瀘州老窖U窖：國內(nèi)白酒為何難賣？
一個行業(yè)的巨變必然影響整個行業(yè)的發(fā)展，就當前的中國白酒行業(yè)而言，有寸步難行的，有瀕臨破產(chǎn)的，更甚者還有已經(jīng)破產(chǎn)負債的，為什么曾經(jīng)意氣風發(fā)的白酒現(xiàn)在這個難做？很多人認為，除了政策影響外，大的因素便是中國白酒廠家太多，三萬多家的競爭，當然難做啦！
實際上是不是這樣呢？我認為不是，買賣難做，酒廠眾多是一個原因，但不是主要的，主要的原因什么，就在于這些做酒的人只會做酒，不會賣酒，他不知道買酒的是什么人，為什么要買酒。他只是想當然的認為他造的酒是好酒，就會有人去喝，就有人去買，結(jié)果酒釀出來了，天天存在酒窖，成了陳釀。
白酒為什么越來越難做，大家去糖酒會看看，也許就會有個答案（各位也許經(jīng)常去，可惜就是沒有看出來）現(xiàn)在只要開糖酒會，不管在長沙、成都、還是沈陽，隨便在大街上撿張傳單，就可以看見那些廠家自以為誘人的政策，什么送車、送鋪底、送人員工資等等，有用嗎？我看是一相情愿而已，什么用也沒有，為什么？現(xiàn)在去糖酒會的廠家，那一個沒有這樣的政策呢？條件是誘人，可是大家都有，還有什么可誘人之處呢？
而且你能給出誘人政策的條件在于你把只值幾塊、十幾塊的酒賣到了幾十甚至上百，上好的原酒多少錢一噸，大家心理都有數(shù)，國酒茅臺也只要五斤糧食就夠了。你拿經(jīng)銷商當啊。
從長沙到沈陽，送車、送鋪底成了風，賣酒也成了風，好象咱們中國百姓一下子都成了富翁，好象人人都要喝八九十塊一瓶的酒，實際上中國百姓的消費水平有這么高嗎？
據(jù)說沈陽糖酒會中高擋酒的比例占到了85%，我承認茅五劍不但好賣，還要漲價，可人家是茅五劍啊，你是什么？喝茅五劍的都是什么人，有幾個不是開寶馬、奔馳的，差也要開個桑塔那2000啊，喝茅五劍是身份的象征，喝你的酒，象什么？
實際一點，理性一點，好好想一下，你的酒為什么不好賣，也許不是你的酒不好，而是你的出發(fā)點不對，好好的想一下，“買賣”二字的意義何在。
我們不談“賣”，只談“買”？經(jīng)銷商為什么要買你的酒、終端的大小老板為什么要買你的酒、消費者為什么要買你的酒，我們只談他們?yōu)槭裁匆I？
經(jīng)銷商、終端的大小老板買酒的目的在于賣，在于買了之后，再賣出去，所以他們買酒的動機很簡單，就是他們能不能在進貨之后，能不能很快再賣出去，能有多大的利潤空間。
如果他看了你的酒之后，發(fā)現(xiàn)你的酒對他而言，一沒有價格空間，二沒有快速銷售的可能（走量），他為什么要進貨？難道就是因為你的酒好喝、不上頭，就因為你的酒包裝的漂亮，就因為你送車送鋪底嗎？
再談消費者，消費者為什么要買你的酒？原因有幾個，一是你的酒好，不上頭，喝了舒服，是享受，二是他能消費的起，價格不算太高，三是你的酒看起來包裝精美，他可以當禮品送人。
我想主要也就是這幾點而已，懂了這幾點，就應該知道你的酒不好賣的原因了。實際上我談的這幾點“買”的原因，各位（特別是酒廠老板）都懂，而且你反過來會說，這么簡單的道理，“還用你說，我早就知道”，知道歸知道，可你就是沒有去做啊，就象炒股的人一樣，都知道“逢低買進、逢高賣出”，可是真到了該賣的時候，很少有人去拋，非得被套了，才開始后悔。
上面談的是“買”的理由，看起來確實簡單，簡單的誰都懂，再談個更簡單的問題，就是“動機”，不管是經(jīng)銷商、終端、還是消費者，如果你不清楚他們的動機，也就是上面的“買”，你永遠做不好"買賣"。
所謂“動機”在心理學上實際上就是指欲望、需求，欲望、需求是人和動物的天性，只要是人，他就有欲望、需求，人基本的欲望是生存，其后的需求是生存的條件，再點的需求就是精神上的，說簡單一點，就是為什么有人就是非要喝茅五劍。
不管做“買”也好，做“賣”也好，在做之前，想一下，你的酒要賣給什么人，誰是你的目標市場，你的目標市場需求什么，你怎么才能達成他們的需求，滿足他們的欲望？如果你在"賣"酒之前就能想好這些，我實在想不出你的酒還有什么不好賣的理由了……
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2015-06-24
