼臉時(shí)代，作為社會(huì)活動(dòng)主力支撐的青年人群，就算不是長期流連于酒場酒桌，也起碼要懂得酒桌的基本禮儀和商務(wù)用酒選擇。茅臺(tái)、五糧液等雖在商務(wù)用酒領(lǐng)域備受推崇，但畢竟價(jià)格也讓人產(chǎn)生距離感，筆者以多年品酒經(jīng)驗(yàn)，特推薦一款人人都消費(fèi)得起，又出自大家的經(jīng)典青年商務(wù)用酒——瀘州老窖精品頭曲，質(zhì)高價(jià)優(yōu)、不失臉面，是青年朋友聚會(huì)、商業(yè)宴請的選擇。 1952年，瀘州老窖為曲酒開宗分派，以精品續(xù)寫輝煌。精品頭曲作為瀘州老窖頭曲的代表性產(chǎn)品，是對頭曲古法釀造與勾調(diào)手法以的創(chuàng)新之作，瀘州老窖三大監(jiān)督中心嚴(yán)格檢測各道工序，礪煉出精品頭曲源于標(biāo)準(zhǔn)且又高于標(biāo)準(zhǔn)的高品質(zhì)，使精品頭曲以品質(zhì)、技藝、品味中國頭曲。 經(jīng)瀘州老窖獨(dú)有濃香型白酒天然藏酒寶洞，數(shù)載洞藏礪煉，使得精品頭曲獨(dú)具醇香、醇厚、醇和的口感特征。 精品頭曲恰如一位行者，前進(jìn)的每一步都鐫刻著四百年歷史的厚重；糧窖曲藝的無私精粹，以及陰陽鼓蕩的深洞調(diào)和，成就精品！每一口都值得細(xì)細(xì)口味...... 一品-醇香： 酒瓶初啟，陳年窖香、洞藏醇香如春風(fēng)拂面，芬芳而濃郁；酒入杯中，如玉露入盞，晶瑩剔透、清澈明亮，糧香、底香，交相映襯；輕搖杯盞，波光蕩漾，酒如雨露掛珠簾，冰晶沁謐的龍泉井水，涅磐成香純的瓊漿玉液，醇香持久而悠長，令人聞其香而想其味。 細(xì)品-醇厚： 輕啜玉液，入口綿、落口甜，醇馥幽郁，如珠璣在喉，甘潤飄逸；呷飲一小口，酒液緩慢鋪滿舌面，待酒溫?zé)幔枷愀侍?，溫潤充?shí)，醇厚綿柔；輕咂其味，“濃、純、凈、爽”層次清晰，口感協(xié)調(diào)；待酒之末味盡出，緩緩下咽，如細(xì)雨滴心田，細(xì)膩、柔和，舒暢無比。 終品-醇和： 聞其香，醇正濃郁；品其味，醇厚凈爽；感其韻，醇和圓潤；品酒如品樂，弦音繚繞，如酒中余味，沁入心脾，令人頓感自然、舒暢，悅動(dòng)于心。酒中真諦，只有細(xì)細(xì)品味，方能體會(huì)。 風(fēng)云砥礪60年，精品頭曲以堅(jiān)韌和激情在商務(wù)市場中走出一條自己的特色之路，正如該酒的大部分忠實(shí)消費(fèi)者一樣，年輕、堅(jiān)定、自信、昂揚(yáng)，這正是精品頭曲所要表達(dá)的品牌精神。

藍(lán)柔二曲作為瀘州老窖的戰(zhàn)略光瓶，有著名酒品牌背書更有博大酒業(yè)的資源聚焦，自今年春糖上市以來，時(shí)隔三個(gè)月，瀘州老窖藍(lán)柔二曲便在終端有著驚人的表現(xiàn)。 光瓶進(jìn)城 瀘州老窖藍(lán)柔二曲小試牛刀 隨著去包裝化的酒業(yè)新思潮的發(fā)展，光瓶酒已經(jīng)不再僅僅是低端酒的代表了，光瓶酒也可以有著個(gè)性與時(shí)尚。正是基于觀念的轉(zhuǎn)變，瀘州老窖藍(lán)柔二曲已然是時(shí)尚高價(jià)新光瓶的先行者。 與鮮明的個(gè)性定位、時(shí)尚的藍(lán)色瓶型設(shè)計(jì)相一致的或許是瀘州老窖藍(lán)柔二曲的管理層的戰(zhàn)略打法，在博大酒業(yè)管理層看來，“在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的社會(huì)環(huán)境下，城鎮(zhèn)化是未來大的機(jī)會(huì)點(diǎn)”，“經(jīng)過我們研究發(fā)現(xiàn)，隨著中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的發(fā)展，廣大農(nóng)村中青年都進(jìn)城了，他們對光瓶酒 仍然具有消費(fèi)記憶，這就是瀘州老窖藍(lán)柔二曲的目標(biāo)消費(fèi)群體，所以要走光瓶酒進(jìn)城的道路”。 “戰(zhàn)略光瓶——瀘州老窖藍(lán)柔二曲只要一上市，幾個(gè)億的規(guī)模一點(diǎn)問題都沒有。”博大酒業(yè)管理層對瀘州老窖藍(lán)柔二曲信心滿滿，事實(shí)上，博大酒業(yè)管理層對瀘州老窖藍(lán)柔二曲的信心不僅僅局限于上述的眼光獨(dú)到、先聲奪人，在其信心豪言背后實(shí)際有著多重因素支撐著瀘州老窖藍(lán)柔二曲的迅猛突進(jìn)的市場表現(xiàn)：一是整個(gè)大眾酒盤子超過2000億元；二是今年與博大已經(jīng)達(dá)成的意向客戶達(dá)到2800家，其中大多數(shù)對瀘州老窖藍(lán)柔二曲抱有極大興趣；三是光瓶酒有著約1200億元的市場蛋糕。 盡管上述客觀因素居多，博大酒業(yè)僅僅用了三個(gè)月讓瀘州老窖藍(lán)柔二曲在終端市場快速動(dòng)銷，這與博大酒業(yè)目前業(yè)績的向好以及博大酒業(yè)7年打造出來的成熟產(chǎn)品架構(gòu)、內(nèi)部組織體系和營銷體系也有著密切關(guān)聯(lián)。 星火突擊隊(duì) “藍(lán)柔動(dòng)銷我快” 細(xì)心觀察，瀘州老窖藍(lán)柔二曲動(dòng)銷之快離不開幕后默默奉獻(xiàn)的光瓶二曲的團(tuán)隊(duì)，在博大酒業(yè)市場建設(shè)組織里有著一支“二曲突擊隊(duì)”。 據(jù)悉，光瓶二曲突擊隊(duì)簡稱星火突擊隊(duì)，星火突擊隊(duì)專事光瓶二曲，在團(tuán)隊(duì)人數(shù)、客戶數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、單市場攻擊專業(yè)度和匹配度都是其他競品無法媲美的。 晨會(huì) 就是這樣一支沿襲二曲戰(zhàn)斗作風(fēng)的“突擊隊(duì)”，保證了藍(lán)柔二曲在前線市場的快速鋪市和動(dòng)銷，在全國各地的案例也是不勝枚舉。 據(jù)博大酒業(yè)二曲事業(yè)部數(shù)據(jù)，在成都這塊西南酒水戰(zhàn)略要地，成都藍(lán)柔二曲上市進(jìn)行了首輪突擊鋪市，6天時(shí)間就完成終端鋪市1500多家，僅用了兩周時(shí)間就完成新建終端網(wǎng)點(diǎn)4000家，演繹了一場藍(lán)柔的蓉城速度與激情。 而在東北市場，突擊隊(duì)的表現(xiàn)也很搶眼，星火市場四平瀘州老窖藍(lán)柔二曲上市進(jìn)行了餐飲強(qiáng)勢動(dòng)銷氛圍突擊鋪市，10天完成核心餐飲店堆箱陳列近百家，進(jìn)店當(dāng)天即動(dòng)銷，并且部分餐飲店形成了返單進(jìn)貨，成就了“藍(lán)柔動(dòng)銷我快”。 除了在餐飲終端動(dòng)銷之快讓人驚愕，在幫新市場客戶迅速建立分銷渠道體系方面，星火突擊隊(duì)的拓荒實(shí)力也讓對手膽寒，在徐州市場，基本上屬于荒蕪式空白市場，不具備直營全終端的條件，博大酒業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商“突擊招商”工作從去年5月初正式進(jìn)行，突擊隊(duì)員通過前期的網(wǎng)店摸排，快速尋找收集和整理鄉(xiāng)鎮(zhèn)有配送能力的優(yōu)質(zhì)批發(fā)部或者代理商，舉辦品鑒招商會(huì)等舉措，實(shí)行一鎮(zhèn)或者兩鎮(zhèn)一代理的模式，截至9月徐州各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷體系已基本建立，出貨量過萬件。 正是星火突擊隊(duì)的快速、的作戰(zhàn)水平，讓瀘州老窖藍(lán)柔二曲在終端快速動(dòng)銷成為必然，同時(shí)突擊隊(duì)在幫經(jīng)銷商訓(xùn)練業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、幫新經(jīng)銷商拓展餐飲渠道、幫助老經(jīng)銷商旺季突擊終端壓貨搶錢方面優(yōu)良表現(xiàn)，也深化了廠商關(guān)系，形成良性互動(dòng)。 據(jù)悉，2014年二曲突擊隊(duì)成立至今，新開發(fā)老品終端網(wǎng)點(diǎn)已逾十萬家，整體鋪市率提升兩成，直接品鑒更是達(dá)到二十多萬人次，極大地拓展了消費(fèi)群體的廣度和深度。 上述的主客觀因素，想必就是博大酒業(yè)管理層口中“瀘州老窖藍(lán)柔二曲只要一上市，幾個(gè)億的規(guī)模一點(diǎn)問題都沒有”的底氣，絕非妄言。 要?jiǎng)愉N就要堅(jiān)持 事實(shí)上，影響動(dòng)銷的三個(gè)關(guān)鍵因素是占有率、掌控率、拜訪率，炎炎夏季，即使是業(yè)務(wù)員也希望能在清涼舒適的環(huán)境中開展工作，在博大經(jīng)銷體系中，廠商思路的統(tǒng)一，鋪市政策也讓突擊隊(duì)員在終端能更好地獲得經(jīng)銷商的信賴和支持。 瀘州老窖藍(lán)柔二曲在閃電攻城的同時(shí)，匹配的落地政策的執(zhí)行也同樣是閃電般落實(shí)，諸如在東北四平，瀘州老窖藍(lán)柔二曲現(xiàn)金進(jìn)貨贈(zèng)禮品，瓶蓋收集送禮品。這些營銷政策的快速執(zhí)行，也迅速讓藍(lán)柔二曲在核心餐飲店堆箱陳列，擠壓了競品陳列。 有經(jīng)銷商提到，瀘州老窖藍(lán)柔二曲迅速動(dòng)銷離不開博大酒業(yè)訓(xùn)練有素、鋪市實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的參戰(zhàn)隊(duì)員，此外嫻熟的終端抗拒的化解話術(shù)技巧，競賽式鋪市的氛圍營造，足夠車輛的配置等都是我們看重的。 在二曲突擊隊(duì)員看來，人動(dòng)起來就能銷，動(dòng)銷是個(gè)系統(tǒng)，也是個(gè)苦力活，沒有捷徑，也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，產(chǎn)品鋪下去，需要不斷地回訪、維護(hù)、跟進(jìn)，才能讓動(dòng)銷持續(xù)。